Passiivisen tulon opas 2023
Prospektointi on liiketoimintaa, jota kaikki uusia asiakkaita etsivät käyttävät. Siksi se edustaa keskeistä tarkoitusta niille, jotka kehittyvät myynnin maailmassa. Vaikka etsintä on välttämätöntä, se edustaa lahjakkuutta, jota ei anneta kaikille. Ja myyntitiimin suorituskyvyn puute prospektin suhteen liittyy pääasiassa kahteen tekijään: myyjät eivät tee prospektia, joten heitä on rohkaistava ottamaan käyttöön tämä työkalu tai myyjiä prospektia, mutta ei varmasti tehokkaasti. Lukemalla nämä rivit löydät varmasti syyn siihen, miksi etsintäyrityksesi on niin huonosti toiminut.
Taitoa viljellä
Yleensä kun myyjäsi eivät etsi tai tee sitä tehokkaasti, se ei ole tietoongelma. Todellakin, jokaisella hyvällä ammattilaisella on tarkka käsitys siitä, kuinka tehdä etsintäpuhelu. Jos ei, koulutus voi olla hyvä ratkaisu. Näin ollen joillekin se on osoittamalla heille, miten he voivat ennakoida, että he sisällyttävät sen enemmän toimintaansa tai että heistä tulee tehokkaampia.
Lisäksi yksi filosofiamme perusteista on, että myyjän parantaminen menee säestyksen (coaching) ohi. Mutta tämän havainnon lisäksi ensimmäinen askel yritystoiminnan edistämiseksi on myyntitiimin analyysi. On tärkeää ottaa aikaa ongelmien syiden ja perimmäisten syiden ymmärtämiseen, koska ne eivät kaikki korjaannu samalla tavalla.
Syitä huonoon etsintään
Aktiviteetin puute on numero yksi syy, miksi myyjät eivät ole tarpeeksi hyviä hankkeissa. Tämä lausunto johtaa toimien määrään, joka ei ole riittävän suuri esimerkiksi puheluiden osalta. Meidän on siis oltava varmoja päinvastaisesta, mutta miten? Avainasemassa on edelleen vastuullisuus. Ja tämä näkökohta johtuu usein siitä, että johtaja ei pidä myyjiään vastuullisina jatkuvasta etsinnästä. Usein käy myös niin, että etsinnän puute ei todellakaan johdu toiminnan puutteesta, vaan luottamuksesta. Aktivoimalla myyjiäsi voit lisätä heidän luottamustaan entisestään.
Jotkin myyjät saattavat kokea haluttomuus soittaa puheluita neljästä syystä: he tarvitsevat hyväksyntää, he luulevat, että he eivät pidä puheluista, heillä on vaikeuksia toipua hylkäämisestä ja lopuksi he ovat hyvin perfektionisteja. Jos henkilöllä on edes yksi näistä neljästä elementistä, se voi aiheuttaa haluttomuutta soittaa ja se on erittäin helppo nähdä.
Myyjäsi etsivät aktiivisesti tuotteita, mutta…
Toisaalta oletetaan, että myyjäsi tekevät paljon toimintaa, mutta heillä on silti vaikeuksia etsiä ja saada tapaamisia. Prima Ressourcessa meillä on refleksi analysoida neljä muuta näkökohtaa.
1. Toiminnan tyyppi
Tutki ensin tyyppisiä aktiviteetteja joille myyjät suostuvat. Ovatko he tottuneet kommunikoimaan sähköpostitse? Tämä on virhe, koska se ei todellakaan ole paras tapa etsiä. Ovatko he sosiaalisessa mediassa? Se on hyvä aloite! Mutta se on vielä parempi yhdistettynä puheluihin. Arvasit sen, jopa virtuaaliympäristössä puhelimitse tapahtuva etsintä on välttämätöntä, samoin kuin hyvä keskustelu.
2. Viesti
Toiseksi, kun otetaan huomioon, että myyjäsi tekevät tarpeeksi aktiviteetteja (puhelimet), mikä on heidän viestinsä? Onko sekvenssi tehoton, koska se on liian myyntikeskeinen eikä tarpeeksi asiakaskeskeinen? Onko se liian keskittynyt tuotteeseen asiakkaan asioiden sijaan? Yrittääkö myyjä ennen kaikkea saada treffit laadukkaan keskustelun sijaan? Sinä näet? Etsijä voi olla tehoton, jos hän ei esitä oikeaa viestiä.
3. Sävy
Lopuksi viestin lisäksi sävy se on myös ratkaiseva tekijä. On todistettu, että se, miten myyjä ”soittaa” puhelimeen, on tärkeämpää kuin se, mitä hän sanoo. Siksi on tärkeää, että myyjällä on uskottava lausunto, joka herättää kunnioitusta ja luottamusta. Ja jos hänellä on lisäksi radioääni, se on erittäin voittoisaa! Joten myyjät, joilla on huono käsikirjoitus ja ”kuulostavat” hyvältä puhelimessa, saavat enemmän tapaamisia kuin ne, joilla on hyvä käsikirjoitus, mutta ei oikea ääni. Hyvä ääni, muistakaamme, herättää uskottavuutta, olematta kuitenkaan liian kypsymätön tai laulava. Lisäksi tiedoksi, tonaliteetti, se on elementti, joka toimii. Voimme siis harjoitella siellä, olla mukana tai kehittyä saadaksemme paremman äänensävyn, mukautetun virtausnopeuden ja selkeän intonaation.
4. Halu menestyä
Neljäs tehottomaan etsintään liittyvä näkökohta on onnistumisen tahdon puute. Itse asiassa voiton houkuttelun on oltava tarpeeksi läsnä, jotta myyjä kokee sen olevan hänelle epämukavaa. Etsintä on tehtävä hinnalla millä hyvänsä, vaikka joutuisit poistumaan mukavuusalueeltasi.
Johtopäätös
Yhteenvetona voidaan todeta, että myyjän tahto on edelleen hänen menestyksensä keskiössä. Hän ei saa olla haluton soittamaan puheluita, koska se on edelleen paras tapa lähestyä potentiaalisia asiakkaita. Myyntiammattilaisen on itse asiassa oltava vastuussa myyntiprosessistaan, mukaan lukien tehokkaasta ja järjestelmällisestä etsinnästä. Jotta voimme antaa hänelle kaikki työkalut, meidän on tarjottava hänelle jatkuvaa ja korkeaa toimintaa. Lopuksi, mitä tulee luontaisiin ominaisuuksiin, hänen on pohdittava viestinsä selkeyttä ja ennen kaikkea välitettävä se riittävällä äänellä.
