Passiivisen tulon opas 2023
Palaan usein takaisin siihen, kuinka tärkeää on, että edustajat käyttävät neuvoa-antavaa myyntitapaa keskustellakseen todellisten päättäjien kanssa myydäkseen heille tuotteiden ja palveluiden ”arvoa”, ei niiden hintaa.
Todellisuudessa he usein joutuvat käymään ostoosaston läpi myydäkseen. Koska ostajat saavat tilauksia kaikilta yrityksen liiketoimintalinjoilta, heidän ensisijaisena tavoitteenaan on ostaa listalla oleva mahdollisimman alhaisin kustannuksin.
Tästä näkökulmasta ymmärrät, että ostajat eivät ole taipuvaisia ostamaan tuotteiden tai palvelujen arvoa; ne pitävät yleensä kiinni lopullisesta hinnasta ja siten alimman tarjouksen tekijästä.
Kuinka soveltaa neuvoa-antavan myynnin periaatteita ostajien kanssa?
No, se on välttämällä ostoosaston läpikäymistä!
Yksi neuvoa-antavan myynnin perusperiaatteista on onnistua erottumaan omasta tuotteesta tai palvelusta muista markkinoilla olevista, tehdä mahdottomaksi pelkkään hintaan perustuva vertailu. Koska tämä lähestymistapa on päinvastainen kuin ostajan tavoite, hyvän myyjän ei pitäisi koskaan aloittaa myyntiprosessia ostoosaston kanssa.
Lue lisää siitä, miksi edustajien tulisi välttää myymistä ostajille.
Jos ostaja ottaa suoraan yhteyttä myyjään, kuten usein tarjouspyyntöjen yhteydessä, on välttämätöntä tunnistaa tapa kiertää se jollakin kahdesta alla suositellusta lähestymistavasta.
Sinun pitäisi tietää, että useimmissa tapauksissa ei ole ehdoton velvollisuus käydä ostoosaston läpi, toisin kuin yleisesti luullaan.
Kuinka välttää yrityksen ostoosasto?
1. Etsi henkilö, joka hyötyy tuotteesta
Kun kohtaat ostoosaston, hyvä neuvova myyjä menee yli ja pidemmälle. Sisään tunnistaa yrityksessä koettu ongelmase palaa henkilölle, joka konkreettisesti kokee niistä johtuvat vaikeudet taloudelliset tappiot, tuottavuuden puute, huono tuotekuvajne. Tarjoamalla hänelle suoraan ratkaisun hänen ongelmaansa, edustaja korostaa ratkaisunsa arvoa, eikä pelkkä hintavertailu enää kelpaa.
Tämä on tilanne, jonka näemme usein esimerkiksi ohjelmistojen myynnissä. Ostaja pitää pyyntöä pelkkänä mukavuutena; siksi se vertailee hintoja parhaan tai parhaan vastineen rahalle saamiseksi. Mutta jos edustaja onnistuu puhumaan pyynnön tehneen IT-johtajan kanssa, hänellä voi olla todellinen liikekeskustelu, joka saa mahdollisen ymmärtämään ratkaisun arvon (eli kuinka se auttaa häntä ratkaisemaan ongelmansa), ei sen hinta tai pelkät ominaisuudet.
2. Esitä kysymyksiä, joihin ostajilla ei ole vastauksia
Yksi neuvoa-antavan myynnin perusperiaatteista on kysyä paljon. Paras tapa Ostoosaston ohittaminen on kysyä joko teknisiä kysymyksiäjompikumpi liittyvät liiketoiminnan tarpeeseen tai ongelmaan, joka johti pyyntöön tuotteelle tai palvelulle. Itse asiassa tämäntyyppiset kysymykset eivät riitä ostajille, jotka eivät yleensä pysty vastaamaan niihin. Siten, edustajat voivat pyytää lähetettä päätöksentekijöiltä saadakseen vastauksen kysymyksiinsä.
Entä jos ostoosaston läpikäynti on väistämätöntä?
Joskus on väistämätöntä käydä läpi ostoosaston jossain vaiheessa prosessia. Ota ostaja kuitenkin mukaan myyntiprosessiin mahdollisimman myöhään.
On syytä muistaa, että ostajat yleensä pidentävät ostosykliä mahdollisimman paljon, kun taas myyjien tavoitteena on lyhentää sitä. Joten paras tapa on rajoittaa kontakteja niin paljon kuin mahdollista ja varmistaa, että todellinen päätöksentekijä on tehnyt päätöksensä ennen tiedoston lähettämistä hallinnollisen puolen hankintaan.
Paljasta ostajat liiketoimintalinjoilla
Yritysten eri toimialojen rajat hämärtyvät yhä enemmän.
Näin ollen ei ole harvinaista, että IT-, markkinointi- tai jopa talousosaston resurssi ottaa ostajan roolin osastonsa tarpeisiin. Älä tee sitä virhettä, että luulet, että näiden ihmisten kanssa on helpompi käydä kauppaa kuin ostajien kanssa.
On välttämätöntä soveltaa samaa lähestymistapaa kuin ostajien kanssa ja palata järjestelmällisesti takaisin päätöksentekijän luo, joka kärsii ongelman seurauksista tai haluaa saada mahdollisuuteen liittyviä etuja.
