5 strategiaa katteiden ylläpitämiseksi korkeasta inflaatiosta huolimatta

Inflaation nousu vuonna 2022 on ilmiö, jota yritykset eivät ole kokeneet lähes neljäänkymmeneen vuoteen. Monet ovat huonosti valmiita käsittelemään tätä muutosta, ja se on täysin ymmärrettävää.

Monille B2B-yrityksille, vaikka myynti kasvaa, marginaalit pienenevät, mikä asettaa ne vaikeaan asemaan.

Pandemia on aiheuttanut paljon inflaatiota toimitusketjun ongelmien ja viivästysten vuoksi. Siksi yritysten on vaikea vastata asiakkaiden odotuksiin.

Myös asiakkaat näkevät tuotantokustannusten nousevan, ja lähes kaikki yritykset kamppailevat toimintansa kannattavuuden säilyttämiseksi. Toisaalta sekin, mitä on sanottu ”suureksi eroamiseksi”, vaikuttaa myös. Työntekijät eroavat joukoittain tai vaihtavat yritystä nopeammin. Heidän odotuksensa ovat nousussa, ja palkkojen on seurattava, jotta yritykset voivat jatkaa toimintaansa. Se on näin ollen yritysten on vaikeampaa pitää työntekijänsäjoka vaikuttaa myös inflaatioon.

Yritykset etsivät aina tapoja suojata katteitaan, mutta ne ovat kenttäedustajia, jotka voivat tehdä suuren eron. Tehtävää on kuitenkin paljon, sillä monilla yrityksillä on tapana antaa alennuksia helposti. On hyvin yleistä huomata, että myynninedistämiskulttuuri on voimassa myyntiorganisaatioissa.

Mutta nykypäivän liiketoimintaympäristössä myyntiedustajien on myytävä arvonsa enemmän kuin koskaan.

Tässä artikkelissa tarkastelemme viittä strategiaa, jotka auttavat sinua säilyttämään marginaalisi, vaikka inflaatio on nousussa.

1. Sisältö

   Strategia 1: Kohdista myyntitavoitteet katteisiin

2. Strategia 2: Tarkista tilit hintojen nousun määrittämiseksi

3. Strategia 3: Määrittele hinnankorotusprosessi

4. Strategia 4: Tarjoa lisäarvoa

5. Strategia 5: Säilytä hyvät kaupankäynnin periaatteet

6. Kuinka myydä uusille asiakkaille korkeammalla hinnalla?

7. Seuraava askeleesi

Strategia 1: Kohdista myyntitavoitteet katteisiin

Myyntijohtajana sinun täytyy Aseta myyntitavoitteet niin, että katteet ovat aina etusijalla edustajalle.

Luonnollisesti myyntihinnat voivat vaihdella tuotteista, asiakkaista, markkinoista, alueista ja segmenteistä riippuen katteisiin. Tätä hinnoitteluvipua käytetään usein liian vähän, mutta sen avulla voit kasvattaa katteitasi.

Toisaalta monet myyjät eivät tiedä, onko heidän myyntinsä kannattavaa vai ei. Heidän tulee olla tarkkaan tietoisia luomistaan ​​marginaaleista.

Tämä tietoisuus syntyy palkkion kautta, joka lasketaan esimerkiksi liikevaihdon sijasta katteisiin.

Käytä aikaa tarkistaaksesi voimassa olevat sopimukset sen varmistamiseksi kuukausi- tai vuosipalkkiot perustuvat myynnin kannattavuuteen.

Strategia 2: Tarkista tilit hintojen nousun määrittämiseksi

Vuoden alussa (kalenteri tai verotus) myyntitiimisi on tee a tilin tarkastelu ja suunnittelu sen määrittämiseksi, mitkä hinnat nousevat. Tämän harjoituksen tulee kattaa myös kriittiset tilit, joiden kannattavuus on laskenut viime kuukausina.

Jokaisella myyjällä on oltava selkeä näkemys tiliensä kannattavuudesta tietyt kriteerit (alue, ala jne.). Selkeän vision avulla myyjät voivat paremmin arvioida, saavuttavatko he asetetut marginaalitavoitteet.

Strategia 3: Määrittele hinnankorotusprosessi

Osana tehokasta myynninhallintajärjestelmää sinun tulee on selkeä prosessi, jonka avulla myyntitiimisi voi nostaa hintoja. Tämän prosessin on annettava jokaisen edustajan mahdollisuus kommunikoida, neuvotella tai antaa palautetta kustakin tilistä kannattavuuden kannalta.

Tällaisen prosessin määrittelemiseksi ja toteuttamiseksi tarvitset ensin kriteerit, joiden avulla jokainen myyjä voi tunnistaa tilit, joiden kannattavuutta on parannettava. Kriteereinä voivat olla esimerkiksi keskimääräinen marginaali viimeisen viiden vuoden ajalta tai tietyn tuotelinjan kate. Nämä kriteerit auttavat edustajaa tunnistamaan nopeasti tilit, jotka edellyttävät myyntihintojen uudelleenarviointia..

Myyntijohtajana sinun on valmisteltava edustajasi tähän keskusteluun. Tässä on sarja aiheita, joista keskustellaan asiakkaiden kanssa:

• Vakaus : Luo vakautta jokaiselle tilille dokumentoimalla tulokset, joita he ovat tähän mennessä saavuttaneet kanssasi. Nämä tulokset voivat olla kvantitatiivisia ja/tai laadullisia.
• Tarkista aiempi päätösprosessi : Keskustele alkuperäisestä päätöksentekoprosessista. Muistuta asiakkaita heidän panoksestaan ​​toimittajan (sinun) valintaprosessissa.
• Muutoksen riskit ja kustannukset : korostaa, että toimittajan vaihtoon liittyy riskejä, että se vaatii koko valinta- ja integraatioprosessin läpikäymistä ja että se ei välttämättä ole yrityksen edun mukaista.
• Kilpailuetu : Keskity keskusteluihin kilpailuetuisi ja erottuviin tekijöihisi.

Kun keräät tietoja jokaisesta tilistä, keskitä ne CRM:ään.

Kun olet dokumentoinut ja esittänyt nämä tiedot asiakkaalle, vasta sitten keskustellaan hinnasta. Sinun on varmistettava, että asiakas ymmärtää suhteen ylläpitämisen arvon, ennen kuin esität hänelle hinnankorotuksen.

Strategia 4: Tarjoa lisäarvoa

Kun esittelet hinnankorotuksen, suunnittele tarjota lisäarvoa asiakkaalle. Se voi olla alennus tai lisäpalvelu, jonka tarjoat ilman lisäkustannuksia yrityksellesi.

Tuomasi lisäarvo riippuu paljon siitä, mitä myyt. Jos esimerkiksi myyt valmiita tuotteita ja myyntiprosessi on ensisijaisesti kaupankäyntiä, voit tarjota alennusta lisätuotteesta, jota asiakkaat ostavat harvoin. Se on myös loistava tapa esitellä asiakkaillesi yrityksesi toinen osa.

Jos sinä myydä laitteita, jotka edellyttävät huolto- tai huoltosopimustavoit tarjota alennusta tästä sopimuksesta.

Samoin jos myyt ohjelmistoja, voit tarjota lisäosan, jota asiakas saattaa pitää erittäin hyödyllisenä. Mutta sinulle, joka on yritys, tämä lisäys ei aiheuta kustannuksia.

Muita luovia tapoja tuottaa arvoa ovat mmpalvelusopimuksen keston pidentäminen tai suojaava hinnoittelu. Kun asiakas ostaa yhden vuoden sopimuksen, hän voi suojata hintaa inflaatiolta ostamalla sen sijaan kahden vuoden sopimuksen. Vaikutus on, että ajan myötä asiakas maksaa vähemmän, mutta sinä et alenna hintojasi.

Tarkka tarjous ei ole tärkeä. Tärkeintä on sesillä täytyy olla arvoa asiakkaalle. Jos tarjous on vain ”plus”, joka ei lisää arvoa, se ei ole hyvä idea tarjoukselle.

Strategia 5: Säilytä hyvät kaupankäynnin periaatteet

Hinnankorotuksista neuvotteleminen voi olla hankala prosessi. Vaikka mikään yksittäinen vaihe ei voi aiheuttaa myynnin epäonnistumista, virheiden yhdistelmä voi johtaa epäonnistumiseen. Myyntijohtajana sinun on varmistettava, että edustajasi ovat tietoinen tietyistä periaatteista neuvotellessaan asiakkaiden kanssa.

• Jokainen asiakas on ainutlaatuinen ja häntä tulee kohdella eri tavalla. Strategia, joka toimii yhden asiakkaan kanssa, ei välttämättä aina toimi toiselle. Siksi jokainen asiakas tarvitsee henkilökohtaisen lähestymistavan. Prosessi on sama, mutta lopullinen ratkaisu voi olla erilainen kullekin tilille. On tärkeää pysyä avoimena ja luovana aina neuvoteltaessa.
• Kaikki hinnankorotukset on yhdistettävä etuihin. Tämän edun ei tarvitse olla alennus, mutta se voi olla uusi ominaisuus, jonka tarjoat ilmaiseksi korvataksesi lisäyksen. Kun asiakkaan on annettava enemmän, hänellä on myös oltava tunne, että hän saa enemmän, tämä on antamisen ja oton periaate.
• Asiakassopimuksissa voidaan jo määrätä vuotuinen hinnankorotus, mutta se osa sopimuksesta unohdettiin tai kukaan ei koskaan toiminut sen mukaisesti. Ennen kuin puhut asiakkaalle, myyntiedustajien tulee aina tarkistaa sopimus.
• Lisämyynti tai ristiinmyynti. Suurempi tuoteyhdistelmä asiakkaan ratkaisussa vähentää hinnankorotuksen vaikutusta.

Kuinka myydä uusille asiakkaille korkeammalla hinnalla?

Edellä hahmottelemamme strategiat keskittyvät nykyisiin asiakkaisiin. Tämä on tärkein näkökohta suojattaessa marginaaleja kohonneelta inflaatiolta, koska asiakkaan säilyttämisen kustannukset ovat paljon alhaisemmat kuin uuden asiakkaan hankkimisen kustannukset.

Mutta miten hinnankorotukset vaikuttavat uusiin asiakkaisiin? Vaikka he eivät tietäisi hintojasi, pitäisikö sinun käyttää samoja strategioita heidän kanssaan?

Ensinnäkin siellä on a myytti siitä, että asiakkaat keskustelevat keskenään ja vaihtavat hintatietoja. Kun myyt uudelle asiakkaalle, sinun ei pitäisi epäröidä myydä korkeampaan hintaan.

Tarvitset kuitenkin edelleen käytä neuvoa-antavaa myyntitapaa varmistaaksesi, että uudet asiakkaat näkevät arvon ja ovat valmiita maksamaan enemmän tai maksamaan enemmän tehdäkseen liiketoimintaa kanssasi.

On tärkeää, että myyjäsi eivät esitä arvoehdotusta asiakkaalle. Sen sijaan heidän tulisi esittää kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan ilmaisemaan arvon, jonka annat heille. Asiakas kertoo myyjille, miksi hänen pitäisi ostaa tuotteita tai palveluita sinulta ensimmäistä kertaa.

Myyntitapa on siksi välttämätön. Jos myyjät eivät ole neuvottelevia, he kohtaavat samat haasteet, neuvottelut ja paineet tarjota alennuksia kuin olemassa olevien asiakkaiden kanssa.

Seuraava askeleesi

Myyntijohtajana tai varapuheenjohtajana sinun on varmistettava, että myyntitiimisi pysyy lujana hinnoittelussa. Jos he pelaavat asiakaspeliä, se vaikuttaa tulokseen. Myyntitiimiäsi putoamisen estäminen asiakasansaan on selvä haaste. Jos myyjät pelaavat asiakkaan peliä, niin se on tarjoukset vahvistavan henkilön vastuulla on olla hyväksymättä alennuksia, alennuksia tai erikoistarjouksia, jotka vaikuttavat negatiivisesti marginaaliin.