Passiivisen tulon opas 2023
Myynnin alalla olennaista valmennusta harjoitetaan eri tavoin. Myyntipäällikkö valitsee sopivimman lähestymistavan sen tavoitteen perusteella, jonka myyjän on saavutettava.
Valmennus voidaan siis tehdä ryhmissä tai yksilöllisesti. Se voi tapahtua ennen edustajan tapaamista tai sen jälkeen, liittyä tiettyyn virheeseen tai jopa parannettavaan edustajan myynti-DNA:n elementtiin.
Tänään haluan sukeltaa syvemmälle treffin jälkeisen valmennuksen viiteen elementtiin. Tämäntyyppisellä valmennuksella on suuri arvo, koska se perustuu konkreettisiin ja todellisiin elementteihin.
1. Sen tarkoitus
Kokouksen jälkeinen selvitys on tarkoitettu tukemaan edustajaa myyntimahdollisuuden aikana. Se tarkoittaa paluuta mahdollisuuteen, joka ei ole tuottanut odotettuja tuloksia. Sitten tuodaan esiin epäonnistumisen syyt sekä se, mitä olisi voitu tehdä toisin.
Hyvin menneestä tapaamisesta on täysin mahdollista tehdä valmennusta. Vaikka tavoite on saavutettu, tapaa sen saavuttamiseen voidaan usein parantaa.
2. Sen taajuus
Johtajan asialistalla tulisi olla yksi tapaaminen päivässä kunkin edustajan kanssa, vähintään.
On parempi ottaa pieniä puremia säännöllisesti kuin iso lapio viikossa. Toisin sanoen on parempi hajauttaa kokoukset ja että niiden kesto on lyhyt. Vain 5-10 minuutin tapaaminen voi olla erittäin hyödyllinen!
Johtaja voi jättää valinnan myyjän tehtäväksi kysymällä häneltä, minkä tilaisuuden parissa hän haluaa työskennellä.
Jokaisen valmennuksen tulee liittyä yhteen parannettavaan elementtiin niin, että istunnon lopussa myyjällä on vain yksi toiminta eri tavalla suoritettavana.
3. Objektiivisuus
Jokaisen johtajan haasteena on perustaa kokouksen jälkeinen valmennus objektiivisiin elementteihin. Aina kannattaa pitää mielessä, että keskusteluun kertova myyjä välittää aina todellisuuskäsityksensä. Sitä värittävät hänen persoonallisuutensa, kokemuksensa ja kokemuksensa.
Vaikka valmentaja yrittää eristää tosiasiat mahdollisimman tarkasti, edustaja antaa aina oman tulkintansa tilanteesta. Tämä ei ole huono tarkoitus! Ihmisluonto on katsoa todellisuutta henkilökohtaisesti.
Siksi koko prosessin ajan vaaditaan varovaisuutta. Esimiehen tulee olla varovainen esittämästä kysymyksiä, jotka saavat myyjän antamaan subjektiivisia vastauksia, kuten ”Kuinka tapaamisesi meni?” »
4. Lopusta aloittamisen tekniikka
Saadakseen käsiksi, mitä kokouksen aikana todella tapahtui, yksi tekniikka on kutsua edustaja kertomaan tosiasiat lopusta alkaen. Tämä tapa tehdä asioita mahdollistaa tapahtumien ketjun jäljittämisen päinvastaisella tavalla.
Myyminen toimii paljon syyn ja seurauksen perusteella. Sarja tekoja, sanoja ja tapahtumia tapahtui lopputulokseen asti. Kun kokouksen tulos on epätyydyttävä, on syytä tunnistaa hetki, jolloin vuorovesi on kääntynyt.
Hyvä ensimmäinen kysymys voisi siksi olla ”Kuinka kokous päättyi?” tai ”Mikä oli tulos?” »
Kun kohtaaminen päättyy positiivisesti, painopiste siirtyy seuraavan tavoitteen saavuttamiseen.
Johtaja käyttää sitten valmennustaan sijoittaakseen myyjän hänen myyntiprosessiinsa. Se auttaa häntä ymmärtämään, missä hän on lähestymistavassaan, kiitos esimerkiksi ”Mikä on seuraava askel?” tai ”Mitä tämä toiminta vaatii sinulta?” »
5. Myyjän vastuu
Valmennuksen aikana edustaja on saatava ymmärtämään itse, mitä olisi voinut tehdä toisin.
Tietyt kysymykset voivat auttaa vahvistamaan vastuunottoa, kuten ”Millä tavalla olet vastuussa kokouksen tuloksesta? ja ”Miten voisit lähestyä asiaa eri tavalla tulevaisuudessa?” »
Näin valmentaja auttaa edustajaa jäsentämään myyntiprosessiaan ja tunnistamaan kehittämiskohteita. Hän rohkaisee häntä oppimaan kokemuksistaan, saamaan uuden näkökulman ja lopulta näkemään puutteet, joita hän ei ollut huomannut.
Johtopäätös
Kuten kaikissa valmennusistunnoissa, johtaja voi aluksi päättää, mitä kysymyksiä hän esittää edustajalle, koska hänellä on tarkoitus alussa. Hän valitsee ne sen perusteella, mitä hän haluaa tuoda esiin kokouksesta. Lopuksi hänen on aina mukautettava valmennustaan yksilöön, nimittäin hänen DNA:hansa, vahvuuksiinsa, heikkouksiinsa ja taipumuksiinsa.
Myyntivalmentajan tehtävänä on kouluttaa edustajansa hallitsemaan myyntitekniikat. Tätä varten myyjän täytyy luottaa esimieheensä, jonka on sitouduttava valmentamaan häntä ylöspäin.
