10 tärkeää toimenpidettä myyntiprosessin lyhentämiseksi

Monet pienet hiekanjyvät juuttuvat myyntiprosessin hampaisiin ja venyttävät syklin kestoa. Jos edustajat yleensä johtopäätöksen aikana ymmärtävät, että prosessi venyy, syyt löydetään vasta alkupäässä.

Myyntiprosessin kriittisimmät vaiheet ovat myyntiprosessin alkuvaiheessa, mutta tyypillisesti yritykset suosivat pikakäynnistystä päästäkseen demoon tai esitykseen mahdollisimman nopeasti. Mutta juuri tämä johtaa myyntisyklin venymiseen ja sen hallinnan menettämiseen.

Välttääksesi tämän ilmiön, joka maksaa paljon myyntiä ja arvokasta aikaa, tässä on 10 toimenpidettä myyntiprosessin lyhentämiseksi.

Ensimmäinen välttämätön edellytys myyntiprosessin eteenpäin viemiselle: käänny suoraan hierarkian korkeimman päätöksentekijän puoleen. Hänellä on tietoa ongelmista, joita voit auttaa ratkaisemaan, ja valtuudet tehdä päätös ja sitoa varat niiden ratkaisemiseen.

Suurin osa myyntijohtajista ajattelee, että heidän tiimillään on optimoitu myyntiprosessi, vaikka sitä ei ole. Tyypillisesti vaiheiden järjestystä ei ole optimoitu, ja keskeisiä vaiheita, jotka vievät sinut lähemmäksi myynnin sulkemista, ei ymmärretä. Ennen kuin lähetät tiimisi kentälle, sinun on varmistettava, että heillä on prosessi, jonka avulla he voivat optimoida myyntiprosessin keston.

Testaa täällä myyntiprosessisi tehokkuutta ilmaisella laskimella

Optimaalinen myyntiprosessi sisältää ajan rajoittamisen sellaisiin toimiin, jotka eivät lisää kaupan päättämisen todennäköisyyttä. Kulta, esityksiä, esittelyjä ja esityksiä, jotka on tehty liian aikaisessa prosessissa älä edistä myyntiä. Tavoitteesi tulisi aina olla työnnä tämä vaihe mahdollisimman pitkälle prosessissa tai jopa eliminoi se kokonaan. Esitykset ja demot ovat toimintoja, jotka saavat edustajat ajattelemaan, että he hallitsevat myyntiprosessia, vaikka asia on päinvastoin.

Lisäksi se ei johdu siitä, että mahdollinen asiakas pyytää esitystä tai tarjousta, että hänellä on todella ”oikeus” saada se. Lue täältä, mitä vastata mahdolliselle asiakkaalle, joka pyytää tarjousta.

Edustajien tulee keskittyä kysymyksiin ensimmäisessä tapaamisessa potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tämä on ainutlaatuinen tilaisuus kerätä mahdollisimman paljon tietoa, jotta myyntiprosessia voidaan edetä menemättä pieleen.

Kun esität kysymyksiä, hallitset myyntiprosessia, Älä unohda sitä. Hidastamalla prosessin alussa keräät kaikki kortit, jotta voit nopeuttaa myöhemmin. Tärkeintä ei ole ohittaa ensimmäisiä vaiheita.

Nämä syyt ovat jokaisen päätöksentekijän omat. Ne ovat täysin riippuvaisia ​​sen tavoitteista, kontekstista ja toimimattomuuden mahdollisista seurauksista. Myyntipuheenvuoron sanelema ei missään tapauksessa ole pakottavia syitä. Päinvastoin, ne ovat usein hyvin hautautuneita ostajan mieleen, ja edustajan tehtävänä on tutkia häntä tuomaan ne esiin.

Pakottava syy ostaa on yksi vahvimmista motivoijista toimia. Siksi, jos tunnistat sen, suoritat myyntisi varmasti parhaalla mahdollisella tavalla.

Kiireellisyys johtuu painavista syistä. Jälleen kerran sitä ei voida luoda argumenteilla, vaan pikemminkin johtamalla päätöksentekijä pohtimaan toimimattomuuden riskejä.

Myyntiprosessin nopeuttamiseksi on tärkeää omaksua oikea myyntiasento ja asettua ei myyjäksi, vaan neuvonantajaksi. Tavoitteena on antaa mahdolliselle asiakkaalle mahdollisuus nähdä edustajassa joku, joka voi seurata häntä hänen matkallaan.

Tämän kyvyn ansiosta edustajat, joilla on se, voivat erottaa itsensä kilpailijoistaan.

Edustajien liian usein tekemä virhe on kysyä ”Mikä on budjettisi?” ”. Sitten he sopivat tarjoukseen asiakkaan antaman luvun perusteella.

Kuitenkin, pikemminkin ratkaisun kustannusten lähestymistapa ongelman kustannuksiin on oltava etusijalla, jotta voidaan ymmärtää, mihin asiakas voi investoida. On myös tärkeää ymmärtää, että kalliin ongelman ratkaisemiseksi päättäjät voivat hakea rahoitusta, vaikka sitä ei olisi budjetoitu.

Ei riitä, että on erilainen tehdäkseen vahvan vaikutuksen ja jättääkseen pysyvän kuvan. Jos haluat viedä myyntiprosessia eteenpäin, mitä enemmän erotut potentiaalisista kilpailijoistasi ja mihin potentiaalinen asiakas saattaa verrata sinua, sitä nopeammin etenet.

Mahdolliset asiakkaat haluavat aina ostaa itselleen aikaa päätöksentekoon, ja tällä on negatiivinen vaikutus myyntisyklin pituuteen. Toisaalta he haluavat ratkaista ongelmansa nopeasti. Joten vältä kysymästä, milloin päätös tehdään, vaan käytä mieluummin ”Milloin haluat ratkaista ongelmasi?” ».