Prospektin tekeminen LinkedIn Sales Navigatorin avulla

Olen käyttänyt pitkään, kuten sinä, kylmäpuheluita tavoittaakseni päättäjät varapresidentin tai presidentin tehtävissä. Kuten tiedät, näitä ihmisiä on erittäin vaikea saada puhelimeen. Tämä vaatii paljon vaivaa ja antaa hyvin ristiriitaisia ​​tuloksia.

Tarvitsin ratkaisun lisätäkseni huomattavasti mahdollisuuksiani saada yhteyttä johtajien päätöksentekijöihin. Linkedinin Sales Navigatorista on siksi tullut vuodesta 2015 lähtien suosikkityökaluni. Tämä tekniikka on käytettävissä Linkedin Premium -tilin kautta. Sitä ei käytetä vain mahdollisten asiakkaiden kohdistamiseen ja heidän kanssaan kommunikoimiseen, vaan myös tapaamisten onnistuneeseen varaamiseen.

Ei ole enää epäilystäkään siitä, että LinkedIn on välttämätön mille tahansa myyntitiimille. Sen avulla on mahdollista rekrytoida eliittimyyjiä sekä rakentaa ja rikastuttaa jatkuvasti uudistuvan myyntisyklin kannalta välttämätöntä kontaktiverkostoa.

Tätä varten LinkedIn Sales Navigator on ihanteellinen oikeiden mahdollisuuksien nopeaan löytämiseen ja luottamukseen perustuvan suhteen rakentamiseen. Sen vahvuus on myös hyvin määritellyn prosessin luominen ja seuranta.

Tässä on todiste:

Olin päättänyt varata tapaamisen tietohallintojohtajan kanssa valtion virastolta. Ensimmäinen askel oli etsiä se Sales Navigatorilla. Sitten lähetin hänelle sähköpostin, joka sisälsi seuraavan viestin:

Hallitut palvelut mobiililaitteille Hei herra X, Olen Louis Larocelle kotoisin YHTIÖ. Otan sinuun yhteyttä, koska autamme kaltaisiasi tietohallinto- ja teknologiajohtajia, jotka ovat turhautuneita langattomien laitteiden hallinnan nouseviin kustannuksiin. Kaikki kokosi organisaatiot kohtaavat kaksi haastetta langattomien laitteiden hallinnassa. Ensinnäkin laitteiden monimutkaisuus kasvaa jatkuvasti. Toiseksi yritysten tiedot ovat yhä suuremmassa vaarassa mobiililaitteille myönnetyn pääsyn vuoksi. Onko organisaatiossasi jokin näistä ongelmista? Haluatko korjata tämän ongelman? Jos näin on, haluaisin tavata sinut arvioidaksemme, missä määrin palvelumme voisivat ratkaista tämän tilanteen. Hyvästi, Louis

Kuten voit kuvitella, tämän viraston tietohallintojohtaja hyväksyi sähköpostini ja tarjoutui tapaamaan hänet IT-johtajansa kanssa.

Tämä esimerkki ei ole ainutlaatuinen. Sales Navigator antoi minulle mahdollisuuden saada monia muita tapaamisia. Toisaalta on erittäin tärkeää huomata, että suurimman osan ajasta on tarpeen yhdistää sähköpostit, sähköpostit ja äänipuhelut asiakkaan tavoittamiseksi.

Päättäjien avainkäyttäytymiset (LinkedInin mukaan)

• 92 % B2B-ostajista suostuu aloittamaan keskustelun alansa asiantuntijaksi tunnustetun ammattilaisen kanssa
• 88 % päättäjistä hyväksyy toisen asteen yhteydet eli vähintään yhden yhteisen kontaktin verkossa
• 86 % päättäjistä kuuntelee myynnin ammattilaisia, jos he kertovat toimialastaan.

Esittelyn hakemisen vaiheet

1. 1. 1. Luo selkeä profiili;
      2. Verkoston rakentaminen;
      3. Tee esittelypyyntöjä kontakteillesi;
      4. Ota yhteyttä suoraan mahdolliseen asiakkaasi.

Luo selkeä profiili

Sinun on rakennettava profiilisi siten, että se kuvastaa selvästi yritystäsi. Siksi on tärkeää määritellä seuraavat kolme näkökohtaa konkreettisella tavalla:

• tarjoamasi palvelut;
• Ongelmat, joita ratkaiset päivittäin;
• Toimialat, joita palvelet.

Rakenna verkko

Kun profiilisi on luotu, on aika rakentaa kontaktiverkosto. Sales Navigator -hakutyökaluilla sinun on ensin kohdistettava kohteeksi tuntemiasi ja/tai samalla alalla työskenteleviä ihmisiä. He voivat olla ystäviä tai entisiä työtovereita sekä tyytyväisiä asiakkaita.

Tässä vaiheessa ei ole tarpeen luoda tuhansia kontakteja. Ihanteellisella profiililla on 500. Ihannetapauksessa olet kutsunut heidät yksitellen liittymään verkostoosi ja he ovat hyväksyneet, mikä tekee siitä ensimmäisen tason suhteen.

Ainakin nämä kontaktit pelastetaan liidinä, jotta uutissyötteesi näyttää uutiset, joita kaikki julkaisevat, joista tykkäävät tai kommentoivat. Enimmäkseen, seuraamasi liidit ovat todennäköisesti verkostoituneita mahdollisten asiakkaidesi kanssa.

Voit ottaa yhteyttä näihin mahdollisiin asiakkaisiin kahdella tavalla:

Tekniikka nro 1

Tämä menetelmä on sinulle, jos sinulla on yhteys yhteystietoverkkoon. Jos näin on, voit tutkia sitä käyttämällä suodattimia tunnistaaksesi mahdolliset asiakkaat, joille kontaktisi saattavat esitellä sinut.

Tekniikka nro 2

Toisaalta voit tutkia mahdollisen henkilön profiilia, jonka kanssa haluat luoda yhteyden, ja löytää kontaktiesi joukosta henkilöitä, jotka voisivat esitellä sinut hänelle.

Vaihe 3 selittää tämän viimeksi mainitun tekniikan yksityiskohtaisemmin.

Tee esittelypyyntöjä kontakteillesi

Löydä nyt haluamasi asiakkaat ja tutki heidän profiiliaan. Löydät osion, josta näet kaikki verkostosi jäsenet, jotka voivat esitellä sinut heille.

Kun olet tunnistanut verkostostasi jonkun, joka voi auttaa sinua, voit tehdä a esittelypyyntö. Toisin sanoen pyydät häntä esittelemään sinut mahdolliselle henkilölle. Jos hän tuntee hänet hyvin ja hyväksyy pyyntösi, sinulla on vihreä valo jatkaa.

Käytä aikaa kiittääksesi tätä yhteyshenkilöä, joka tarjoaa sinulle tukeaan suostumalla esittelyihin. Kerro hänelle, että sähköpostiesittelyt voivat olla erittäin tehokkaita.

Ohjaa sitten häntä siinä avussa, jonka hän voi antaa sinulle. Tämä edellyttää sähköpostimallin lähettämistä, jota hän voi muokata haluamallaan tavalla, ennen kuin lähettää sen mahdolliselle asiakkaalle ja sinulle samanaikaisesti kopioituna:

Hei NÄKYMÄSI NIMI, Haluan käyttää tilaisuutta hyväkseni esitelläkseni sinut SINUN NIMESI joka on pitkä tuttavuus. SINUN NIMESI on myynnin kasvun asiantuntija, joka työskentelee useiden yritysten kanssa. Hän tekee erinomaista työtä. SINUN NIMESISuosittelen ottamaan yhteyttä NÄKYMÄSI NIMI ja varaa aika chatille. Jos haluat minun osallistuvan keskusteluun tai sinulla on kysyttävää, älä epäröi ottaa minuun yhteyttä. Sydämellisesti, YHTEYSSI NIMI

Saatuasi sähköpostin voit vastata yhteyshenkilöllesi ja mahdolliselle asiakkaallesi samanaikaisesti:

Kiitos paljon YHTEYSSI NIMI tätä esitystä varten. NÄKYMÄSI NIMI, Odotan innolla keskustelua kanssasi. Olen poissa toimistosta maanantaina, tiistaina ja keskiviikkona, mutta olen tavoitettavissa torstaina ja otan sinuun yhteyttä puhelimitse. Mikä numero on paras tavoittaa sinut? Kiitos, SINUN NIMESI

Hänen kiireisen aikataulunsa ja saatavuutensa ilmoittaminen on vapaaehtoista ja erittäin tärkeää. Tämä osoittaa, että olet kiireinen, et halua kommunikoida hänen kanssaan heti. Annat hänelle aikaa.

Toisaalta tämä sähköposti voi olla hyvä tilaisuus kutsua potentiaalinen henkilö tutustumaan yrityksesi blogiin, jos mahdollista.

Muista pitää kirjaa tehdystä työstä ja dokumentoida kaikki, niin liidien että myyntimahdollisuuksien osalta!

Tämä esittelypyyntö on mahdollistanut kentän lämmittämisen. Puhelusta, joka olisi ollut kylmäpuhelu, tulee näin a lämmin puhelu. Yleensä saat mahdollisuuden käydä 5-10 minuutin puhelinkeskustelun kyseisen asiakkaan kanssa.

Perusmyyntimenetelmän mukaan voit hyödyntää tätä vaihtoa tunnistaaksesi vähintään yhden hänen kohtaaman ongelman, joka oikeuttaa tunnin kestävän kasvokkain tapahtuvan tapaamisen. Tämä antaa sinulle mahdollisuuden selvittää kaikki yrityksesi tarpeet, muutoksen keskeiset syyt, kiireellisyyden aste ja kvantifiointi.

Muistaa

Sales Navigatorin avulla myyjät voivat hyödyntää LinkedInin parhaita puolia. Intro-pyynnöt, joita ei pidä sekoittaa viittauspyyntöön, ovat olleet olemassa jo pitkään, mutta tämän sosiaalisen verkoston avulla niitä voidaan nopeuttaa eksponentiaalisesti. Tämä etsintätekniikka on osa sosiaalista myyntikäytäntöä. Se ei korvaa perinteisempiä puhelimitse ja sähköpostitse käytettäviä lähestymistapoja, mutta se on ylimääräinen ja erittäin tehokas työkalu.

Jotta saat täyden hyödyn Linkedinistä ja parantaaksesi myyntituloksiasi, on suositeltavaa tilata Linkedin Premium -tili yhdistettynä Sales Navigatoriin. Tässä ovat välittömät edut:

• kaikki, jotka ovat katsoneet profiilisi;
• Tarkastele verkostosi jäsenten koko profiilia;
• Lähetä 15 sähköpostiviestiä kuukaudessa;
• Suorita tarkennettuja hakuja käyttämällä kymmeniä suodattimia;
• Tutustu satoihin profiileihin haun avulla;
• Saat viikoittain useita liidiehdotuksia kohdeasiakaskunnan perusteella;
• Rakenna myyntisuppilo Sales Navigatorin avulla;
• Seuraa pelastuneiden asiakkaiden uutissyötettä.