Passiivisen tulon opas 2023
Kahdessa yritysryhmässä on ”liikevaihdon” eli myyntihenkilöstön vaihtuvuuden ongelma.
Ensinnäkin on niitä, joiden vaihtuvuus on liian korkea. Joka vuosi he korvaavat 30–50 prosenttia työvoimastaan.
Sitten on niitä, joissa ei ole liikevaihtoa. Niin oudolta kuin se saattaakin tuntua, tämä liikevaihdon puute on yhtä ongelmallinen.
Hyvän edustajan vaihtuvuussuhteen tasapainon löytäminen
Mitä tulee rullaukseen, puhumme pääasiassa reilun yhdistelmän tärkeydestä. Ikonisen amerikkalaisen johtajan Jack Welchin mukaan riittävä korko on 10 %.
Tasapainon löytämiseksi yrityksen tulee säännöllisin väliajoin luopua tiimin vähiten tehokkaista henkilöistä. Tällä tavoin liikevaihtoa käytetään kasvun ja motivaation vipuvoimana.
Tämän säännön soveltaminen voi aiheuttaa epämukavuutta ja vaikuttaa hyvin intuitiiviselta. Kuitenkin mielentilassa, jossa tavoitteena on saavuttaa kunnianhimoisia tavoitteita, lähestymistapa saa täyden merkityksensä.
Kuinka määrittää joukkueen vaihtuvuus?
Yrityksen vaihtuvuusprosentin määrittämiseksi ja ennustamiseksi on selvitettävä, kuinka monta edustajaa tiimin myyjien kokonaismäärästä on vaihdettu viimeisen kahden vuoden aikana.
Syyt myyntihenkilöstön korkeaan vaihtuvuusasteeseen?
- ala
- Myyjien kokemus
- johtamistyyli
- Korvaus
- Ehdokkaan kaliiperi
- Rekrytointiprosessi
- Uusien toimittajien käyttöönotto
- Menestystä edistävä myyntikulttuuri
ala
Ongelma liittyy usein toimialaan, jolla yritys toimii. Historiallisesti autoteollisuudessa, rahoituspalveluissa ja vakuutussektoreilla vaihtuvuus on ollut korkeampi.
Myyjien kokemus
Ratkaisevaa on edustajan vuosien kokemus työmarkkinoilta. Henkilöiden palkkaaminen alalle alle 5 vuodeksi on riskialtisempaa. Heillä on tapana ”kääntyä ympäri” nopeammin uransa alkuvaiheessa ja pyrkiä nousemaan työstä toiseen.
Toisaalta jotkut ymmärtävät muutaman kuukauden tai vuoden jälkeen, että myynnin ala ei lopulta ole heitä varten. Viiden vuoden kuluttua yksilö ymmärtää, mitä myynti pitää sisällään ja on mukavampi roolissaan myyjänä.
johtamistyyli
Tiukka johtaminen pitää myyjät pidempään yrityksessä. Kun myyjä hyötyy tiukemmasta valvonnasta, hän saavuttaa tavoitteensa nopeammin ja toimii johdonmukaisemmin. Tämä tietysti edistää hänen paikkansa säilyttämistä joukkueessa.
Myyntipäällikön on löydettävä tasapaino kapean johdon ja mikrojohtamisen välillä. Tiivis johtaminen tarkoittaa edustajan toiminnan valvontaa. Soittiko hän kaikki puhelunsa? Tapaako hän tarpeeksi?
Sovellettava johtamistyyli riippuu myös siitä, mikä myyjiä motivoi. Mutta yksi asia on varma: menestyneimmät myyjät pitävät tiiviistä valvonnasta, koska he tietävät tämän valvonnan vaikuttavan heidän myyntitulokseensa.
Korvaus
Palkatut myyjät, joilla on suuri vaihtuva osuus, viipyvät organisaatiossa pidempään. Tämä maksutapa ei kuitenkaan välttämättä ole heidän suosikkinsa.
Johdon tulee rakentaa palkitsemissuunnitelma, joka kannustaa menestyviä toistoja, jotka ovat johdonmukaisia ja pystyvät ylläpitämään suorituskykyä. Palkkauksen tulee vaihdella ja tarjota myyjille vaihtoehtoja heidän motivaationsa ja suorituskyvyn lisäämiseksi.
Ehdokkaan kaliiperi
Parhaat myyjät liikkuvat yleensä enemmän, koska he havaitsevat nopeammin käyneensä puutarhassa. Siten pitäisi pyrkiä löytämään onnellinen meedio palkattavan ehdokkaan kaliiperille.
Tässä mielessä ei ole mitään järkeä palkata huippumyyjää, jos myyntitapa ei sitä vaadi. Riskit turhiin kuluihin.
Rekrytointiprosessi
Tunnustamme toimialat, joilla on korkea vaihtuvuus rekrytointiprosessissaan. He päättävät palkata 10 henkilöä pitääkseen vain ne, jotka täyttävät odotukset ”testauksen jälkeen”.
On parempi seuloa myyntiehdokkaat kunnolla rekrytointiprosessin avulla, jotta oikeat ihmiset voidaan palkata alusta alkaen.
Uusien työntekijöiden integrointi
Tehokas uusien myyjien ottaminen mukaan edistää parempia alkutuloksia ja siten myös pysyvyyttä. Muuten he eivät saavuta tavoitteita ja heidät joko erotetaan tai he lähtevät yksin.
Menestystä edistävän myyntikulttuurin rakentaminen
Yrityksen on luotava ympäristö, jossa edustaja voi luonnollisesti menestyä. Vahva vastuullisuuteen, valmennukseen, motivaatioon ja suorituskykyyn perustuva myyntikulttuuri edistää huippumyyjien pysymistä.
Liian alhainen vaihtuvuus: mikä on ongelma?
Päinvastoin kuin luullaan, liian alhainen tai jopa olematon vaihtuvuus ei ole merkki terveestä myyntivoimasta. Tämä on usein oire omahyväisestä myynnin hallinnasta.
Ollakseen aktiivinen myyntipäällikön tulee harjoitella rekrytointia jatkuvasti. Tämä tekniikka mahdollistaa:
- Vältä myyjien tyytyväisyyttä;
- Lisää joukkueen taitotasoa;
- Hanki rekrytointiasiantuntemus sisäisesti.
Kokoamalla potentiaalisten ehdokkaiden poolin johtaja varmistaa, että hän voi ylläpitää optimaalista vaihtuvuutta, noin 10 % vuodessa.
On selvää, että odotukset on määriteltävä selkeästi ja niistä on tiedotettava: Edustajien tulee kaikkien tietää ja ymmärtää, että heidän työllistymisensä takaa myyntitavoitteiden saavuttaminen.
Muistaa
Edustajien vaihtuvuusasteen analysointi antaa käsityksen myyntihenkilöstösi tilasta. Onko se liian korkea tai liian alhainen, ongelma on usein rekrytointitasolla.
Siksi myynnin rekrytoinnissa tulee noudattaa myyntikohtaista prosessia, joka tunnistaa parhaat ehdokkaat. Näin ohjaaja varmistaapalkkaa oikea myyjä oikeaan rooliin ja toisaalta on varaa irtisanoa myyjä, joka ei täytä vaatimuksia.
