Toimintasuunnitelma myyntitavoitteiden saavuttamiseksi vuonna 2022

Tavoitteen saavuttamiseksi, oli se mikä tahansa, tarvitset toimintasuunnitelman, muuten älä edes toivo tavoitteen saavuttamista… tai jos saavutat, jaa reseptisi!

Jos vuoden alku rimmaa hyvien päätösten kanssa (yleensä hylätty muutaman päivän tai viikon jälkeen), toimintasuunnitelman määrittely on paljon vakavampi ja tehokkaampi harjoitus.

Edustajille alkuvuosi riitelee uusien myyntitavoitteiden kanssa, mutta kun ne on tiedossa, ei kannata lähteä mielivaltaisesti ja satunnaisesti joka suuntaan. Jos myyntijohtajasi antaa sinulle tavoitteita ilman toimintasuunnitelmaa niiden saavuttamiseksi tai jos haluat täydentää sinulle tarjottua suunnitelmaa, noudata näitä 7 vinkkiä.

Sisältö

1. Kirjoita ylös henkilökohtaiset tavoitteesi

Kirjallisten henkilökohtaisten tavoitteiden ja myyntitavoitteiden saavuttamisen välillä on suora yhteys.

Yksinkertainen tosiasia, että kirjoitat tavoitteesi, vaikuttaa niiden saavuttamiseen! Myyjän roolissa sinulla on paras ajoneuvo henkilökohtaisten tavoitteidesi saavuttamiseen.

Tässä on avaimet henkilökohtaisten tavoitteidesi virallistamiseen:

• Listaa kirjallisesti tavoitteet, jotka ovat sinulle todella tärkeitä: vene, matka, luksuskello…;
• Ilmoita kunkin tavoitteen arvo;
• Ilmoita määräaika tavoitteesi saavuttamiselle;
• Etsi kuva jokaiseen tarkoitukseesi ja näytä se taustakuvana toimistossasi, autossasi….

Voit jakaa nämä tavoitteet perheesi kanssa. Vielä tärkeämpää on, että sinun tulee jakaa henkilökohtaiset tavoitteesi esimiehesi kanssa. Pyydä häntä pitämään sinut vastuussa myyntitoiminnastasi henkilökohtaisten tavoitteidesi saavuttamiseksi.

Yrityksen asettamat tavoitteet saavat edustajien kannalta merkityksensä vasta, kun ne liittyvät heidän henkilökohtaisiin tavoitteisiinsa. Itse asiassa jälkimmäinen todella sanelee, pystyvätkö myyjät saavuttamaan yrityksen asettamat tavoitteet vai eivät.

2. Tunne avainindikaattorisi

Jotta voit luoda reseptin toiminnalle, jonka avulla voit saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteesi, sinun on tiedettävä joitain olennaisia ​​​​indikaattoreita. Niiden avulla voit tietää, kuinka paljon toimintaa sinun on tarjottava myynnin luomiseksi, mikä antaa sinulle mahdollisuuden saavuttaa tavoitteesi.

Näitä keskeisiä tunnuslukuja ja indikaattoreita ovat mm.

• Muuntosuhde myyntiprosessin eri vaiheiden välillä:
• Myyntijaksosi keskimääräinen pituus
• Myyntisi keskiarvo

Jos käytät CRM:ää, johon myyntiprosessisi on integroitu, sen pitäisi tarjota sinulle nämä tiedot ilman vaikeuksia. Muussa tapauksessa käytä aikaa tarkastellaksesi viimeisten 12 kuukauden mahdollisuuksia ja suorita harjoitus.

Voit käyttää näitä indikaattoreita ympäri vuoden seurataksesi mahdollisuuksiasi ja pysyäksesi linjassa saavuttaaksesi tavoitteesi.

3. Tee analyysi voitetuista ja menetetyistä mahdollisuuksista

Tee avainindikaattoreiden mukaisesti täydellinen katsaus kaikista viimeisten 12 kuukauden myyntimahdollisuuksista, voitoistasi, mutta myös niistä, jotka olet menettänyt. Jotkin CRM:t, kuten Membrain, tekevät tämän analyysin puolestasi. Jos ei, tunnista tärkeimmät menestys- ja epäonnistumistekijät.

Ymmärtämällä epäonnistumisen syyt voit työskennellä alkuvaiheessa parantaaksesi prosessiasi ja lisätäksesi sulkemisen todennäköisyyttä. Samoin menestystekijät voivat auttaa sinua tunnistamaan aikaisemmin tarjouksia nopein.

4. Tyhjennä putkisto

Tämä vaihe saattaa pelottaa sinua, mutta se on yksi parhaista tavoista aloittaa vuosi. Todellakin, vuoden lopussa monet mahdollisuudet sulkeutuvat, putki saattaa näyttää tyhjältä, joten laitamme kaikki mahdollisuudet, jotka eivät ole liikkuneet, suppiloon, jotta se näyttäisi olevan täynnä.

Toinen mahdollisuus on niin monta tarjouksia sijoitettiin väärin ”Loppujen lopuksi” -ruutuun vuoden lopussa.

Joka tapauksessa suppilon puhdistaminen on erittäin terveellistä harjoitusta. Se antaa sinulle mahdollisuuden aloittaa alusta perusasioista ja laskea oikein toimintaohjeesi tavoitteiden saavuttamiseksi.

Harjoitus on vaikeaa, koska meillä on usein taipumus tarttua mahdollisuuksiin, jotka eivät todennäköisesti lopu kesken.

Jos et pysty tyhjentämään putkistoa itse, pyydä myyntijohtajalta apua ja selitä tarvittaessa lähestymistapasi (yleensä hän on se, joka pyytää sinua tekemään harjoituksen!).

5. Pyydä viitteitä

Myynnin menestystekijöiden joukossa asiakkaiden suositukset ovat usein etusijalla. Priorisoi tämä lähestymistapa, jotta voit lisätä putkistoasi uusilla myyntimahdollisuuksilla. Aloita viitepyyntösi viimeaikaisista asiakkaistasi ja jatka sitten:

• Kaikki uudet asiakkaat, joiden kanssa teet liiketoimintaa
• Kaikki asiakkaat, joiden kanssa olet jo tekemisissä etkä ole koskaan pyytänyt viitettä
• Toimittajasi
• Kumppanisi
• LinkedIn-verkostosi jäsenet

Edustajalla, joka ottaa yhteyttä mahdolliseen asiakkaaseen suosituksen jälkeen, on noin 50 %:n todennäköisyys saada myynti, ja se kasvaa lähes 80 %:iin, kun kyse on virallisesta esittelystä.. Älä missaa tätä mannaa, muuten on epätodennäköistä, että saavutat kiintiösi ja henkilökohtaiset tavoitteesi.

6. Luo vankka rutiini

Onko rutiini tylsää? Ei niin varma, ainakaan myynnin yhteydessä. Toteuttamalla rutiinin olennaisia ​​toimintoja tavoitteidesi saavuttamiseksi poistat monia tehottomuuksia.

Tässä on muutamia vinkkejä rutiinin määrittämiseen:

• Erota maksuaika selkeästi maksamatta jättämisajasta:
  • Maksuaika: toiminnot, joilla on suora vaikutus mahdollisuuksien lisäämiseen putkilinjaan ja niiden sulkemiseen (etsintä, uusien potentiaalisten asiakkaiden tapaaminen jne.);
  • Maksukyvyttömyysaika: toiminnot, joilla ei ole suoraa vaikutusta etenemismahdollisuuksiin (CRM:n täyttäminen, hallintotyöt, palvelusopimusten laatiminen, etsintäluetteloiden laatiminen jne.). Ne tulee tehdä niiden aikojen ulkopuolella, jolloin tavoitat potentiaaliset asiakkaat todennäköisimmin.
• Laita etsintälohkoja päiväkirjaasi joka viikko : koska etsintä on toiminta, jota edustajat suosivat vähiten, varmista, että teet sen johdonmukaisesti, lisää se asialistallesi
  • Vaihtele etsintälohkojesi päiviä ja aikoja parantaaksesi mahdollisuuksia saavuttaa tavoitteet.
  • Prospektointi ei ole vain puhelimitse, vaan käytä LinkedIniä verkostosi kehittämiseen ja mahdollisuuksien luomiseen.

7. Poista huonot tavat olla tuottavampi

Tottumukset, jotka vaikuttavat kielteisesti työhön, ovat yleensä helpoimpia vakiinnuttaa ja vaikeimpia rikkoa. Ensimmäinen askel on siksi tunnistaa ne, jotta ne voidaan poistaa yksitellen.

Niistä, jotka on hylättävä ensisijaisesti, ovat:

• Tee moniajo:
• Tarkista sähköpostit jatkuvasti
• Tärkeimpien töiden luovuttaminen
• Täytä koko päivä
• Istu koko päivän
• Hyväksy kaikki kokouspyynnöt