yhteiskunnallisten liikkeiden häirinnyt myynti

Vuonna 2017 perustettu HEC-myyntiinstituutti piti vuosittain symposiuminsa suurten yhteiskunnallisten liikkeiden häirinnästä myynnistä.

Professori ja instituutin johtaja Jean-Luc Gehan esittelemän Sales Instituten tehtävänä on antaa Quebecille ja Kanadalle mahdollisuus hankkia myyntikulttuuri, jonka avulla ne voivat toteuttaa täyden potentiaalinsa. taloudellinen.

Jos jäit paitsi HEC-myyntiinstituutin järjestämästä symposiumista, tässä on yhteenveto.

Vasemmalta oikealle: Sigrid Ellefsen, Teluksen yritysmarkkinamyynnin johtaja, Frédéric Lucas, Prima Ressourcen toimitusjohtaja, Suzanne Tremblay, varapääjohtaja ja toimitusjohtaja, Desjardins Private Management ja Bruno Lussier, apulaisprofessori ja tieteellisen komitean jäsen HEC Montrealin myyntiinstituutti.

Nykyään Quebecin yritysten kohtaamat ongelmat liittyvät useisiin suuriin rakenteellisiin, demografisiin, taloudellisiin, teknologisiin ja sosiaalisiin tekijöihin.

Vaikka tämä yhdistelmä edustaa melko ainutlaatuista tilannetta lähihistoriassamme, siihen liittyy suurta epävarmuutta ja yleisön luottamuksen laskua, kuten aina, kun elämme suurten mullistusten aikaa.

Markkinointiosaston varsinainen professori Yany Grégoire esitteli viisi suurta sosiaalista muutosta, jotka vaikuttavat myyntiin:

1. Pandemia ja työ
2. Työntekijöistä pula
3. Tasapuolisuus, monimuotoisuus ja osallisuus
4. Huoli mielenterveydestä
5. AI ja tekniikka

Sukellaan symposiumin avaintekijöihin.

1. Pandemia ja työ

Vuonna 2020 iskenyt pandemia toi mukanaan useita suuria muutoksia työhön. Vuonna 2021 32 % työntekijöistä työskenteli kotoa käsin. Töihin paluunäkökulmat ovat yhtä mieltä siitä, että hybridityö myyntiineen vallitsee kaikissa sen mahdollistavissa tehtävissä.

Yritykset ovat pystyneet sopeutumaan työvälineiden näkökulmasta, mutta edelleen kysymyksiä siitä, miten yrityskulttuuria ja motivaatiota voidaan ylläpitää, kun kaikki työskentelevät etänä.

Toisaalta, joukkoeroamisliike yhdistettynä työvoimapulaan saa yritykset tarkistamaan prosessejaan paitsi houkutellakseen osaajia, myös ennen kaikkea pitääkseen heidät kiinni.

2. Työntekijöiden pula

Professori Robert Gagnén (täysprofessori, sovelletun taloustieteen laitoksen, Tuottavuuden ja vaurauden keskuksen johtaja) raportin ”Väestöjen ikääntyminen: ratkaisuja huonosti valmistautuneeseen Quebeciin” mukaan tällä hetkellä 100 henkilöä (55-64) eläkkeelle, tilallemme tulee 82,5 20-29-vuotiasta henkilöä.

Tästä syystä uusien työntekijöiden alijäämä jatkuu raportin mukaan noin vuoteen 2030 saakka.

Yrityksille vaikeudet avoimien työpaikkojen täyttämisessä pitäisi siksi jatkua, mutta useita aloitteita olisi harkittava tämän työvoimapulan vaikutusten rajoittamiseksi.

Työntekijöiden säilyttämisohjelmat

Asiantuntijapaneelin aikana Sigrid Ellefsen, Teluksen yritysmarkkinamyynnin johtaja ja Suzanne Tremblay, VP ja toimitusjohtaja, Desjardins Private Management Molemmat mainitsivat sisäisten urakehitysohjelmien merkityksen säilyttämisvipuna.

Nämä ohjelmat tarjoavat kasvu- ja urakehitysmahdollisuuksia, jotka lisäävät työntekijöiden sitoutumista ja uskollisuutta yritykseen.

Työnjakoohjelmat iäkkäille työntekijöille

Quebecissä on a mahdollisuus työllistää 60-69-vuotiaita avoimiin työpaikkoihin. Tämä pitkän työkokemuksen omaava ryhmä on halukas osa-aikatyöhön, mikä tarjoaa mahdollisuuden jakaa tehtäviä kahden henkilön kesken.

Työnjakotoiminnassa kaksi työntekijää työskentelee samassa asemassa ja molemmat työskentelevät osa-aikaisesti 2-3 päivää viikossa.

3. Tasapuolisuus, monimuotoisuus ja osallisuus (EDI)

Nykyään sen on arvioitu 70 prosentilla yrityksistä on vähemmistöihin kuuluvia ihmisiä koskevia tavoitteita.

Pelkkä rekrytointitavoitteiden asettaminen ei tietenkään riitä. Organisaatioiden tulee olla valmiita kohtelemaan kaikkia ihmisiä vähemmistön mukaan, samojen standardien mukaisesti koko työntekijän elinkaaren ajan (työhönotto, johtaminen, ylennys, palvelujen saatavuus jne.).

Suzanne Tremblaylle on selvää, että EDI-asiat ovat osa yrityskulttuuria ja sen imagoa: ”Desjardinsille osuuskunnalle on tärkeää heijastaa yhteisöä”.

Rekrytoi kattavammin

Paneelin aikana keskusteltiin perinteisten rekrytointiprosessien monimuotoisuudesta. Sekä positiiviset että negatiiviset ennakkoluulot vaikuttavat rekrytointiprosessiin kaikissa vaiheissa: hakemusten valinta CV:ssä, haastattelut jne.

Myös tietyntyyppisten ehdokasarviointien kysyntä on lisääntynyt. Tämä pätee erityisesti testeihin, joissa arvioidaan rooliin liittyviä erityistaitoja ilman persoonallisuutta tai käyttäytymistyyliä.

Frédéric Lucas mainitsi Objective Management Groupin ehdokkaiden arvioinnin, joka noudattaa järjestön suosituksia.tasa-arvoisten työllistymismahdollisuuksien komissio (EEOC). Päivittäisessä käytännössään Frédéric näkee, että ”Henkilöstö- ja myyntipäälliköt etsivät yhä enemmän tämän tyyppisiä työkaluja parempaan osallistamiseen, mutta myös yleisen suorituskyvyn parantamiseen”.

Koska myyntitiimien monimuotoisuus parantaa heidän suorituskykyään, kuten marraskuussa 2021 julkaistu Forresterin raportti ”Diversity Drives Sales Success” osoittaa.

Toteutettava koulutusta ja politiikkaa syrjinnän vähentämiseksi

Sukupuolten tasa-arvorintamalla on tapahtunut suurta edistystä esimerkiksi Telusin ja Desjardinsin kaltaisissa yrityksissä. Sigrid Ellefsen alkaen Telus mainitsi, että pariteetti on melkein saavutettu johtotehtävissä ja Suzanne Tremblay Desjardinsista ilmoitti, että on olemassa ohjelmia, joilla autetaan naisia ​​pääsemään enemmän johtotehtäviin.

Mitä tulee EDI:n muihin näkökohtiin, pakollisista ja/tai valinnaisista koulutusohjelmista tulee olennainen näkökohta, jotta sekä esimiehet että työntekijät voivat tehdä harmonista yhteistyötä kollegoidensa kanssa.

Yritysten tulisi myös harkita sellaisten mekanismien perustamista, jotka mahdollistavat kaikkien syrjintävalitusten asianmukaisen käsittelyn.

4. Mielenterveys

Pandemia on ollut mielenterveyshaasteiden katalysaattori, mutta panokset ovat aina olleet olemassa.

Useat lähteet mainitsevat, että joka neljäs työntekijä kärsii mielisairaudesta, ja pk-yrityksissä tämä luku nousee 55 prosenttiin Lavalin yliopiston tutkimuksen mukaan. Yrityksille aiheutuvat vaikutukset ovat siis huomattavia, samoin kustannukset.

Noin 30 prosenttia maan työkyvyttömyysetuuksista johtuu mielenterveysongelmista ja muodostavat yhteensä 70 prosenttia työkyvyttömyysetuuksien kustannuksista.

Myyntirooleissa mielenterveys- tai riippuvuushaasteiden tiedetään vaikuttavan merkittävästi liiketoimintaan. Frédéric Lucas jopa sanoo: ”Myynnissä juoksee ultramaratonin, joten sinun on oltava oikeassa asennossa pysyäksesi motivoituneena vuosia rooliin liittyvistä vastoinkäymisistä huolimatta. »

Pandemia on korostanut myös henkilöstöhallinnon roolia työntekijöiden tukemisessa. Tämä osasto on ollut erittäin kiireinen viime vuosina, ja sen on täytynyt keksiä itsensä uudelleen tehdäkseen enemmän tilaa mielenterveysongelmille.

Yritykset voivat ryhtyä useilla tasoilla lieventämään työntekijöiden mielenterveyteen liittyviä ongelmia.

Yritysten ehkäisyohjelmien parantaminen

Sigrid Ellefsen Teluksesta korosti, että ”terveys on ennen kaikkea ennaltaehkäisyä. Ennaltaehkäisevässä tilassa voimme esitellä työkaluja ja tukea. Mitä avoimemmin keskustelemme havainnoista, sitä enemmän olemme ennaltaehkäisevässä tilassa interventiotilassa. »

Yritys käyttää myös GSoftin kehittämää Quebec-ratkaisua Officevibea työntekijöiden pulssin ja mielentilan mittaamiseen eri keskeisistä aiheista.

Kehittää järkevä hallintopolitiikka

Suzanne Tremblay Desjardinsista keskusteli sisäisten politiikkojen tärkeydestä muun muassa liittyen oikeus katkaista. Jos työajat ovat joustavia ja jos työntekijät voivat päättää työskennellä normaalien aukioloaikojen ulkopuolella, käytäntö on pyytää olemaan kommunikoimatta kollegoiden kanssa näiden aikojen ulkopuolella.

Hän muistuttaa, että ”työssä tuottavuuden ja mielenterveyden välillä on hieno raja. »

Empatian ja kuuntelun tuominen etualalle

Kuunteleminen, hyväntahtoisuus ja empatia ovat avainasemassa yrityksissä kuin koskaan. Tässä yhteydessä yhteistyö osastojen ja HR:n välillä on välttämätöntä, koska HR hyötyy kattavasta työkalupakista mielenterveyshaasteiden ehkäisyyn ja hallintaan.

Jokaisessa tiimissä johtajat voivat myös omaksua yksinkertaisia ​​uusia tapoja, kuten päivittäisen aloituskokouksen. Tunnemme hänen tapaamisensa muun muassa nimellä päivittäinen huddle, päivittäinen stand up Missä päivittäinen ryyppy. Nämä tapaamiset ovat tilaisuus nähdä, missä mielentilassa tiimin jäsenet ovat joka aamu.

SJos esimies huomaa, että hänen tiiminsä jäsen ei soita normaalisti tämän tapaamisen aikana, on tärkeää jatkaa tapaamista lyhyellä puhelulla kertoakseen tunteistaan ​​ja kysyäkseen työntekijältä hänen olonsa.

Voidakseen tukea ja seurata tiimiään hyvin, esimiesten täytyy luonnollisesti olla ystävällisiä itselleen ja myös olla joku, joka voi auttaa heitä.

5. Tekoäly ja tekniikka

Keskustelu tekoälyn kaltaisia ​​teknologioita suosivien myyjien katoamisesta ei ole uusi, ja se oli yksi symposiumin aiheista, kuten myös GAFAM:n vaikutukset yrityksiin ja yksityishenkilöihin.

Myynnin mahdollistaminen myyntihenkilöstön ytimessä

Sylvain Amoros, HEC:n apulaisprofessori raportoi, että ”vain 11% asiakkaista haluaa puhua myyjälle”. Mikä tärkeintä, asiakkaat haluavat keskustella myyjien kanssa vasta, kun he ovat tehneet tutkimuksensa verkossa. Runsaasti samaan suuntaan, Maria Rouziou, apulaisprofessori HEC:n markkinointiosastolta sanoo, että nykyään ”myyjät ovat sisäisen ja ulkoisen verkoston ytimessä. He ovat tiedon välittäjätheillä on tieto.”

Tässä yhteydessä myyntiteknologiat, kuten chat-botteja tai keskusteluroboteista ja Sales Enablement -alustoista tulee olennaisia ​​liittolaisia välittää oikeaa tietoa oikeaan aikaan ja oikeassa muodossa.

Myyntiorganisaatioiden 3 pilaria: ihmiset, prosessit ja teknologia

Menestyvän myyntiorganisaation järjestäminen tänä päivänä edellyttää tehokkaiden prosessien toteuttamista, joita tuetaan ja automatisoidaan oikeilla teknologioilla ja joita vahvistaa myyntitiimien asiantuntemus.

Ja nyt…

Seuraa HEC Sales Instituten viimeisimmät uutiset LinkedInissä tai Facebookissa.

Jatketaan keskustelua ja keskustellaan haasteista, joita kohtaat myyntiorganisaatiossasi.