Kuinka tulla paremmaksi myyjäksi?

Kaikkien edustajien tulee jatkuvasti pyrkiä yhteiseen päämäärään: tulla paremmaksi myyjäksi. Olipa sinulla hyvin alkanut ura myynnin parissa tai et, käytettävissäsi on useita resursseja potentiaalisi jatkuvaan kehittämiseen.

Edellisessä artikkelissa selitin sinulle, mikä on hyvä myyjä. Tarjoan sinulle nyt 6 parasta tapaa saavuttaa tämä sekä 2 sudenkuoppaa, jotka on vältettävä.

…mutta katsotaan ensin 8 hyvän myyjän vaatimusta…

Hyvän myyjän 8 vaatimusta

Tarjota voi kuka tahansa. Kuka tahansa voi ottaa tilauksen vastaan. Kuka tahansa voi luetella tekniset tiedot. Useimmat myyjät voivat ylläpitää suhteita. Vain 5 % myyjistä on eliittiä ja 15 % tekee sen melko hyvin.

Niin,

• kuinka nouset noiden 5-20 %:n tasolle todellisista myyjistä, ei esittelijöistä tai tilausten vastaanottajista, vaan todellisista konsultatiivisista myyjistä?
• miten sinusta tulee yksi niistä myyjistä, jotka kysyvät vaikeita, riskialttiita ja pelottavia kysymyksiä?
• kuinka kysyä kysymyksiä, jotta ei suljeta myyntiä tai pätevöittää potentiaalista asiakasta tai saada selville, vaan muuttaaksesi käsitystä, joka asiakkaalla on myyjästä?
• kuinka oppia esittämään kysymyksiä, jotka muuttavat keskustelua ja erottavat heidät muista myyjistä?

Dave Kurlan on tunnistanut 8 elintärkeää taktista ja DNA-taitoa, jotka on hallittava päästäkseen eliittiin…

1. Kyky kuunnella – Kuulon ja keskittymisen lisäksi myyjien tulee kuunnella aktiivisesti. Heidän on tunnistettava tietyt sanat ja ilmaukset, joiden avulla he voivat olla strategisempia, syvempiä ja lähempänä pakottavia syitä ostaa liidejä.
2. Kyky esittää kysymyksiä — Myyjien ei tulisi pitää vain 50 valmisteltua kysymystä käden ulottuvilla. Heidän ja heidän on muotoiltava omat lisäkysymyksensä, jotta ne ovat strategisempia, syvällisempiä ja lähempänä niitä pakottavia syitä, jotka motivoivat heidän ostopotentiaaliaan.
3. Sävy — Jokainen osaa esittää kysymyksiä, mutta kaikki myyjät eivät voi kysyä niitä loukkaamatta. Heidän on opittava hidastamaan, pehmentämään, lisäämään taukoja jokaisen avainlauseen jälkeen, hymyilemään, ja mikä tärkeintä, heidän taivutus ei saa kysymyksen kuulostamaan kysymykseltä.
4. Liiketoiminta ja rahoitus — Jokaisen löydetyn ongelman takana on yleensä taloudellinen seuraus. Myyjien on oltava tarpeeksi ammattitaitoisia auttaakseen mahdollisia asiakkaitaan tekemään tämä laskelma, mukaan lukien aineelliset ja aineettomat kustannukset, jaksotettu liikkeeseenlaskun aikana ja hyväksytty.
5. Hyväksynnän tarve – On ero ystävällisyydellä ja ihmisten saamisella pitämään sinusta. 58% myyjistä TÄYTYY tykätä. On hyvä olla tykätty ja saada ihmiset pitämään sinusta, mutta tarve tulla tykätyksi estää sinua suorittamasta kahta muuta. Pelkästään eliittimyyjiä tarkasteltaessa vain 18 %:sta tarvitsee tykätä, ja heidän keskimääräinen pistemääränsä tässä taidossa on 89 % verrattuna kaikkien myyjien 76 %:iin.
6. Tunteiden hallinta — Kun myyjä pysyy hetkessä ja ajatukset eivät häiritse häntä, hän pystyy toteuttamaan yllä olevan kohdan 1 tehokkaammin. 63 % myyjistä ei pysty tähän, kun taas vain 31 % eliittimyyjistä kamppailee sen kanssa. Eliitimyyjät saavat tästä taidosta keskimäärin 86 %, kun taas kaikki myyjät 80 % ja heikot myyjät 76 %.
7. puhua rahasta -heikot myyjät saavat vain 41%, kaikki myyjät 58%, ja eliittimyyjät saavat 91%. 60 % kaikista myyjistä ei ole tyytyväinen todellisiin talouskeskusteluihin, mikä tekee yllä olevan kohdan 4 toteuttamisen mahdottomaksi. Vain 8 % eliittimyyjistä kamppailee puhuakseen rahasta. Vertailun vuoksi 85 % heikoista myyjistä on epämiellyttäviä näistä keskusteluista.
8. Seuraa tehokasta myyntiprosessia -Neuvoa-antava myynti on paljon vaikeampaa kuin suhteellinen myynti, joka venyttää johtopäätöstä, tai transaktiomyynti, joka ei vie aikaa, mutta tuottaa vain vähän tuloksia. Se vaatii muodollisen, vaihekeskeisen myyntiprosessin, jota epätäydelliset menetelmät, kuten Challenger Sale ja SPIN, eivät tarjoa.

6 tapaa tulla paremmaksi myyjäksi

1. Lue myyntikirjoja
2. Osallistu myyntikoulutukseen
3. Tule valmentamaan
4. Ympäröi itsesi hyvillä myyjillä
5. Varmista, että myyntipäällikkösi on pätevä
6. Toimia

1. Lue myyntikirjoja

Hyvät myyjät haluavat usein oppia lisää itse. Tätä varten on olemassa lukuisia paperi-, digitaali- tai äänikirjoja, joiden avulla voit parantaa taitojasi.

Jaan kanssasi kolme suosikkiani:

Myyntiin tai liiketoimintaan liittyvien asioiden lisäksi siellä on mahtavia henkilökohtaisen kehityksen kirjoja. Tietäen, että myynti on 20 % teknistä ja 80 % asennetta, edustajan suorituskyky liittyy läheisesti hänen kehitykseensä yksilönä. Mitä enemmän ihminen työskentelee itsensä hyväksi, sitä paremmin hän myy.

Nämä kirjat auttavat käsittelemään sellaisia ​​näkökohtia kuin uskomukset, paradigmat, hyväksynnän tarve tai kyky toipua hylkäämisestä. Ei ole yllättävää, että nämä ovat myyntiedustajan DNA:n elementtejä. Ne voivat olla rajoittavia tietyissä yhteyksissä ja usein ne erottavat hyvät myyjät huonoista.

Suosittelen erityisesti seuraavia kirjoja:

Henkilökohtaisen kehityksen vuoksi monet myyjät noudattavat kirjoittajien, kuten Grant Cardonen, neuvoja.

Jos ne tuovat mukanaan hyvän annoksen motivaatiota, niin uskon, että erityisen tärkeää on tutkia syvällisesti, kehittää hyvää itsetuntoa, jotta pystyy ymmärtämään myös muita hyvin.

Mitä paremmin henkilö tuntee itsensä, sitä helpompi hänen on integroitua ja sopeutua keskusteluihin. On myös helpompi ohjata vaihtoja, joihin hän osallistuu.

2. Ota myyntikoulutus

Myyntikoulutus on erinomainen tapa maksimoida potentiaalisi ja hankkia uutta tietoa. Nykyään verkko tarjoaa monia niitä verkossa.

On kuitenkin olemassa hyviä ja huonoja kouluttajia. Esimerkiksi monet opettavat transaktioista lähestymistapaa neuvoa-antavan myynnin sijaan, mikä ei aina ole mukautettu nykypäivän todellisuuteen.

Itse asiassa myyntikoulutuksessa käytetään maalaisjärkeä. Hyvän oppitunnin jälkeen osallistujat sanovat: ”En olisi koskaan ajatellut sitä, ja silti se on niin yksinkertaista! »

3. Hanki valmentaja

Valmennus on välttämätöntä. Jälleen kerran, kaikki myynnissä olevat tennarit eivät ole samanarvoisia. Hyvä valmentaja auttaa meitä kasvamaan ja kehittymään, kun taas sopimaton henkilö voi vahingoittaa meitä. Todellakin, joillakin valmentajilla on tärkeitä uskomuksia ja rajoituksia, jotka he voivat välittää opiskelijoilleen.

On tärkeää luottaa itseesi ja intuitioon. Jos sinusta tuntuu, ettet työskentele oikean henkilön kanssa, kuuntele itseäsi!

4. Ympäröi itsesi hyvillä myyjillä

Suosittelen lämpimästi vaihtoa organisaatiomme tai jopa toisen yrityksen parhaan myyjän kanssa. (Varo sekoittamasta myyjää ja tilivastaavaa.)

Mitä hän tekee menestyäkseen? Mikä toi hänet sinne, missä hän on? Mitä se tekee erityisen hyvin? Kiinnitä huomiota hänen kulkemaansa polkuun, sillä se usein määrittää, millainen henkilö on tänään.

Lisäksi on parempi ympäröidä itsesi useilla eri osaamisalueilla loistavilla myyjillä. Jokaisesta niistä tulee suosituksia myyntiprosessin eri vaiheissa.

Laajentaaksesi näkemystäsi entisestään, älä epäröi lähestyä edustajaa, joka työskentelee sinua vaikeammassa myyntiympäristössä. Esimerkiksi erittäin kilpailukykyinen ympäristö tai sellainen, joka tarjoaa tuotteen paljon korkeammalla hinnalla.

Haluan kuitenkin täsmentää, että nämä tapaamiset eivät korvaa valmentajan kanssa tehtävää työtä. Hyvät myyjät, olivatpa he kuinka menestyviä tahansa, eivät välttämättä ole pedagogisia tai kykeneviä välittämään tietoaan. Lisäksi se, että he ovat mahtavia, ei tarkoita, että he tekevät kaiken oikein. Sinun on käytettävä harkintakykyäsi.

5. Varmista, että myyntipäällikkösi on pätevä

Vaikka myyntipäällikön tulisi omistaa 50 % työajastaan ​​tiiminsä valmentamiseen, suuri osa heistä ei ole tässä taidossa erinomaista. Joskus on todellakin tarpeen pysyä kriittisenä saatujen neuvojen ja tiettyjen käyttäytymisten suhteen.

Jos et saa tarvitsemaasi apua liiketoiminnassasi, kehotan sinua hakemaan sitä muualta, vaikka se vaatisikin merkittävää investointia. Pitkällä aikavälillä hyödyt niin henkilökohtaisesti kuin ammatillisestikin.

6. Toimi!

Nyt kun sinulla on monia työkaluja tulla eliittimyyjäksi, kuinka voit soveltaa oppimaasi päivittäin lannistumatta? Sinun on kehitettävä vastuumekanismeja, jotka auttavat pitämään sinut vastuullisena ja investoimaan muutokseen.

Tässä tarkoituksessa voimien yhdistäminen valmentajan tai vastuullisuuskumppanin kanssa on korvaamatonta. Kyse on yhteistyöstä sellaisen henkilön kanssa, jolla on intoa ja motivaatiota menestyä ja joka viihtyy menestyksestä. Säännölliset tapaamiset, joissa käydään rakentavaa keskustelua, ovat erittäin hyödyllisiä. He rohkaisevat sinua jatkamaan kehittymistä ja antavat sinulle tarvitsemaasi tukea, kun yrität uusia tapoja käsitellä asiakkaita.

2 sudenkuoppaa vältettäväksi

Luota aina hyvämaineisiin myyjiin

Se, että ihminen tunnustetaan hyväksi myyjäksi, ei tarkoita, että hän olisi hyvä myyjä. Monet ovat saaneet tämän tittelin ajan myötä, enemmänkin vuosien kokemuksensa kuin lahjakkuutensa vuoksi.

Noudata asiakkaan neuvoja

Jotkut asiakkaat antavat joskus suosituksia, jotka perustuvat heidän käsitykseensä hyvästä myyjästä. He ovat kuitenkin asiakkaita eivätkä edustajia. Pyrkiessään pärjäämään hyvin, he eivät tiedä, että heidän neuvojensa tarkoituksena on vastata heidän omiin tarpeisiinsa. Se mikä sopii yhdelle ei välttämättä sovi toiselle.

Muistaa

Lyhyesti sanottuna myyntitaitosi parantaminen vaatii paljon aikaa, vaivaa ja joskus jopa rahaa. Voit olla varma, että tämä investointi on erittäin kannattava, jos se tehdään säännöllisesti.

Eliittimyyjäksi tuleminen on ehdottoman tärkeää pitkäjänteiseksi työksi.