Kuinka hallita myyntitiimiä, kun tilauskirja on täynnä?

Se on avoin salaisuus, myynnin maailma on todellisessa muutoksessa. Tähän lisätään nykyinen epävakaus, työvoimapula ja inflaatio.

Tässä yhteydessä monet valmistusyritykset joutuvat tällä hetkellä tuotanto- ja toimituskapasiteetin rajoituksiin. Tämä on ilmiö, jota ei ole nähty pitkään aikaan.

Sinä ja minä tiedämme, että se, että tilauskirja on täynnä, ei tarkoita, että myyntitiimi hidastuu.

Myyntitiimin on pysyttävä kiireisenä, ja kaikki keskusteluni yritysjohtajien kanssa ovat tämänsuuntaisia. Heidän myyntitiiminsä ovat tällä hetkellä erittäin kiireisiä.

Toisaalta, toiminnot, joihin myyntiedustajat ja johtajat ovat omistautuneet, vaihtelevat tilanteessa, jossa tuotanto- ja toimituskapasiteetit ovat maksimissaan.

Mitä sinun pitäisi odottaa myyntihenkilöiltäsi varmistaaksesi, että tilauksia tulee jatkossakin, vaikka tuotantorajoitus on ohi? tässä ovat minun suositukset strategisella tasolla, myynnin johtaminen ja myynti.

Tutustu kasvustrategiaan ja myyntistrategiaan

Vedonlyönti täydentävien tuotteiden tai palveluiden myynnistä

Kun tilauskanta on täynnä, on myös aika vahvistaa asemaansa, rakentaa oja asiakkaidensa ympärille. Ole hyvä kumppani ja näytä asiakkaillesi, että olet paikalla, vaikka asiat eivät mene hyvin ja kaikissa muissa olosuhteissa.

Ja jopa kun kirja on täynnä, se ei tarkoita, että yrityksillä ei olisi mitään myytävää :

• Takuut ja takuun laajennukset
• Aiheeseen liittyvät palvelut
• Ennaltaehkäisevät huoltosuunnitelmat
• Sopimukset kulutustavaroista

Kaikki nämä tuotteet ja palvelut eivät vaikuta tilauskantaan, mutta sallivat siltikasvattaa myyntiäsi ja nykyisten asiakkaiden arvoa.

Analysoi ja työskentele tuotevalikoiman ja markkinamixin parissa

Nyt on täydellinen aika arvioida, mitkä tuotteet tai palvelut ovat kannattavimmat ja suotuisimmat markkinat.

Tämä strateginen harjoitus, jonka tavoitteena on priorisoida eri markkinoillasi myytävät tuotteet on välttämätöntä rajoitetun tuotantokapasiteetin vuoksi.

S&OP (Sales & Operations): myynnin ja toimintojen yhdistäminen

Monissa yrityksissä myynti ja toiminta eivät ole yhdenmukaisia.

Hyväksyttyjä tilauksia ja myyntiä koskevien päätösten tulee perustua toiminnan ja taloudellisten tunnuslukujen huomioivia päätössääntöjä.

Sinun täytyy pystyäkäyttää tuotantokapasiteettia melko lineaarisesti ja myynnin kannattavuus huomioiden.

Tämä tarjoaa mahdollisuuden ajatella kauppapolitiikkaa poistamaan kitkaa myynnin ja tuotannon välillä.

Aloita myynnin muutos

Kontekstissa, jossa myyntitiimeillä on lyhyellä ja keskipitkällä aikavälillä a kyky tehdä toimintoja, joiden tarkoituksena on muuttaa käyttäytymistä ja prosessejanyt on aika johtaa myynnin muutosta.

Tällaisen prosessin tulosten näkeminen kestää noin vuoden, joten se on tärkeää yritysjohtajillesaada jonkin verran näkyvyyttä aloitteen käynnistämiseksi.

Kun tiedämme sen 2/3 muunnoksista epäonnistuu, on tärkeää valita oikea hetki tämän askeleen ottamiseksi. Varsinkin kun ajanpuute ja paine myyntitulosten saavuttamiseen mainitaan usein muutoksen esteenä.

Tarkista myyntitiimin prioriteetit

Myyntijoukkojen tasolla vallitsevaa kontekstia voidaan jollain tavalla verrata rauhan aikaan, sodan aikaan. Yrityksille, jotka toimivat täydellä tuotanto- ja toimituskapasiteetilla, myyntitavoitteet ovat vähemmän aggressiivisia kuin ylituotantokapasiteetin vaiheessa.

Aivan kuten armeijan, myyntihenkilöstön on siksi koulutettava ollakseen tehokkaita ja vankkoja, kun kasvutavoitteet ovat korkeammat.

Myyntijohtajien ja johtajien prioriteetit

1. Virallista myyntiprosessit

Kun on vähemmän paineita hankkia uusia asiakkaita, se on paras aika suunnitella uudelleen ja optimoida prosesseja organisaatiossa :

Lyhyesti sanottuna, nyt on aika tehdä prosesseistasi tehokkaita, jotta ne ottavat vastaan ​​enemmän kasvua, kun sen aika on oikea.

2. Kouluta myyntitiimiä

Kaiken kaikkiaan myyntitiimit osallistuvat vain vähän henkilökohtaisiin ja jatkuviin koulutusohjelmiin.

Taitojen taso on usein hyvin epätasainen joukkueen eri jäsenten välillä, mikä vaikuttaa tuloksiin. Kaikki edustajat eivät pysty suorittamaan myyntiprosessia hyvin, vaikka optimoisit sen.

Yksittäisen osaamisen ja koko myyntiorganisaation auditointi on välttämätöntä jotta voit arvioida oikein kunkin henkilön taitotason ja tunnistaa koulutustarpeet.

3. Ota käyttöön myyntiteknologioita tehokkuuden lisäämiseksi

Mitä tulee CRM:n kaltaisten työkalujen käyttöönottoon, kuulemme usein, että erittäin kiire on este tottumusten muuttamiselle ja teknologian käyttöönotolle.

Siksi nyt on erityisen hyvä aika varustaa myyntiorganisaatiosi työkalut, jotka mahdollistavat suuremman myyntitoiminnan volyymin, kun on tarpeen lisätä uusien asiakkaiden hankintaa.

Edustajan prioriteetit

1. Tee tilinhallinta ja asiakkaiden säilyttäminen

Kysymys on uusien potentiaalisten asiakkaiden hankinnasta hieman luopumisesta keskittyäkseen enemmän olemassa olevien tilien hallintaan.

Tämä siirtymä vaatii kuuntelutaitoja ja kykyä esittää kysymyksiä. Se on erilainen lähestymistapa hankintaan ja täysin erilainen ajattelutapa.

Viesti on myös erilainen. Tuotanto- ja toimitusrajoitusten yhteydessä edustajien on hallittava asiakkaiden odotuksia: meidän on pyydettävä asiakkaalta anteeksi, koska tilaus ei ole saapunut ajoissa tai meidän on ilmoitettava hinnankorotuksesta.

Tärkeintä on vahvistaa status quoa. Se tarkoittaa sitä Viesti tulee suunnata niin, että asiakas kokee lisäarvon jatkaessaan kanssasi liiketoimintaavaikka haasteita olisikin, sen sijaan, että investoisit aikaa ja rahaa palveluntarjoajan vaihtamiseen.

Tässä voi syntyä motivaatioongelmia, mikä on täysin normaalia. The metsästäjien edustajat saavat uusia tilejä, ja uusien myyntien sulkeminen vauhdittaa. Ei pidä koskaan pitää itsestäänselvyytenä, että toistot ovat aina mukavia säilytystilassa.

Asiakaspäälliköt toimivat erinomaisesti asiakkaiden säilyttämisen yhteydessä, mutta myyjien on varmistettava, että he pysyvät motivoituina.

2. Ylläpitää etsintätoimintaa

Sinun on oltava strateginen asiakkaiden ja mahdollisuuksien hallinnassa. Ei ole väliä kuinka pitkä myyntisyklisi on, jos haluat Vältä myöhempiä myynnin laskuja, on ehdottoman välttämätöntä jatkaa etsintätoimia uusien asiakkaiden hankkimiseksi.

Tämä on täydellinen aika tehdä toimintaa sosiaalinen myynti : laajenna LinkedIn-verkostoa, kommentoi julkaisuja ja lisää arvoa keskusteluihin sosiaalisessa mediassa…

Kaikkien toimintojen kasautuminen tekee sinusta näkyvämmän potentiaalisten asiakkaiden silmissä ja aloitat keskustelut kontekstissa, jossa sinulla ei ole tällä hetkellä heille mitään myytävää.

3. Tee hyvää myyntisaatavien suunnittelua

Varaa myös aikaa asiakasluettelosi tutkimiseen ja suunnittele seuraavat toimet. Arvioi nykyisten asiakkaiden kasvu ja tilausmäärät. Luokittele tilitesimerkiksi MACE-matriisin mukaan ja keskitä aikasi ja toimintasi niihin asiakkaisiin, jotka tarjoavat suurimman kasvupotentiaalin.

Muista tässä suunnittelussa asettua ja valmistautua hetkeen, jolloin kirja ei enää ole täynnä. Ole strateginen asiakkaiden hallinnassa ja sopimuksissa.

MUISTAA

Yrityksille, joilla on ”onnekkaa” kysyntää enemmän kuin tuotanto- ja toimituskapasiteetti, tämä on mahdollisuus työskennellä myyntiorganisaatiossa syvällisesti ilman välittömien tulosten painetta.

Tavoitteena on luoda ketterämpi, tehokkaampi myyntiorganisaatio, joka on valmis markkina- ja talousympäristönsä muutoksiin.

Valmistellaksesi yrityksesi kunnolla ja piirtääksesi muutospolkusi, älä epäröi ympäröidä itsesi oikeilla ihmisillä.