Aggressiivinen myyntitavoite? 4 vinkkiä sen asettamiseen

Yritysjohtajat asettavat aggressiivisia myyntitavoitteita useista syistä. Yleensä kompensoidakseen myynnin laskua tai vastatakseen osakkeenomistajien vaatimuksiin he lisäävät saavutettavia tavoitteita ja kertovat itselleen, ettei tuloksia ole muuta kuin seurata.

Tämä strategia voi todellakin tuottaa hyviä tuloksia, mutta se vaatii ensin huolellista harkintaa ja perusteellista uudelleenkäsittelyä.

Myyntitavoitteiden jyrkkä ja toistuva nousu, jota vahva strategia ei tue, voi johtaa haitallisiin tuloksiin. Saatat nähdä myyntisi laskevan edustajiesi merkittävän vastustuksen, heidän motivaation huomattavan laskun tai jopa joidenkin parhaiden myyntimiestesi eron vuoksi.

Tässä on vinkkimme aggressiivisen myyntitavoitteen asettamiseen ja saavuttamiseen.

Aseta realistinen tavoite

Kun haluat asettaa aggressiivisen myyntitavoitteen, ensimmäinen kysymys itsellesi on: ovatko odotukset realistisia ?

Älä lankea maagisen ajattelun ansaan!

Tule tietoiseksi ponnisteluista, joita vaaditaan asettamiesi tavoitteiden saavuttamiseksi. Olisi täysin epärealistista pyytää edustajaa tai tiimiä kaksinkertaistamaan myyntiluvut antamatta heille strategiaa ja tarvittavia työkaluja sen toteuttamiseen.

Se on pikemminkin ihanteellinen resepti menettääksesi parhaat myyjäsi!

Tiettyjen kysymysten tulisi olla osa analyysiä, jotta nähdään, onko asetettu tavoite realistinen.

• Kuinka edustajat saavuttavat nämä aggressiivisemmat tavoitteet?
  • Pitäisikö heidän kaksinkertaistaa ponnistelunsa?
  • Lisäävätkö heidän etsintätoimintaansa?
  • Tarjoatko lisää lisämyyntiä ja ristiinmyyntiä?
  • Parantaa taitojaan lähemmäksi koulutuksen tai valmennuksen kautta?
• Miten joukkue on nyt paikallaan?
  • Onko se tarpeeksi tehokas?
  • Onko hän tarpeeksi motivoitunut?
  • Onko sillä vastuuongelmia?
  • Puuttuuko siitä taidot, valmennus, koulutus?
• Mikä on yrityksen myyntimalli?
  • Onko mahdollista lisätä myynnin kannattavuutta?
  • Pitäisikö meidän myydä enemmän vai enemmän?

Ylimmän johdon on ensin päätettävä, onko asetetun tavoitteen saavuttaminen realistista, kun tiimi on paikallaan ja olemassa oleva liiketoimintamalli. Juuri myyntihenkilöstön tämänhetkiset ponnistelut ja tulokset huomioon ottaen sen on kehitettävä strategia, joka tukee kunnianhimoisempaa tavoitetta.

Ympäröi itsesi oikealla tiimillä

Myyntitavoitteiden aggressiivisuus alkaa vahvasta tiimistä, joka pystyy toimittamaan ennustettavasti ja johdonmukaisesti. Sinulla voi olla yksi tai kaksi tehokasta myyjää, mutta se harvoin riittää lisäämään merkittävästi koko tiimin kokonaistuottavuutta.

Liian usein näemme joukkueen vision puutetta. Kyllä, jokainen myyjä tulee arvioida yksilöllisesti hänen taitojensa, kykyjensä ja myynti-DNA:n mukaan, mutta johtajan tulee myös arvioida, pystyvätkö he yhdessä tiiminä saavuttamaan asetetut tavoitteet.

Siksi on erittäin tärkeää valmentaa ja kehittää myyntihenkilöstöä tiiminä, muuten vaatimukset ylittävät nopeasti sen, mitä he pystyvät toimittamaan.

Tee tarvittavat säädöt

Aggressiivisen (ja realistisen!) myyntitavoitteen asettaminen edellyttää väistämättä muutoksia myyntitiimin sisällä. Tässä ovat yleisimmät vaihtoehdot:

Kehitä nykyistä joukkuetta

Myyntihenkilöstössä on aina potentiaalia hyödyntää! Hyvä johtaja varmistaa, että hänen tiiminsä on hyvin kehittynyt, hyvin koulutettu ja hyvin johdettu. Kyseessä on pitkäaikainen työ, jonka on oltava jatkuvaa. Hänen on myös varmistettava, että hän saa riittävää ja säännöllistä valmennusta.

Lyö vetoa parhaista pelaajista säätämällä heidän palkkioitaan

Kun olet arvioinut myyjiesi suorituskyvyn, näet varmasti, millä myyjillä on potentiaalia saavuttaa asetetut tavoitteet.

Voit rohkaista näitä myyjiä myymään enemmän unohtamatta pysyä realistisena! Tätä varten voit säätää heidän palkkionsa uusien myyntitavoitteiden, mutta myös profiilin ja todellisten motivaatiokeinojen mukaan.

Varoitus: myyjän palkkion korottaminen ei ratkaise hänen osaamisongelmiaan ja myynti-DNA:n puutteita. Varmista siis, että arvioit myyjäsi hyvin.

Palkkaa uusia edustajia

Lyhyellä aikavälillä lisää edustajien rekrytointi on tehokas tapa saavuttaa aggressiiviset myyntitavoitteet. Palkkaaminen suoraan lisää kuitenkin myyntikustannuksia eikä optimoi olemassa olevaa myyntihenkilöstöä.

Voit myös valita rekrytoinnin motivointivivuksi, joka korvaa 10 % huonoimmin menestyneistä myyjistäsi. Katso lisätietoja artikkelistamme Kuinka tehdä myyntihenkilöstön liikevaihdosta kasvun vipu.

Joka tapauksessa, jos päätät palkata myyjiä, muista valita parhaat.

Sijoita tarvittava aika ja raha

Esitetyt erilaiset strategiat vaativat väistämättä kaksi elementtiä: aikaa ja rahaa.

Haluatpa sitten hyödyntää tiimin nykyistä potentiaalia, tarkastella liiketoimintamalliaan tai jopa palkata uusia edustajia, yrityksen on oltava valmis investoimaan henkilöresursseja ja taloudellisia resursseja sekä antamaan sille tarvittava aika.

Olisi todellakin epärealistista ajatella, että voit lisätä yrityksen voittoja yhdessä yössä. Tämä vaatii syvällistä työtä, joka voi kestää useita kuukausia tai jopa vuosia.

Virheitä välttää

Lopuksi tässä on yleisimmät virheet, joita johtajat tekevät asettaessaan aggressiivisia myyntitavoitteita.

• Tavoitteet eivät perustuneet edustajien nykyiseen suoritukseen.
• Yhtiön johto ei katsonut keinoja tavoitteiden saavuttamiseksi tarpeellisiksi.
• Johto ei ole valmis tekemään tarvittavia investointeja varustaakseen itsensä tehokkaalla tiimillä, joka pystyy täyttämään odotukset.
• Myyntijohtaja painostaa tarpeettomasti tiimiään välttämään ylimmän johdon asettamien epärealististen tavoitteiden haastamista.

Vältä lapioimista toistensa pihalla!

Valitettavasti epärealistiset odotukset tulevat usein ylimmältä johdolta.

Kasvatakseen voittoja ja pitääkseen osakkeenomistajat tyytyväisinä hän päättää joskus yksinkertaisesti nostaa tavoitteita. ”Korjatakseen” ongelman hän kääntyy myyntijohtajansa puoleen ja pyytää häntä varmistamaan, että hänen tiiminsä saavuttaa tavoitteensa.

Välttääkseen konflikteja hän puolestaan ​​kääntyy myyntipäälliköidensä puoleen tietäen varsin hyvin, että tavoitteet eivät ole saavutettavissa. Viimeksi mainitut siirtävät tehtävän lopulta edustajilleen, jotka eivät ilmeisesti pysty saavuttamaan sitä…

Syntyy noidankehä, jossa tulokset heikkenevät jatkuvasti ja odotukset nousevat sen seurauksena yhä korkeammalle.

Edessämme on paljon suurempi ongelma kuin liian aggressiivinen myyntitavoite. Epärealistiset vaatimukset johtuvat todennäköisesti myyntikulttuurin ongelmista.

Tärkeä

Aggressiivisten myyntitavoitteiden asettaminen nähdään usein helpona ratkaisuna myynnin suorituskykyongelmaan. Päinvastoin, tämä strategia edellyttää uudelleenjärjestelyä ja myyntihenkilöstön perusteellista arviointia. toimenpiteet, jotka vaativat kuukausia tai jopa vuosia työtä.

Ennen kuin nostat odotuksia rajusti, varmista, että ne ovat realistisia, että näkemyksesi nykytilanteesta on oikea, että liiketoimintamallisi on riittävä ja että myyntihenkilöstösi on vakaa.