Vastuullisuushaasteet myyntipäälliköille

Kuten olemme usein keskustelleet, myyntipäälliköillä on neljä pääroolia tiiminsä päivittäisessä johtamisessa. Kyse on valmennuksesta, jonka pitäisi edustaa myös 50 % heidän työstään, vastuullisuuden pitämisestä, motivoinnista ja parhaiden kykyjen rekrytoinnin varmistamisesta.

Näistä olennaisista velvollisuuksista vastuullisuus on se, joka yleensä aiheuttaa eniten epämukavuutta monille esimiehille, jotka pelkäävät vastustusta tai jopa edustajiensa eroa, jos he tekevät muutoksia tällä tasolla. Joukkueen hallinnan puute voi kuitenkin johtaa merkittäviin seurauksiin tavoitteiden saavuttamisessa ja koko organisaation suorituskyvyssä.

Koska vastuullisuuden käsite ymmärretään edelleen väärin näinä päivinä, jaan tänään kanssasi 3 yleistä virhettä johtamisessa ja kuinka voit varmistaa parhaiden pelaajiesi kurinalaisuuden ja suorituskyvyn paremman hallinnan.

Virhe 1: Tavoitteiden asettaminen riittää

Tavoitteiden asettaminen ei takaa hyvän käytöksen omaksumista edustajien keskuudessa. Tavoitteet, jotka ovat usein hyvin muodollisia, eivät todellakaan liity konkreettisesti asenteisiin ( Miten? ’Tai mitä), vaan pikemminkin mitäto kunto Kuinka monta ja klo minkä vuoksi. On väärin ajatella, että ihmiset omaksuisivat itse käyttäytymisen, jota vaaditaan näiden tavoitteiden saavuttamiseksi.

Toinen tavoitteiden ongelma on se, että niistä tiedotetaan yleensä vuoden alussa ja hylätään sen jälkeen. Optimaalisessa maailmassa heitä tulisi muistuttaa viikoittain suppilon tarkastelun yhteydessä, jotta voidaan varmistaa, että edustajalla on tarpeeksi mahdollisuuksia suppilossaan ja että hän tekee tarpeeksi kannattavaa myyntitoimintaa saavuttaakseen alun perin asetetut tavoitteet.

Maksulliset myyntitoiminnot ovat mitä tahansa toimintaa, joka ennustettavasti lisää myynnin ja siten tuoton syntymisen todennäköisyyttä. Paras esimerkki on ensimmäinen peruspeli.

Virhe 2: Ole reaktiivinen ennemmin kuin ennakoiva

Ei ole harvinaista, että johtajat odottavat mieluummin myyntitulosten mittaamista kuin jatkuvasti valvovat edustajiensa toimintaa. Jos jokaisen edustajan toimintaa ei arvioida peräkkäin ja säännöllisesti, on olemassa vaara, että varoitusmerkit jäävät huomiotta, jotka kuitenkin varoittavat tavoitteiden saavuttamatta jättämisestä.

Yleensä tämä näkyvyyden puute alkupään tai johtaviin indikaattoreihin saa myyntipäälliköt reagoimaan tilanteeseen. Reaktiotilassa myyntitiimit alkavat polttaa kaasua kompensoidakseen nopeasti aiempien kuukausien aktiivisuuden puutetta ja samalla vaarantavat seuraavan vuosineljänneksen. Se on reaktiivisuuden kierre.

Avain hallinnan palauttamiseen ja ennakoivaan tilaan on todella seurata johtavia indikaattoreita jatkuvasti, eli joka viikko. Heti kun negatiivinen poikkeama havaitaan, myyntipäällikkö voi välittömästi valmentaa tiimiään, jotta oikeat toimenpiteet tehdään. Näin pääset nopeasti takaisin raiteilleen ja pysyt hallinnassa.

Virhe 3: Hallinta väärällä tavalla

Haluttomuus seurata toimintoja voidaan selittää myyntipäälliköiden väärinkäsityksillä, jotka karttavat mikrojohtamista. Vaikka tiukka toimintojohtamisen käytäntö osoittautuu hyödylliseksi myyjien tuottavuudelle, osa johtajista näkee sen tiukempana tapana seurata työvoimaansa. Tämä on kuitenkin ainoa tehokas tapa varmistaa, että heidän myyjänsä sijoittavat ponnistelunsa oikeaan paikkaan.

Ironista kyllä, jotkut johtajat tekevät juuri päinvastoin. He esimerkiksi vaativat myyjiään asentamaan autoonsa laitteen, jolla seurataan liikkeitä tarkasti. Tämä laite ja muut vastaavat keinot eivät kuitenkaan auta millään tavalla havaitsemaan ja hallitsemaan puutteellista käyttäytymistä, paitsi sen, että tiedetään, kuinka kauan he viettivät asiakkaan kanssa tai missä paikallisessa lähikaupassa he pysähtyivät.

Tässä on esimerkkiluettelo korjattavista toimista:

Jos niitä ei valvota, nämä käytökset todennäköisesti pahenevat ajan myötä. Edustaja, jolle annat vapauden olla suorittamatta työtään, koska hänen pitäisi aina sallia itselleen enemmän. Vielä pahempaa on, että huonosti käyttäytyvät henkilöt voivat tartuttaa koko tiimin. Tämän seurauksena näet kokonaissuorituksesi heikkenevän ja sinun on vaikea saavuttaa tavoitteita.

Olet vastuussa siitä, että kaikki organisaatiossasi ovat vastuussa, mutta myös oikean tasapainon löytäminen valvonnan ja liiallisen valvonnan välillä.

Kuinka päästä eroon huonosta käytöksestä

Aloita ensin analysoimalla myyntihenkilöstöäsi. Näin voit korostaa tärkeitä korjattavia elementtejä. Huolehdi tarkkojen ja järkevien suositusten antamisesta auttaaksesi edustajaa saavuttamaan halutut tavoitteet ja liitä arviointitaulukkoosi ne taidot, jotka liittyvät suoraan omaksuttaviin asenteisiin.

Seuraavaksi näytä hyvä esimerkki edustajallesi. Et voi odottaa kasvavasi motivoituneeksi ja kurinalaiseksi myyntitiimiksi, jos hyväksyt sinulta huonon käytöksen tai tekosyitä. Johtajana sanojesi ja tekojesi tulisi toimia vertailukohtana.

Omista kaikki tarvittava aika valmennukseen. Lisäksi valmennus on toimintaa, jota tulee tehdä jatkuvasti. Hyvän valmennuksen tulisi antaa jokaiselle edustajalle mahdollisuus kohdata tulevaisuuden esteitä ja auttaa heitä oppimaan oppitunteja, jotka auttavat heitä edistymään ammatillisella matkallaan.

Lopuksi, älä unohda arvostaa ja juhlia positiivista käyttäytymistä. On tärkeää, että korostat odotuksiasi edistämällä tiimisi jäsenten menestystä. Tämä rohkaisee heitä pysymään motivoituneina ja innostaa muita seuraamaan samaa tietä.

Muistaa

Kurin ylläpitäminen tiimissä ei aina näytä helpolta. Vastuullisuuden puutteen vuoksi myyjäsi voivat kehittää puutteellisia käyttäytymismalleja, jotka kuluttavat aikaa, jonka olisit voinut käyttää pelaajien kehittämiseen.

Varmista siis, että yhdistät tavoitteesi oikeisiin asenteisiin niiden saavuttamiseksi. Seuraa myös jatkuvasti edustajiesi toimintaa auttaaksesi heitä orientoitumaan ja mukauta sitten hallintaasi niin, että voit hallita käyttäytymistäsi ja pystyä eliminoimaan haitalliset.