mitä myyntitaitoja siinä piilee

Olivatpa myyntiorganisaation suorituskykyhaasteet millaisia ​​tahansa – kannattavuus, pitkä myyntisykli, mahdollisuuksien puute, alhainen sulkemissuhde ja paljon muuta – syyt löytyvät myyntitaitojen puolelta.

Yrityksen Objective Management Groupin luokituksen mukaan myynnin avaintaitoja on 21. Muilla taitojen arviointiin erikoistuneilla yrityksillä voi olla luetteloita, joissa on pienempi määrä taitoja.

Yleensä, kun ajattelemme myyntitaitoja, ajattelemme pääasiassa teknisiä taitoja, kuten: kyky tehdä johtopäätöksiä tai taito ennakoida.

Jos nämä tekniset myyntitaidot ovat tärkeitä menestymisen kannalta, toinen Myyntitaitojen luokka on olennainen, mutta aliarvioitu: myynnin DNA.

Myynti-DNA:lla ei ole mitään tekemistä myyntitaitojen ja teknisten taitojen kanssa. Joillakin edustajilla on paljon teknistä ja teoreettista tietoa, mutta he eivät vain osaa soveltaa sitä käytännössä. Tämä kyvyttömyys johtuu virheestä myynti-DNA:ssa.

Toisin sanoen myyjän menestyksen suurin este on hän itse ja hänen syvään juurtuneet myyntiuskomukset.

Mitkä ovat myynnin DNA:n elementit?

Myynti-DNA koostuu 6 elementtiä, joilla kullakin on kriittinen rooli myynnin toteutuksessa ja siksi kaupallisessa suorituskyvyssä. Yhden tai useamman DNA:n muodostavan elementin puuttuminen tai heikkous vaikuttaa negatiivisesti myyntiprosessin kulkuun ja tulokseen.

1. Ei vaadi hyväksyntää
2. Pysy hetkessä
3. Uskomukset, jotka tukevat myyntiä
4. Ostotottumukset, jotka tukevat myyntiä
5. Rauhallista keskustella rahasta
6. Hyvä hylkäämisen hallinta

Mihin hyväksyntää tarvitaan?

Kun myyjästä pitää pitää ja pitää, se estää häntä esittämästä vaikeita kysymyksiä, haastamasta tulevaisuudennäkymiä ja kyseenalaistamasta tavanomaista viisautta.

Hyväksynnän tarve ei liity myyntiin; se on henkilökohtaisen kasvun ja kehityksen kysymys. Se on ensisijainen tarve, ja ilman tätä vaistoa kykymme selviytyä lajina heikkenevät väistämättä. Ympäröimme itsemme perheen ja ystävien kanssa. Haluamme miellyttää heitä ja olla tyytyväisiä.

On normaalia halu tulla hyväksytyksi ja tuntea olevansa rakastettu.

Henkilön hyväksynnän tarve vaikuttaa kaikkiin hänen suhteisiinsa; positiivinen, jos kohtalainen, negatiivinen, jos kummassakin ääripäässä. Tästä tietystä aiheesta on kirjoitettu monia kirjoja, joissa on kuvattu liian suuren hyväksynnän tarpeen vaikutusta ihmissuhteisiin.

On epäterveellistä, jopa haitallista, että toisen henkilön validointia pidetään tärkeänä.

Myynnissä ongelmia syntyy, kun myyjä etsii validointia väärästä paikasta. Myynnin tehokkuuteen vaikuttaa, kun myyntiedustaja pyytää tätä vahvistusta asiakkailta ja mahdollisilta asiakkailta.

Objective Management Groupin (OMG) mukaan 62 % myyjistä tarvitsee hyväksynnän, joten todennäköisesti suurin osa osastostasi kohtaa tämän ongelman.

Myyntipäällikkö, joka rajoittuu valmentamaan edustajiaan vain heidän teknisten taitojensa suhteen, ei tarjoa heille mahdollisuutta kehittyä täysimääräisesti.

Hänen on myös tutkittava perusteellisesti heidän puutteitaan, jotka johtuvat synnynnäisistä ominaisuuksista. Tätä varten hänen tulee valmentaa ottamalla huomioon kunkin edustajan myynti-DNA.

Myyjien arvioinnin ja myynnin DNA:n käsitteellisiin elementteihin liittyvän valmennuksen relevanssi näkyy hyvin konkreettisesti tilastojen avulla:

1. 47 % toistoista tarvitsee liikaa hyväksyntää.
2. 53 prosentilla myyjistä on vaikeuksia puhua rahasta.
3. 52 %:lla edustajista on vaikeuksia hallita tunteitaan
4. 72 % edustajista toipuu huonosti hylkäämisen jälkeen.
5. 84 prosentilla myyjistä on rajoittavia uskomuksia.
6. 64 prosentilla edustajista on ostotottumuksia, jotka eivät tue myyntiä.

47 % toistoista tarvitsee liikaa hyväksyntää

Hyväksynnän tarve on myyjän halu olla asiakkaiden tykätty missä tahansa.

Tämä heikkous myynnin DNA voi vaikuttaa suorituskykyyn 35 %. Usein tarve olla tykätty on tärkeämpää kuin halu tehdä päätökset. Myyjä ei uskalla viedä keskustelua liian pitkälle, koska hän pelkää epämiellyttävänsä mahdollisuutta tuomalla hänet epämukavuuden alueelle.

Tämän ongelman ratkaisemiseksi sinun on osoitettava suurta sitoutumista ja suostuttava kysymään itseltäsi seuraavat kaksi kysymystä:

• Sekoitanko roolini edustajana henkilöön, joka olen yksityiselämässä?
• Haluanko olla asiakkaiden tykkäyksiä vai arvostusta taitojeni ja ammattitaitoni vuoksi?

53 %:lla myyjistä on vaikea puhua rahasta

Kokemuksestaan, ammatillisesta koulutuksestaan ​​ja vahvasta kiinnostuksestaan ​​myyntimaailmaa kohtaan huolimatta yli puolet myyjistä kokee edelleen, että rahasta puhuminen on häiritsevää ja epäkohteliasta.

He tuntevat vaihtelevassa määrin ilmeistä epämukavuutta, kun he kysyvät esimerkiksi mahdollisen asiakkaan kustannuksia ja maksun helppoutta koskevista odotuksista.

Rahasta puhuminen on vaikeaa heikentää suorituskykyä noin 25 %.

Tämän DNA-elementin vahvistamiseksi johtajan on saatava myyjät viihtymään talousasioissa. Valmennuksen avulla hänen on vähennettävä heistä herkkyyttä ja autettava heitä kehittämään kykyään puhua rahasta. On ehdottoman välttämätöntä hallita myyntiprosessin kaikki vaiheet.

52 %:lla edustajista on vaikeuksia hallita tunteitaan

Tämä heikkous vaikuttaa yleensä vähemmän kokeneisiin myyjiin, koska he ovat usein vähemmän itsevarmoja ja taipuvat helpommin mukaansa.

Huono tunteiden hallinta voi vähentää myyntiä 20 %. Kun edustaja herkistyy, hän menettää huomionsa eivätkä enää kuuntele asiakasta. Hän ei enää kerää tietoja, joita hän tarvitsee myyntinsä loppuunsaattamiseksi.

Avain oppiessasi hallitsemaan tunteitasi paremmin on harjoitella valmistavien skenaarioiden aikana. Johtajan on siksi oltava hyvin tavoitettavissa myyjilleen ja vaadittava säännöllisiä valmennustapaamisia.

72 % toistoista toipuu huonosti hylkäämisestä

Hylkäämisen hallinta on osa myynnin DNA:ta, jolla voi olla suuri vaikutus myyjän suoritukseen.

Jos jälkimmäinen suhtautuu hylkäämiseen erittäin kielteisesti, se johtuu siitä, että hän saa vaikutelman, että asiakas on hylännyt hänet ihmisenä. Suurimmassa osassa tapauksista hän kuitenkin yksinkertaisesti kieltäytyi ratkaisuehdotuksesta.

Hylkäämisen pelosta kärsivällä myyjällä kestää kauan toipua jokaisesta hylkäämisestä. Jos he eivät ole oikeassa hengessä lähestyäkseen tulevaisuudennäkymiään, heidän suorituskykynsä vaikuttaa suuresti.

Viikoittainen usean kuukauden valmennus yleensä voittaa tämän vaikeuden.

84 prosentilla myyjistä on rajoittavia uskomuksia

Väärät uskomukset myynnissä vaikuttaa suorituskykyyn 25 %.

Myyjät toteuttavat myyntiprosessia huonosti, koska he käyttävät näitä ennakkokäsityksiä tekosyinä, tietoisesti tai tiedostamatta. Tässä muutamia:

• Minulla ei ole aikaa etsiä.
• En koskaan onnistu houkuttelemaan asiakasta, jos hän on tyytyväinen kilpailijamme tarjoamaan palveluun.
• En voi myydä ilman asiakirjoja.
• Myyntisyklini on liian pitkä.
• Minun on tehtävä tarjouksia auttaakseni asiakkaita tekemään päätöksen.

Voimme parantaa tätä myynti-DNA:n elementtiä ymmärtämällä kuinka aivot toimivat väärien uskomusten edessä.

Säännöllinen valmennus voi upottaa myyntiprosessia tukevia oivalluksia edustajaan. Siten ”minulla ei ole aikaa tehdä etsintätyötä” tulee sen sijaan ”Etsinnän tekeminen on olennainen osa päivittäistä työtäni; se on olennaista tavoitteideni saavuttamiseksi”.

64 prosentilla edustajista on ostotottumuksia, jotka eivät tue myyntiä

Ostotottumukset, jotka ovat vastoin myyntitekniikoita vähentää suorituskykyä 50 %.

Näitä ostotottumuksia on erittäin vaikea ohjelmoida uudelleen, koska ne ovat usein peritty vanhemmiltamme ja ympäristöstä, jossa kasvoimme.

Uuden ostokäyttäytymisen aikaansaaminen vie aikaa, mutta se ei ole mahdotonta. Myyntipäällikkö voi saavuttaa tämän valmentamalla edustajaansa tämän puutteen suhteen päivittäin.

Muistaa

Nämä tilastot osoittavat, kuinka suuri vaikutus myynti-DNA:n heikkouksilla voi olla edustajan suorituskykyyn.

Myyntipäällikön tulee säännöllisesti valmentaa myyjiään näistä puutteista. Tämä on yksi sen tärkeimmistä rooleista, koska Myynti-DNA:ta parantava myyjä parantaa myös myyntiään.