Kuinka tehdä hyviä myyntiennusteita

Ennusteiden tekeminen, olipa kyseessä budjetti tai myynti, ei ole helppoa! Prosessi vaatii ajattelua, strategiaa ja usein kokemusta. Yleissääntönä on, että se ei ole johtajien suosikkiharjoitus, vaikka jotkut pitävät tätä lähestymistapaa todellisena painajaisena! Mutta jos myyntiennuste on olemassa, siitä täytyy olla hyötyä, eikö niin? Tästä artikkelista saat selville, kuinka tämä peto kesytetään ja miten se voi liittoutua tai tehdä siitä lopulta välttämätön hallintatyökalu, joka on mukanasi päivittäin.

Ennusteet: olennainen hallintatyökalu

Jotta voit tehdä hyviä myyntiennusteita, sinulla on oltava kaikki olennaiset tiedot. Jos näin ei ole, ennusteet eivät ole lopullisia. Oletetaan nyt, että sinulla ei ole järjestelmää, kuten CRM:ää. Mihin tallennat tietosi? Tiedostossa, jonka sijaintia et tiedä tai jopa viimeisin päivitys? Onko se mielestäsi tehokasta?

On hyvin todennäköistä, että yritysten osakkeenomistajat tai toimitusjohtaja vaativat tällaisia ​​ennusteita vuosittain, neljännesvuosittain tai jopa kuukausittain. Voisitko vastata tähän pyyntöön, jos se tapahtuisi sinulle? Ei ole harvinaista, että meillä ei ole edes prosessorimekanismia myyntiennusteiden laatimiseen. Kuvittele, kuinka meillä on vielä vähemmän ennusteita! Itse asiassa vivahde, uskomme, että meillä on ennusteita, jotka on saatu sormella tuulessa. Kaikki jätetään siis sattuman varaan.

Siksi on selvää, että meidän on otettava käyttöön paljon yksityiskohtaisempi prosessi myyntiennusteiden laatimiseksi, työkalu, jonka avulla voimme suunnitella organisaation kasvua, investointeja, rekrytointeja tai joissakin tapauksissa jopa yrityksen selviytymistä. .

Siksi on välttämätöntä luoda viestintätyökalu, Excel-tiedosto tai asiakirja, joka jaetaan johtajan, johtajan ja myyntiedustajan kesken. Ja Prima Ressourcella vaadimme jakamista edustajan kanssa siitä yksinkertaisesta syystä, että tiedot tulevat alhaalta. Tässä myös usein vaikeudet syntyvät. Ja valitettavasti tapahtuu säännöllisesti, että edustajat eivät tiedä tilejään. Joten se on vähän kuin nopan pelaamista tai lottoa. Koska hän ei voi luottaa konkreettiseen ja todelliseen dataan, myyjä keksii sen miellyttääkseen pomoaan.

Siksi on tarpeen luoda jäsennelty työkalu, jonka avulla hän voi päivittää luvut esimerkiksi neljännesvuosittain tai vuosittain. Nämä tiedot kertovat hänelle, kuinka pienentää eroa suhteessa tavoitteeseen, jonka hän on asettanut itselleen (tai joka on asetettu hänelle). Puhumme siis johtajan suunnittelemasta, mutta kaikkien saatavilla olevasta työkalusta. Sitäkin tärkeämpää on työskennellä aina saman asiakirjan parissa eikä tehdä itsenäisiä versioita, jotta seuranta voidaan tehdä hyvin kuukaudesta toiseen.

Itse työkalun lisäksi ollaksemme tehokkaita tarvitsemme vakiintuneen taajuuden. Tämä taajuus riippuu ennusteiden taustalla olevasta motivaatiosta. Tarvitsemmeko ennusteita raportoitavaksi osakkeenomistajille? Onko työkalulla vaikutusta tuotantoon kuukausittain, koska sen perusteella teemme esimerkiksi raaka-aineiden hankinnan?

Myyntiennusteiden edut

Myynnin ennustaminen mahdollistaa myös korjaavien toimenpiteiden tekemisen paljon nopeammin kunkin edustajan ja jokaisen tilin osalta. Tällainen tarkkuus mahdollistaa siis ennakoivan, ei vain reagoivan.

Se synnyttää myös erittäin selkeät sisäiset odotukset, jotka on kommunikoitu ja kaikkien tiedossa, yhtiön tavoitteiden mukaisesti.

Kauniilla ennusteilla varustettuja edustajia ajetaan sitoutumaan enemmän paitsi omaan työhönsä, myös yrityksen menestykseen. He pyrkivät noudattamaan heille asetettuja määräaikoja sekä esitettyä toimintasuunnitelmaa eron pienentämiseksi esimerkiksi edelliseen vuoteen verrattuna.

Ennustaminen tuo siten mukanaan vastuuntuntoa sekä suurta kurinalaisuutta tilien seurannassa. Samalla tavalla myyjä osallistuu myyntisuppilonsa analyysiin selvittääkseen, mitä hän on päätellyt ja mitä myynnistä puuttuu saavuttaakseen tavoitteensa, koska myyntisuppilon on sopia ennusteiden kanssa.

Samaan tapaan ennustaminen pakottaa meidät pohtimaan sulkemissuhdetta, jotta saadaan käsitys käytettävän panostuksen määrästä. Jos myyjällä on esimerkiksi 10 miljoonan dollarin vuositavoite ja puolet siitä on kertynyt, hänellä on vielä 5 miljoonaa dollaria turvattavana. Kuitenkin, jos hän tietää, että hänen päätössuhde on 50%, hän on myös tietoinen siitä, että hänellä on kaksi kertaa enemmän työtä tehtävänä tavoitteensa saavuttamiseksi.

Ennusteita tehtäessä on otettava huomioon myös myyntisyklin pituus. Jos on heinäkuu ja sykli on kolmesta kuuteen kuukautta, on selvää, että työskentelet ensi vuonna. Muussa tapauksessa voit turvautua siihen liittyvien tuotteiden myyntiin vajeen kattamiseksi.

Lopuksi myynnin ennustamiseen ei liity vain satunnaisluvun asettamista pomon pyyntöön vastaamiseksi. Se on todellakin perusteltava kaikilta puolilta ja luotava CRM:stä elinkelpoisuuden osoittamiseksi. Tällä työkalulla on erittäin merkittäviä vaikutuksia yrityksen taloudelliseen terveyteen ja edustajan suoritukseen, joten se tulee ottaa käyttöön ja käyttää säännöllisesti.