Milloin on paras aika muuttaa myyntiä B2B-yritykselle?

Olet ehkä viime vuosina huomannut, että yrityksesi liikevaihdon kasvattaminen on vaikeampaa. Taloudelliset tuloksesi eivät ole sitä, mitä niiden pitäisi olla? Tuntuuko sinusta, että sinun täytyy tehdä enemmän vähemmällä tilanteessa, jossa asiakkaat ovat muuttuneet suuresti?

Nämä havainnot ovat hyvin yleisiä yritysjohtajien keskuudessa, eivät vain pk-yrityksissä.

Kuinka pyrkiä liiketoiminnan kasvuun tässä yhteydessä ja miten välttää yrityksen ja erehdyksen, kun jokaisen päätöksen on oltava oikea?

Osallistuminen myynnin muutosprosessiin, joka alkaa myyntiorganisaation perusteellisesta analyysistä, on osoittautunut menestyväksi strategiaksi yritysjohtajille.

Milloin tällainen strateginen aloite pitäisi käynnistää? Kuinka kauan myynnin muutos kestää?

Vastaamme siihen täällä!

Milloin myyntimuutokseen kannattaa ryhtyä?

Kaiken kaikkiaan on neljä pääasiallista kontekstia, joiden pitäisi saada yritysjohtajat ja myyntijohtajat harkitsemaan muutosta.

1. Myynnin suorituskyvyn puute

Myynnin suorituskyvyn puute heijastuu koko liiketoimintaan ja johtaa yleensä myynnin muutoksen miettimiseen.

Jos myynnin kannattavuus ei ole olemassa tai joudut tekemään enemmän vähemmällä, ei ole enää mahdollista jatkaa saman asian tekemistä odottaen erilaisia ​​tuloksia.

2. Tarve muuttaa kulttuuria

Viime vuosina halu tehdä a siirtyminen operatiivisesta tai teknisestä yrityskulttuurista kaupalliseen kulttuuriin oli laajalti läsnä.

Luonnollisesti silloin on välttämätöntä muuttaa myyntiä tukemaan tätä muutosta.

3. Muutokset markkinoilla

Joillakin yrityksillä on vaikeuksia havaita ja ymmärtää markkinoidensa muutoksia, ja ne voivat joutua kohtaamaan markkinaosuuden menetyksiä tai laskua. Tässä tapauksessa, Yrityksen on hyvitettävä tämä viivästys ja oltava mukana tekemässä muutoksia, joita ei ole voitu tehdä aiemmin.

Pandemian myötä jo käynnissä olevat muutokset ovat kiihtyneet. Esimerkiksi välillä 70 % ja 80 % B2B-päättäjistä suosivat nyt etävuorovaikutusta, myös hyvin perinteisillä toimialoilla. (Lähde: McKinsey & Company – lokakuu 2020)

4. Liiketoimintamallin muutos

Markkinoiden muutosten myötä tulee myös tarve muuttaa liiketoimintamallia.

Esimerkiksi IT-laitteita myyvät yritykset ovat siirtyneet hallittuihin palvelu- tai ratkaisumyyntimalleihin.

Monessa tapauksessa, useat mainituista tekijöistä ovat läsnä samanaikaisesti, ja tämä luo kontekstin välittömälle muutokselle.

Kuinka kauan myynnin muutos kestää?

Myynnin muutos on monivaiheinen prosessi, joka kestää 2-3 vuotta..

Koska kyseessä on todellakin kulttuurin muuttaminen, se ei tapahdu yhdessä yössä.

Myynnin muutos on enemmän matka kuin määränpää. Yritykset kestävät pisimpään ne, jotka pystyvät sopeutumaan kaikkiin olosuhteisiin ja pysymään avoimina markkinasignaaleille. Forture 500 -listan 1955 ja 2017 vertailu osoittaa täydellisesti, että suurillakaan yrityksillä ei ole yhtäläistä sopeutumiskykyä. Vain Vuoden 1955 rankingissa oli 60 yritystä vielä vuonna 2017… se on vain 12%!

Jos nyt puhutaan Aika, jonka jokainen työntekijä joutuu investoimaan prosessiin, se on noin 1-2 tuntia viikossa alan ihmisille, kuten edustajille. Tähän aikaan sisältyy toimintaan osallistumista, valmistelutyötä ja oppimista.

Luonnollisesti johtajien on käytettävä tähän enemmän aikaa suunnittelun vuoksi, mutta jälleen kerran osallistumisen tulisi olla noin 3 tai 4 tuntia viikossa.

Mikä vaikuttaa muutoksen kestoon?

Jokainen yritys on erilainen, koska se koostuu ainutlaatuisista yksilöistä ja on tulosta ainutlaatuisesta historiasta.

Yritykset, joilla on jo kulttuurista tiettyä ketteryyttä ja positiivista näkemystä muutoksesta näkee myyntihenkilöstön osallistuvan nopeammin myynnin muutokseen.

Työntekijän vastustus, hierarkkisesta tasosta riippumatta, vaikuttaa myös prosessin kestoon. Tässä mielessä, mitä enemmän vaivaa vaatii vakuuttaminen, sitä kauemmin uusien tapojen omaksuminen kestää, koska niiden on todistettava arvonsa yhä uudelleen ja uudelleen.

Rinnakkain, muutostarpeen kieltäminen varmasti hidastaa prosessia, samoin kuin sitoutumistaso, jos se on alhainen.

Siksi ylimmän johdon sitoutumisen tason on oltava ehdoton. Mitä enemmän johtaja valmistelee tiimiään kommunikoimalla kaikista muutoksen näkökohdista, sitä nopeammin se on tehokasta.

Luomalla ympäristön, jossa vastuullisuus on vahvaa, muutos tapahtuu nopeammin ja paljon suuremmalla vaikutuksella.

MUISTAA

Ei ole oikeaa tai väärää aikaa aloittaa yrityksesi myynnin muutos. Riskinä on pikemminkin halu yrittää laastari syviä ongelmia ratkaisuilla, jotka vaikuttavat nopeilta ja helpoilta.

Jotta yrityksesi kypsyy seuraavalle tasolle, myyntihenkilöstössä on tapahduttava monia muutoksia. Haluatko aloittaa yksin. e tässä haasteessa tai olla mukana. e tiimiltä, ​​joka on auttanut useita satoja yrityksiä tällä tiellä?

Ota yhteyttä myynnin kasvun ja muutosten asiantuntijoihimme.