Tarvitsetko myyntikoulutusta tai muutosta?

Myyntiala on yhä monimutkaisempi. Tämä johtuu viime vuosikymmenen aikana tapahtuneista nopeista muutoksista päättäjien käyttäytymisessä ja myös digitaalisesta muutoksesta. Tässä yhteydessä B2B-yritysten tarpeet ovat lukuisia. Kaksi tärkeintä ovat tarpeen myynnin muutos ja myynnin koulutus.

Mutta myynti on aina ollut kurinalaisuutta, joka näyttää olevan ristiriidassa esimerkiksi suunnittelun kanssa. Insinööritiede on tieteeseen ja laskelmiin perustuva tieteenala, kun taas myynti nähdään taiteena. Onko tämä todellisuutta?

No ei. Kuten suunnittelu, myös myynti perustuu tieteeseen ja tiukkaan analyysiin. Tästä syystä yli 250 ominaisuutta, jotka sisältävät 21 avaintaitoa, voidaan nykyään analysoida parhailla myyntitaitojen diagnosointi- ja arviointityökaluilla.

Pelkästään nämä luvut osoittavat, kuinka paljon parantamisen varaa on myyjissä ja myyntitiimissä. Mutta olipa kyseessä myyntitiimin kouluttaminen hyvin tai myynnin muuttaminen, sinun on ymmärrettävä näiden kahden lähestymistavan välinen ero ja pilarit, joihin ne perustuvat.

Myynnin perusta: 3 pilaria

Ensinnäkin on tärkeää ymmärtää, että myynnin suorituskyky perustuu kolmeen pilariin, jotka takaavat hyvän tuloksen sekä myynnin että myynnin hallinnan kannalta.

1. Halu menestyä

The tahtoa menestyä edustaa myynnissä kannustinta, joka pyrkii muuttumaan roolinsa suhteen. Haluaako myyjä menestyä kaupassaan ja kehittyä? Onko henkilö motivoitunut ja valmis tekemään sen, mitä on tehtävä, ja astumaan pois mukavuusalueeltaan?

Tämä menestymistahto on olennaista erityisesti siksi, että tällä alalla ammattilaiset kohtaavat paljon vastoinkäymisiä ja niiden voittaminen vaatii suurta tahdonvoimaa päivittäin.

Muutoin kehityskontekstissa, olipa kyseessä koulutus tai transformaatio, tahto luo kannustimen muutokseen, kun taas sen vastine, tahdon puute, epäilemättä synnyttää kitkatekijän.

2. Myynnin DNA

Myynti DNA koskettaa enemmän käsitteellistä puolta, koska se voi tukea tai sabotoida erilaisia ​​taktisia taitoja. DNA on verrattavissa myyjän osaamiseen ja se selitetään myös termillä ”pehmeä taito”.

Myyntitasolla DNA viittaa siihen, mitä päässä liikkuu. Luonnollisesti tämä DNA voi auttaa myyjiä, jos se on vahva, tai sabotoida heidän ponnistelujaan ja taktisia taitojaan, jos se on puutteellinen.

3. Taktiset taidot

The taktiset taidottoisaalta ovat verrattavissa tietotaitoon. Tämä antaa myyjälle mahdollisuuden etsiä myyntimahdollisuuksia, pätevöityä, tehdä johtopäätöksiä, olla neuvonantaja, lyhyesti sanottuna taktiset taidot ovat ”kovia taitoja”.

Kolme pilaria voidaan siis tiivistää kolmeen verbiin:

1. Haluaminen = halukkuus myydä

2. Teho = Myynnin DNA

3. Tieto = taktiset taidot

Myyntikoulutus vai myynnin muutos?

Harjoitteluprosessissa tarkastellaan taktisia taitoja, kun taas muutosprosessissa keskitytään kaikkiin kolmeen pilariin. Jälkimmäistä tarvitaan siksi, kun on kyse myyntitiimin käyttäytymisen muuttamisesta. Vasta sitten sillä on vaikutusta tuloksiin. Transformatiivinen interventio toimii siis myyntihenkilöstön kaikilla hierarkkisilla tasoilla, niin myyjien kuin johtajien ja myynnin johdon kanssa.

Taktisten taitojen harjoittelu tuottaa varmasti taktisia voittoja, mutta ne ovat lyhytaikaisia. Huomaat eron, mutta tulokset häviävät nopeasti. Siksi ei ole olemassa jatkuvaa aloitetta sen varmistamiseksi, että johtajat pystyvät tukemaan tiimiä niiden käsitteiden suhteen, joiden perusteella tiimi muodostetaan, mikä edellyttää jonkin verran vastuullisuutta. ja jota tukee myös muodollinen ja jäsennelty myyntiprosessi.

Toinen ero: koulutus on lyhytaikaisempaa, kun taas muutos on kestävämpää. Jos tavoitteena on vain puhdistaa omatuntosi tarkistamalla luettelo, valitse koulutus. Jos todella haluamme vaikuttaa suorituskykyyn, käytämme transformaatiota.

Suurin osa myyntikoulutuksesta keskittyy siksi vain yhteen kolmesta pilarista, taktisiin taitoihin. Kaksi muuta pilaria, myös suorituskyvyn perusteet, jätetään enimmäkseen huomiotta. Useimmat yritysjohtajat sanovat itselleen, että jos henkilöllä ei ole taktisia taitoja, tahto ja DNA eivät lopulta auta saavuttamaan tavoittelemaansa suoritustasoa. Tämä selittää sen, miksi yritykset kuluttavat niin paljon myyntikoulutukseen eivätkä silti saa odotettuja tuloksia.

Tässä mielessä voimme toki näyttää jonkun kelpaavan, mutta jos hän tuntee olonsa epämukavaksi muun muassa siksi, että hän haluaa tykätä mahdollisista asiakkaistaan, koulutus on turhaa. Myyjä ei toimi maassa. Voimme myös edustaa tahtoa ja DNA:ta sen perusteella, mitä luokkahuoneessa ja kentällä tapahtuu.

Joten se, että myyjäsi kertovat sinulle haluavansa saada koulutusta ja kehittyä, ei tarkoita, että he menestyisivät siinä, varsinkin koska sinun on tehtävä asiat eri tavalla. Erityistä huomiota tulee kiinnittää muun muassa sanomaan ja tarkoitukseen. Esimiehen on tunnistettava ero ”haluan koulutusta”, ”haluan kehittyä” ja ”minun täytyy muuttaa käyttäytymistäni” välillä.

Johtopäätös

Lopuksi, muista, että myynnin menestyksestä 20% on teknistä ja 80% asenteesta, ”pehmeästä taidosta” ja ihmissuhteitaidoista. Näin ollen harjoittelu toimii vain 20 prosentilla, kun taas sen apu, muunnos, vaikuttaa kaikkiin (100 %) elementteihin varmistaen, että kaikki toimii yhdessä. Ja yleensä hyvä muunnosprosessi alkaa analyysillä, jotta voidaan ymmärtää, missä aukot ovat. Taktinen puoli on usein pinnalla, selvästi tahdon ja DNA:n yläpuolella, jotka ovat hautautuneempia.