Miksi myyntimahdollisuudet pitäisi hylätä kelpuutuksen sijaan?

Onko sinulla vaikeuksia saada tarpeeksi myyntimahdollisuuksia, jotka muuttuvat tuloiksi? Lopeta heidän kelpuuttaminen ja aloita sen sijaan heidän hylkääminen!

Se on ajattelutavan muutos, mutta tämä visio noudattaa myyntisuppilon logiikkaa ja muotoa.

Se voi tuntua oudolta, mutta kun jatkamme negatiivisesti, meillä on välittömästi myönteinen asenne. Puhumme usein kelpuutusvaiheesta, kun todellisuudessa meidän pitäisi puhua potentiaalisten asiakkaiden hylkäämisvaiheesta.

Todellakin, haluamalla ehdottomasti pätevöittää asiakkaita, edustajat pyrkivät tekemään yhteensopivia asiakkaita, jotka eivät ehkä ole. Siten heistä tulee alttiimpia iloisille korville tai skeptisyyden puutteelle. Sen sijaan, että yrittäisivät puristaa esineitä laatikkoon, jotka eivät kuulu sinne, edustajan tulisi sen sijaan työntää ulos kohteita, jotka eivät täytä asetettuja laatikkoon pääsyn kriteerejä.

Konkreettisesti, Tämä tarkoittaa, että sinun on hylättävä mahdolliset asiakkaat.

Löydät täydellisen luettelon myyntimahdollisuuksien hylkäämisperusteista tästä oppaasta.

1. Varaa mahdollisuudet

Jotta hylkäysmenetelmä toimisi, edustajalla on oltava riittävästi mahdollisuuksia suppilossa. Ilman tätä jatkuvaa mahdollisuuksien virtaa he eivät pysty käynnistämään todellista hylkäysprosessia, koska he pelkäävät aina, että vaihtoehdot loppuvat tavoitteiden saavuttamiseksi.

Myynnin hallinnassa yksi perussäännöistä on varmistaa, että myyntiputki on täynnä. Saat puolet myyntiongelmistasi katoamaan – sisältää siis pätevyyskysymykset.

2. Opi sanomaan ei tehdäksesi parempia valintoja

Toista sääntöä on edustajien vaikea noudattaa, ja myyntipäälliköiden on vielä vaikeampi hyväksyä: Edustajien on opittava kieltäytymään mahdollisuuksista…mutta ei kaikkia mahdollisuuksia.

Se on usein monimutkainen muutos veteraaneille, jotka ovat päätyneet kehittämään tiettyjä menetelmiä. Ei-sanominen liiketoimintamahdollisuudelle on täysin vastoin intuitiivista myyjälle – myös minulle. Vaikka edustajat pyrkivät aina tekemään uutta myyntiä, heidän on osattava sanoa ei joillekin tuloille. Viime kädessä myyntitiimin on tiedettävä ja ymmärrettävä, että osa tuloista ei yksinkertaisesti ole hyväksi yritykselle. Kaikkia myyntimahdollisuuksia ei luoda tasa-arvoisina, joten sinun on tiedettävä, mitkä niistä vastaavat parhaiten yrityksen kriteerejä.

Tätä prosessia on erittäin vaikea hallita. Se vaatii paljon taitoja, vahvaa myynti-DNA:ta ja ennen kaikkea tehokas myynnin hallinta. Myyntipäällikön tehtävänä on pitää edustajat vastuussa kriteerien vähiten täyttävien mahdollisuuksien hylkäämisestä. Sen on todellakin otettava käyttöön toimenpiteitä sen varmistamiseksi, että myyjät hylkäävät kaikki pahat ihmiset – että he vievät pois kuollutta puuta – jotta myyntiennusteet eivät vääristyisi.

Ensinnäkin hylkäämisen tärkeimmät kriteerit on yksilöitävä selvästi. Edustajan tulee tuntea yrityksen ”hiekkalaatikko”, eli ihanteelliset asiakkaat, joihin se on kohdistettu. Kun ne on tunnistettu, on tärkeää soveltaa niitä hyvin.

Esimerkki 1: Onko mahdollisella asiakkaalla tarvittavat varat?

Karsintatilassa, jos ymmärrän, että vastaus on ei, sanon itselleni, että hän voisi löytää tarvittavat rahat. Näin ollen hyväksyn sen valmisteilla.

Asia on kuitenkin tehtävä juuri päinvastoin. Diskvalifikaatiotilassa, jos asiakkaalla ei ole varoja, minun on poistettava ne putkistosta. Se on välttämätöntä.

Eräänä päivänä sama liidi saattaa tulla takaisin myyntiputkeen, mutta toistaiseksi heidän on poistuttava.

Esimerkki 2: Onko päätöksentekijä mukana myyntiprosessissa?

Jos haluan pätevöittää asiakkaan, kompensoin sen, että päättäjä ei ole suoraan mukana, sanomalla itselleni, että hän todennäköisesti on läsnä loppukokouksessa.

Jos käytän hylkäysmenetelmää, ymmärrän, että päätöksentekijä ei ole varsinaisesti mukana, joten poistan heidät myyntiputkesta.