Työkalu, jota kaipasin eniten myyntipäällikkönä ollessani

PRIMAlle tulostani lähtien minulla on ollut mahdollisuus syventää tietojani ja taitojani myynnin hallinnassa huomattavasti. Se antoi minulle mahdollisuuden löytää asioita, jotka olisin halunnut tietää ollessani myyntipäällikkönä ja jotka olisivat muuttanut täysin tapaani toimia tässä roolissa.

Kaiken oppimani joukossa on yksi perustavanlaatuinen tekijä, joka sai minut koukkuun ja joka olisi tehnyt kaiken eron: erityisten arviointityökalujen, kuten Objective Management assessments Groupin, käyttö myynnin kannalta. Nämä ovat työkaluja, joilla on valtava ero myyjien valmentamisessa ja jotka olisivat tehneet minusta paljon paremman myyntipäällikön kuin olen ollut.

Kuinka myyntiarvostelut voivat auttaa sinua menestymään myyntipäällikkönä?

1. Aseta oikeat ihmiset oikeisiin myyntitehtäviin

Roolissani myyntipäällikkönä tunsin usein, että tietyt tiimini henkilöt ”istuivat väärällä paikalla bussissa”. Ongelmana on, että minulla ei ollut mitään perustella ja objektiivisesti tukea tätä vaikutelmaa. Joten siirtelin joitain ihmisiä ympäriinsä ja annoin potkut tulosten puutteen ja tämän tunteen perusteella, että olin yrittänyt kaikkeni ennen kuin tein näitä päätöksiä.

Jos olet myyntipäällikkö tai johtaja, olet varma, että olet käynyt tämän läpi ennenkin. Saatat jopa kyseenalaistaa tiettyjä joukkueesi pelaajia ja pyrit tekemään parhaan päätöksen sekä yrityksen että yksilöiden kannalta.

Jos teet päätöksesi kuten minä, havaintosi ja vaistoihisi, ymmärrät, että tämä ei ole optimaalinen tapa johtaa myyntitiimiä. Ehkä teet hyviä päätöksiä, mutta todennäköisyys on suurempi, että teet kuten minä huonoja, koska sinulta puuttuu objektiivisia tietoja perustuu tieteellisiin perusteisiin.

Myyntitiimissäni oli edustaja, joka ei osannut etsiä. Puhelin soi vuosia ja hän pystyi lähemmäksi myynnin jälkeen helposti. Hän voitti paljon myyntiä, mutta aina tekemällä myönnytyksiä. Yritykselle ja tiimilleni tämä henkilö oli riski, minkä vuoksi siirsin hänet toiselle osastolle. Se ei missään nimessä ollut a tehomatka myyntipäällikkönä, mutta paras ratkaisu, joka minulla oli tuolloin saada takaisin kannattavuuden myynnin.

Jos olisin vienyt OMG-myynnin arvioinnin edustajalleni, olisin tiennyt tarkalleen, mitkä ovat heidän vahvuutensa ja mitkä taidon puutteet piti täyttää. Ehkä edustajalla oli tarvittava sitoutuminen suostumaan valmennukseen, ja tässä tapauksessa olisin voinut pitää hänet joukkueessa tai olisin voinut auttaa häntä selviytymään paremmin uudelleenjärjestelystä seuraamalla häntä. kehityssuunnitelmasta.

2. Paranna tiimin laatua parempien palkkausten avulla

Sinun tulee käyttää myyntikohtaisia ​​testejä rekrytointiprosessin aikana. Itse olen usein rekrytoinut edustajia yksinkertaisesti intuitioni perusteella, heidän suorituksensa haastatteluissa, heidän DISC-profiilinsa (tai muiden ei-spesifisten myynnin psykometristen testien) tai heidän kokemuksensa perusteella. heillä oli erikoistuneessa ympäristössä, jossa minä kehittyin. Joten minulla ei ollut tieteellistä arviointia, joka auttaisi minua tekemään parhaat palkkaamispäätökset.

Tästä syystä palkkaamani myyjät eivät kaikki menestyneet odotusten mukaisesti. Jotta saisit käsityksen, noin 50 % palkkaamistani myyntihenkilöistä ei esiintynyt, ja niinpä heidät irtisanottiin. Ongelmana on, että 50 %:n irtisanominen palkkaamistamme ihmisistä on erittäin kallista yritykselle. Voit laskea tämän ja saatat yllättyä vain yhden huonon myyntivuokrauksen todellisista kustannuksista. Kun tein laskelman, jopa useiden vuosien jälkeen, minulla oli kylmä hiki!

3. Valmentaa myyjiä parantamaan suoritustasoaan

Edustajien rekrytointikokemusteni yhteydessä kohtasin menestyvien myyjien valmennuksen vaikeuksia. Ei siksi, että olisin omaksunut roolini huonosti tai etten osannut valmentaa myyntitiimiä, vaan pikemminkin siksi, että lähestyin myyntivalmennusta ilman menetelmää ja ilman työkalua, jonka avulla voisin ymmärtää, mitkä DNA-myynnin elementit estivät edustajiani. Esitin kysymyksiä, jälleen, luottaen enimmäkseen intuitiooni, en oikeastaan ​​tiennyt mihin olin menossa tämän kaiken kanssa.

Siksi hyvä myynnin arviointityökalu voi olla tärkeässä roolissa valmennuksessasi, sillä se tunnistaa objektiivisesti myynnin DNA:n osatekijät, menestymisen ja myyntitaidot, joissa jokaisella edustajalla on kehittymismahdollisuuksia. Yksilöllisen arvioinnin avulla voit siis paremmin suunnata ja ohjata valmennusistuntojasi parempien tulosten saavuttamiseksi, etkä toista virheitäni.

Käytä intuitiotasi eri tavalla päätöksissäsi

Olet luultavasti ymmärtänyt tämän artikkelin aikana, että luotin vahvasti intuitioon, kun olin myyntipäällikkö. Tiedän erittäin hyvin, että monet johtajat ovat minun kaltaisiani ja luottavat myös intuitioonsa, eikä se ole huonoa.

Haluan sinun ymmärtävän, että intuitio tuo mukanaan osuutensa kognitiivisista harhoista, koska se perustuu eläviin kokemuksiin eikä objektiiviseen dataan. Intuitio ei ole mitattavissa oleva tai konkreettinen tiede.

Siksi uskon, että intuition pitäisi olla vain osa päätöksentekoprosessiasi. Sen sijaan priorisoi työkaluja, kuten myyntiarvioita, jotka antavat sinulle todellisuutta paremmin edustavia tuloksia, jotka eivät ole puolueettomia. Esimerkiksi rekrytoinnissa sinun tulisi aloittaa prosessisi mennessä skannaus ehdokkaasi käyttämällä työllistymistä edeltävää arviointia, joka antaa sinulle suosituksen kullekin hakijalle suhteessa rooliin. Tämä auttaa sinua säilyttämään vain parhaat ehdokkaat ja ne, jotka sopivat parhaiten lähetettyyn tehtävään. Sinun tulisi käyttää intuitiota vain prosessin lopussa muiden vaiheiden läpi selvineiden finalistien kanssa. Katso yksityiskohtainen artikkeli myyntitehtävien rekrytointiprosessista.

Muistaa

Jos haluat menestyä myyntipäällikkönä ja haluat tehdä asianmukaisempia ja perustellumpia päätöksiä, hanki itsellesi työkalut, jotka tarjoavat sinulle korkeimman tason yksityiskohtia ja ennustettavuutta.

Roolisi myyntipäällikkönä on yrityksellesi ehdottoman kriittinen, ja uskon, että mitä paremmin pystyt tekemään objektiivisiin tietoihin perustuvia päätöksiä, sitä enemmän voit vaikuttaa positiivisesti tiimisi ja liiketoiminnan tuloksiin.