Milloin ja miten myyjän ansioluetteloa käytetään rekrytoinnissa

Yritykset luottavat CV:hen määrittääkseen, ketkä ehdokkaat pääsevät rekrytointiprosessin seuraavaan vaiheeseen, joka on yleensä puhelin- tai kasvokkain tapahtuva haastattelu.

Rekrytointiprosessi ei ole paljoa kehittynyt suurimmalle osalle yrityksistä ja sen hoitaa usein suoraan toimitusjohtaja, hänen sijaisensa tai henkilöstöjohtaja. Mikä on yleensä ensimmäinen askel hakemusten saapuessa? Lajittele ansioluettelot ja luokittele ne kolmeen pinoon:

• Toinen pino sisältää ”ei” CV:t. Yleensä tämä pino sisältää hakemukset edustajilta, joilla ei ole kokemusta alaltasi (tai joilla ei ole tarpeeksi vuosien kokemusta alaltasi).

• Lopuksi, kolmannessa pinossa, meillä on ansioluettelo, jonka sanot itsellesi ”ehkä”. Nämä edustajilla on kokemusta alaltasi, mutta ei varsinaista myyntikokemusta.

Muut tekijät, kuten ulkoasu, yleisvaikutelma, kirjoitusvirheet ja tutkintotodistusten puute, aiheuttavat sen, että jotkut CV:t päätyvät ”ehkä”- tai ”ei”-kasaan. Ongelmana on, että tällä CV-lajittelumenetelmällä jotkut ”kyllä”-pinossa olevista ehdokkaista ovat todella hyviä ehdokkaita, mutta useimmat eivät. Ja päinvastoin, monet CV:t, jotka on luokiteltu ”ehkä” tai ”ei”, ovat ansioluetteloita ehdokkaita, joilla on suuri myyntipotentiaali mutta jotka hylättiin sellaisten kriteerien perusteella, joilla ei ole mitään tekemistä kyvyn kanssa menestyä myynnissä… mikä sääli ja mitä tuhlausta!

Kyllä, on huono aika katsoa ansioluetteloita. Mistä syistä sinun ei pitäisi katsoa, ​​lukea tai analysoida edustustehtävään hakevien hakijoiden ansioluetteloita rekrytointiprosessin alussa? Täällä he ovat :

Ansioluettelot ovat esitteitä

Suurin osa myyntitehtäviin hakijoista tekee ansioluettelonsa ammattimaisen ansioluettelon kirjoittajan toimesta. Parhaat ansioluettelot eivät edusta henkilön taitoja, ja vaikka olisivatkin, et etsi graafista suunnittelijaa, markkinoijaa tai ansioluettelon kirjoittajaa. Hyvän ansioluettelon kirjoittamiseen tarvittavilla taidoilla ei ole mitään tekemistä myymiseen tarvittavien taitojen kanssa..

Suurin osa tiedoista on hyödytöntä

Suuri osa ansioluetteloiden sisältämistä tiedoista ei auta sinua määrittämään, voiko ehdokas menestyä myydä yrityksellesi. Osa tiedoista, joihin myyjiä rekrytoivat ihmiset luottavat (mutta eivät auta tekemään hyvää palkkauspäätöstä), sisältävät työnkuvauksia, alan kokemusta, hakusanoja, onnistumisia ja palkintoja. Muuten, on syytä mainita, että kontekstista irrallaan saavutusten ja palkkioiden saavuttaminen ei kerro mitään vaikeustasosta, jolla ne on saatu.

Ilmeisin esimerkki on presidenttiklubiin päässyt edustaja, mutta kun kysyt heiltä haastattelussa, huomaat, että tässä yrityksessä jokaisen uuden edustajan pitäisi saavuttaa tämä taso ensimmäisenä vuonna. Se alentaa merkittävästi menestyksen arvoa, eikö niin?

Sitä vastoin ehdokkaat, jotka joutuivat rakentamaan alueensa tyhjästä, jätetään usein huomiotta, koska ”luvut” vaikuttavat merkityksettömiltä. Olen jo nähnyt yritysjohtajien hylkäävän ehdokkaat, jotka olivat rakentaneet alueen 0–2 tai 3 miljoonaa dollaria, niiden ehdokkaiden hyväksi, jotka olivat hallinneet alueita 8–11 miljoonan dollarin välillä… nämä viimeksi mainitut ehdokkaat eivät rakentaneet tätä aluetta, mutta annoimme heille juuri avaimet! Epäröimättä palkkaisin ehdokkaan, joka on onnistuneesti kehittänyt aluettaan tyhjästä.

Hyödyllistä tietoa ei löydy

Mitä on todella tärkeää tietää, kun haluat palkata myyjän? Haluan tietää saavutetun liikevaihdon tavoitteeseen verrattuna, avattujen uusien tilien määrän, liikevaihdon alueella, kun myyjä otettiin palvelukseen ja nyt (tai kun hän lähti), korvaukset, syyt, miksi ehdokas haluaa tai on jo lähtenyt asema, tämän alan kilpailun taso, potentiaalisten asiakkaiden vastustusaste, hintasijoittelu, … ja voisin silti jatkaa listaa muilla tiedoilla, jotka ovat todella tärkeitä myynnin kannalta.

Kun hakijoilta kysytään, miksi nämä tiedot eivät näy heidän ansioluettelossaan, vastaus on usein, että heitä neuvoi henkilöresurssiystävä tai… arvasit sen. …ammattimainen copywriter!

Tiivistettynä…

Johtopäätös on tehtävä Myyntiammattiehdokkaiden ansioluettelot eivät millään tavalla ennusta edustajien kykyä menestyä myynnissä. Kausi! Ansioluettelot edustavat vain hakijoiden kykyä kirjoittaa hyviä ansioluetteloita. Kun seulotaan ehdokkaita myyntitehtäviin, sinun on varmistettava, että jätät pois kaiken, mikä ei liity myyntiin.