Passiivisen tulon opas 2023
Yksi myynnin yleisimmistä väärinkäsityksistä on, että menestyäksesi täytyy olla ulospäin suuntautunut henkilö.
Tämä ennakkokäsitys liittyy usein sitkeimpään myyntistereotypiaan: käytettyjen tankkien myyjään! Äänekäs, röyhkeä, mielistelevä henkilö, joka varmasti tietää, mikä auto sopii sinulle, ennen kuin olet edes avannut suusi!
Muistamme helposti huonot kokemuksemme tällaisista edustajista ja ruokimme myyttiä puolestamme.
se on kun asiakas kokee tehneensä oman päätöksensä että hänellä on positiivinen ostokokemus. Oikeita kysymyksiä esittämällä myyjä sai hänet löytämään ja ymmärtämään ratkaisun ongelmiinsa.
Tämän voi tehdä hyvin sekä introvertti että ekstrovertti!
Introvertit vs ekstrovertit
Dave Kurlanin mukaan introvertit ovat ujoja yksilöitä, joiden täytyy tuntea olevansa arvostettuja, kun taas ekstrovertit puhuvat liikaa, eivät kuuntele tarpeeksi ja ennen kaikkea heillä on lähes hillitön tarve miellyttää.
Miksi introvertit voivat tehdä mahtavia myyjiä?
Myynnin menestys perustuu kahteen olennaiseen osaan: myynti-DNA:han ja myyntitahtoon.
Myynti DNA
Vastoin yleistä käsitystä, introvertit voivat tehdä mahtavia myyntiedustajia, mikäli heillä on myynti-DNA:n ominaisuuksia.
Myynnin DNA määrittää edustajan luontaisen persoonallisuuden. Joten introvertillä voi hyvinkin olla oikea DNA, joka varmistaa heidän menestyksensä.
Halukkuus myydä
Samalla logiikalla voidaan määritellä myyntihalu tai tahto. Jos edustajat eivät ole valmiita tekemään mitään menestyäkseen, jos he eivät janoa menestystä, introvertit ovat yhtä huonoja myynnin suhteen kuin ekstrovertit, joilla ei ole halua.
Viime kädessä introvertit, jotka haluavat menestyä ja ovat sitoutuneet oppimiseen, voivat olla yhtä menestyviä kuin ekstrovertit ja päinvastoin.
Ihmisen introvertti tai ekstrovertti luonne ei vaikuta hänen menestymiseensä myynnissä : hänen myynti-DNA ja hänen myyntihalunsa ovat pääasiallisia tekijöitä.
Introverttien edustajien edut
Yleensä introvertit mieluummin pitävät mielipiteensä hiljaa eivätkä ole erityisen innokkaita sosiaaliseen vuorovaikutukseen. He voivat tietysti jatkaa keskustelua, mutta se ei ole heille sisäelimet.
Tässä mielessä introvertteillä, jotka päättävät mennä myyntiin ja joilla on vahva DNA, on hyvät mahdollisuudet menestyä, koska heidän vuorovaikutuksen tarve ei motivoi heitä.
Pikemminkin heillä on erityinen tavoite mielessään: palvella asiakkaitaan.
Konsultatiivisessa myynnissä kyselyjakson aikana introvertit voivat mennä paljon pidemmälle, koska he eivät tunne kiirettä hypätä toimintaan hinnalla millä hyvänsä.
Introverttien ei pitäisi pelätä myyntiympäristöä
Introverteista voi tulla hyviä myyjiä, koska heillä on tarkkaavainen luonne. Heidän luonnollinen reaktionsa ei koskaan ole julistaa, että he ovat löytäneet ratkaisun kuuntelemalla vain murto-osan mahdollisen asiakkaan pyynnöistä tai ongelmista.
He mieluummin kuuntelevat ja odottavat, että he ovat tunnistaneet ongelman 100%, mikä varmistaa paremman ymmärryksen asiakkaan tarpeesta.
Sosiaalisten taitojen puute: tyypillinen introverttien ongelma
Kokemukseni mukaan yleinen ongelma introverttien kanssa on heidän vaikeutensa sitoutua toisiinsa. He saattavat siksi olla epäröivämpiä ottamaan yhteyttä mahdolliseen asiakkaaseen.
Tämä tyypillinen introvertin ominaisuus on suoraan myynti-DNA:han.
Tämä on asia, jonka parissa heidän on ehdottomasti työstettävä: harjoittelua kuorestaan. Huolimatta siitä, kuinka monta hyvää kysymystä he esittävät, jos edustajalla on voimakas hyväksynnän tarve tai hän ei käsittele hylkäämistä hyvin (introvertteihin usein liitetty piirteet), heidän on ehkä vaikeampi rakentaa luottamusta. hänen mahdollisuutensa kanssa.
Valmentaa introverttiä
Introvertin ja ekstrovertin valmennuksen välillä ei ole suurta eroa. Kuten olemme jo todenneet, tärkeintä on myynti-DNA:n ominaisuudet. Vaikka nämä ominaisuudet ovat yleensä synnynnäisiä, niitä voidaan kuitenkin parantaa puutteen sattuessa, erityisesti ottamalla ne huomioon valmennuksen aikana.
30–40 hengen tiimissä on erilaisia temperamentteja ja persoonallisuuden piirteitä. Vuosien myyntikokemukseni on johtanut siihen johtopäätökseen, että hyvälle myyjälle on olemassa useampi kuin yksi tyypillinen profiili. Olen nähnyt yhtä monta introverttiä kuin ekstroverttia loistaa alallaan.
Heillä kaikilla oli yhteistä vahva myynnin DNA.
Johtopäätös
Viime kädessä myyntiedustajan päätavoite on löytää ongelmia, joihin hän tarjoaa ratkaisuja. Kuten Dave Kurlan sanoo, tilastot osoittavat sen Sekä introvertit että ekstrovertit ovat yleensä tehottomia myynnissä, ja parhaat ovat enemmän siltä väliltä.
Kuitenkin ekstroverteista, jotka ovat voittanut liiallisen halunsa olla pidetty, kehittäneet taitojaan, oppineet kuuntelemaan ja kyseenalaistamaan asiakasta hyvin, voi tulla erinomaisia myyjiä. Samoin introvertit, jotka eivät tarvitse muiden hyväksyntää ja joilla on kyky kuunnella ja kysyä oikeita kysymyksiä, voivat pyrkiä loistaviksi myyjiksi.
Lopuksi, jos myyjällä on vahva myynnin DNA, menestyksen jano, korkea sitoutuneisuus ja kiinnostus kehittymään, ei ole epäilystäkään siitä, että molemmat persoonatyypit voivat saavuttaa saman menestyksen. Paradigma on hyvien ja huonojen myyjien välillä, ei introverttien ja ekstroverttien välillä.
