Miksi myyjät eivät puhu asiakkaille rahasta?

Epämukavuus rahasta puhuminen asiakkaiden kanssa heikentää myyjien suorituskykyä ja 65 %:lla myyjistä on vaikea puhua rahasta.

Myyjän luontaiset vahvuudet ja heikkoudet ovat myynnin DNA. Jokaisella on vaikutusta myyntitulokseensa eri tasoilla.

Viitataan pääasiassa kuuteen erilliseen elementtiin:

Tänään keskitymme viidenteen elementtiin: kykyyn puhua rahasta. Yhteiskunnassa melko tabu-aihe, rahakeskustelujen hallinta on välttämätöntä tehokkaan myyntiprosessin kaikkien vaiheiden onnistumiseksi.

Mitä vaikutuksia epämukavuudella on rahasta puhumisessa?

Edustajaksi

Edustaja, joka ei halua puhua rahasta, välttää tai ei kysele asiakkaalta hänen käytettävissään olevista varoistaan, niiden lähteestä, maksutavasta jne. Nämä ovat kuitenkin tärkeitä seikkoja, jotka sinun on tiedettävä, jotta voit ohjata myyntiäsi paremmin.

Jälleenmyyjille tai tavarantoimittajille myytäessä tämä kyky on vielä tärkeämpää, kun puhutaan liikevaihdosta, vuoden lopun tuloksesta, organisaation tyytyväisyydestä tähän voittoon jne.

Sen lisäksi, että tämä epämukavuus vaikuttaa neuvotteluihin ja mahdollisen asiakkaan pätevyyteen, se vaikuttaa edustajan kykyyn myydä arvoa. Esimerkiksi, jos edustaja haluaa esitellä ylivertaisen vaihtoehdon, jolla on lisäarvoa, mutta hän uskoo, että asiakkaalla on budjetti vain pienempään vaihtoehtoon, hän ei halua auttaa häntä löytämään tarvittavat varat.

Kaikki nämä tekijät tarkoittavat, että tällä heikkoudella on suora syy-yhteys myyntitulokseen.

Myyntipäälliköksi

Vaikka rahasta puhuminen ei ole välttämätöntä, se on myyntipäällikön vahvuus.

Ensinnäkin epämukavuus talousasioissa luo väistämättä sokean pisteen hänen valmennuksessaan. Edustajan on todellakin kuultava rahasta esimiehensä luonnollisella tavalla ja saada valmennusta tässä asiassa.

Henkilökohtaisemmalla puolella myyntipäällikön voi olla vaikea keskustella edustajiensa taloudellisesta tilanteesta (korvaukset, tavoitteet, taloudelliset tarpeet). Nämä keskustelut ovat tärkeitä, jo pelkästään siksi, että opimme tuntemaan heidät paremmin ja tarjoamaan heille yksilöllisempää valmennusta.

Miten epämukavuus rahasta puhumisessa ilmenee?

1. Edustaja ei kysy, kuinka paljon rahaa asiakkaan on investoitava projektiin: Koska asiakas ei tiedä, mihin hän on valmis sijoittamaan, riskinä on tehdä tarjous alimmalla mahdollisella hinnalla.
2. Edustaja ei vastaa asiakkaille, jotka kysyvät, kuinka paljon se heille maksaa: Tässä tilanteessa edustaja usein sanoo, ettei voi tehdä hintaa lennossa ja lähettää tarjouksen sähköpostitse.
3. Edustaja pitää epäkohteliasta ottaa esille rahakysymys: edustaja, joka tuntee olonsa epämukavaksi puhuessaan rahasta, luulee, että kaikki potentiaaliset asiakkaat ovat niin, joten he eivät ota sitä esiin.
4. Edustaja esittää riittämättömiä ratkaisuja: usein näissä tapauksissa esitetty ratkaisu ei täytä kaikkia potentiaalisten asiakkaiden tarpeita.
5. Edustaja tarjoaa ilmaisen neuvonnan: uskoen, että asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan asiantuntemuksesta, edustajat tarjoavat ilmaisia ​​ratkaisuja.

Toisin sanoen rahasta puhuva edustaja yrittää välttää aihetta keskusteluissaan asiakkaan kanssa.

Koska kyseessä on hänen mielestään epäkohtelias aihe, hän kokee, ettei sekaannu hänen liiketoimintaansa kyselemällä asiakkaalta hänen talouttaan, ja siksi hän haluaa pidättäytyä äänestämästä. Tämän seurauksena hän joko välttelee kauppaa tehdessään aihetta kokonaan tai pohtii sitä pintaa syventymättä yksityiskohtiin – kysyy yksinkertaisen kysymyksen, kuten ”mikä on budjettisi”, joka on selvästi riittämätön.

Tämä epämukavuus on ilmeisin 2. ja 3. perustan välillä baseball-myyntimenetelmistä riippuen. Mahdollisuuden kelpuutusvaihe on todellakin paikka, jossa edustajan on käsiteltävä raha-asioita, jotta hän tietää, jatkaako prosessia mahdollisen henkilön kanssa vai ei.

Mistä tiedät, onko edustajilla vaikeuksia puhua rahasta?

Hyvän myyntipäällikön pitäisi ottaa se valmennuksessa selvääesimerkiksi kun hän kysyy edustajalta summasta, jonka hänen asiakkaansa on valmis sijoittamaan.

Valmennusprosessissa johtaja voi käydä läpi kokouksia ja esittää seuraavat kysymykset:

• Kuinka paljon rahaa asiakas on valmis sijoittamaan?
• Mistä tiedät ?
• Esititkö hänelle kysymyksen?

Jos useiden tapaamisten jälkeen vastaukset raha-aiheisiin ovat kielteisiä tai jäävät epämääräisiksi, on hyvin mahdollista, että edustajalla on vaikeuksia puhua rahasta.

Myyntivoiman arviointi

Arvioinnissa havaitaan merkittäviä heikkouksia, jotka haittaavat myynnin kehitystä. Vaikeus puhua rahasta on osa sitä, samoin kuin hyväksynnän tarve, ostotottumukset, tunteiden hallinta, hylkäämisen hallinta ja uskomukset.

Myyntihenkilöstön arvioinnin avulla johtaja saa kokonaiskuvan kunkin myyjän vahvuuksista ja heikkouksista, jolloin jokainen pääsee valmentamaan omia heikkouksiaan.

Kuinka auttaa edustajaa, jolla on vaikeuksia puhua rahasta?

Valmennus on luultavasti paras tapa auttaa edustajaa.

Yksi strategioista, jota myyntipäällikkö voi käyttää, on altistaa hänet erilaisiin tilanteisiin, joissa keskustellaan rahasta ilman, että se on potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Hän voi kannustaa häntä kysymään kollegoiltaan esimerkiksi viimeisen lomansa kustannuksista tai eläkkeelle säästöistä.

Kaiken tämän tarkoituksena on vähentää edustajan herkkyyttä ja totuttaa hänet rahakeskusteluun potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Muistaa

Lyhyesti sanottuna kyky puhua rahasta on taito, joka kehittyy, jos edustaja tiedostaa sen ja harjoittaa herkkyyttä. Huolimatta siitä, että se ei ole myynti-DNA:n ilmeisin elementti, huomaamme, että sillä voi silti olla suuri vaikutus myyntiin.