todelliset ongelmat ja kuinka käsitellä niitä

Lainaus on olennainen osa B2B-myyntiprosessia. Tietyssä vaiheessa sinun on lähetettävä potentiaaliselle asiakkaalle tarjous, jossa kerrotaan tarjouksesta ja hinnasta. Mutta se ei ole yksinkertainen hallinnollinen muodollisuus!

Itse asiassa, ajoitus ja tarjouksen esittäminen voi joko toimia vipuvaikutuksena kaupan sulkemiseen tai aiheuttaa mahdollisuuden menettää.

Klassisen toimitusstrategian päähaasteet

Monille yrityksille pääasiallinen ongelma on pätemättömille potentiaalisille asiakkaille lähetettyjen tarjousten määrä. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntiprosessin keskeiset vaiheet, sulkemistodennäköisyydet optimoivat, jäävät kesken tai ovat osittain valmiit ehdotuksen tekohetkellä.

Jokainen tarjous merkitsee yritykselle kustannuksia. Riippumatta siitä, onko sillä osastoa tai henkilöä, joka on omistettu ehdotuksille, sen tuotantokustannukset palkassa, resursseissa ja ajassa.

Sijoittaminen tarjouksiin pätemättömille potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät ole riittävän pitkällä myyntisyklissä ja jotka eivät todennäköisesti koskaan muutu myyntiin, syövät yrityksen kannattavuutta.

Toimialasta riippuen tarjoukset muuttuvat myynneiksi vain 12-18 % ajasta, jolloin sinun on pyrittävä 50-80 %:iin ollakseen tehokas.

Tarkemmin sanottuna on viisi syytä, joiden vuoksi myyntihenkilöstösi on lopetettava kelpaamattomien tarjousten tekeminen:

• Ne anna myyjien välttää keskustelemasta rahasta mahdollisten asiakkaidensa kanssa. He piiloutuvat pelkän budjettikysymyksen taakse tehdäkseen tarjouksensa ja menettävät mahdollisuuden saada suurempia myyntiä keskustelemalla todellisesta rahasta.
• Ne pidentävät myyntisykliä. Myyjät odottavat, että heidän mahdollisuutensa tarkistaa tarjouksensa, kun taas jälkimmäinen käyttää tilaisuutta vertailla hintaa muiden myyjien hintaan.
• Ne vääristävät myyntiennusteita. Myyjät luulevat lopettavansa myynnin lähettämällä tarjouksen, vaikka todellisuudessa he menettävät myynnin hallinnan.
• Ne turmelevat markkinoitasi. Tarjouksia käytetään usein neuvottelemaan hinnoista muiden toimittajien kanssa. Tämä johtaa alhaisimpaan hintasotaan tuotteiden tai palveluiden lisäarvon kustannuksella.
• Ne vähentävät liikevaihtoasi. Ne helpottavat mahdollisten asiakkaiden ostosten tekemistä. Kilpailijoiden on sitten vastattava tai lyöttävä hintasi.

Miksi edustajat tekevät tarjouksen liian aikaisin?

Tapa ”annata” lainauksia on peräisin menneestä aikakaudesta, jolloin kilpailu oli heikkoa ja ostajien oli vaikea verrata useita myyjiä. Nykyään myyjien on ymmärrettävä, että ostajilla on erilainen motivaatio kuin heidän.

Tässä ovat potentiaalisten B2B-asiakkaiden ostotottumukset:

• Hae ilmaista tietoa. Vaikka he voivat nyt löytää kaiken tarvittavan tiedon verkosta, he tarvitsevat myyjiäsi suodattamaan ja syntetisoimaan.
• Tee itsediagnoosia etsimättä ongelmiensa todellista syytä. Tämä pakottaa heidät löytämään pinnallisia ratkaisuja parhaaseen hintaan.
• Haluat jatkaa lainausten vertailua. He haluavat mennä halvimman tarjoajan luo tai alentaa vakiintuneen toimittajan hintaa.
• Älä ilmoita lopullista päätöstään ennen kuin he tuntevat sen todella kiireellisenä. Edustaja ei yleensä saanut heitä ilmaisemaan painavaa syytään ostaa.

Edustajien tehokkuutta painaa osittain asiakkaiden ostotottumukset. On myös myönnettävä, että vuosikymmenien huonot myyntikäytännöt ovat ruokkineet päättäjien käyttäytymistä. Itse asiassa edustajien refleksi on jo pitkään ollut vastata yllä lueteltuihin pyyntöihin lähettämällä tarjouksia heti, kun potentiaalinen asiakas sanoo olevansa ”kiinnostunut” yrityksen tuotteista tai palveluista.

Kuinka korjata B2B-myyntitarjouksia koskeva lähestymistapa?

Myyntihenkilölläsi ei voi olla suoraa vaikutusta potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymiseen, jos se ei kehitä osaamistaan. Hänen on omaksuttava konsultoiva myyntitapa.

1. Yrityksessä toteutettava prosessi

Ei-kelpoisten tarjousten synnyttämien liiketoimintakulujen leikkaamiseksi on toimittava prosessitasolla:

• Arvioi tarjouksen tekemisen todelliset kustannukset. Tämä tietoisuus auttaa osoittamaan, kuinka massiivinen tarjousten tuotanto on yrityksen tehottomuuden lähde.
• Järjestä myyntiprosessi vähentääkseen esitettävien lausuntojen määrää.
• Anna edustajille tarvittava koulutus parantaakseen konsultatiivisia myyntitaitojaan ja vahvistaakseen myynti-DNA:ta, jotta he voivat määrittää parhaan ajankohdan lähettää tarjous potentiaaliselle asiakkaalle.
• Määritä erityisiä indikaattoreita muuttaaksesi käyttäytymistä. Palkkausjärjestelmä on usein hyvä strategia tämän saavuttamiseksi. Esimerkiksi myyntipalkkioiden lisäksi jokaiselle edustajalle on mahdollista määrittää osa muuttuvasta korvauksesta, joka liittyy tarjousten optimaaliseen muunnosprosenttiin myyntiin.

2. Uusia tapoja omaksua kentällä asiakkaiden kanssa

Edustajasi voivat tutkia useita alueita vastatakseen B2B-potentiaalisille asiakkaille, jotka pyytävät tarjousta:

• Opi näkemään innokkuus saada palautetta hälytyksenä. Hintaa kiirehtivän asiakkaan tulee olla hälytys myyjälle: hänen tulee hidastaa prosessia sen sijaan, että se tulkitsisi sen merkiksi siitä, että asiakas on valmis ostamaan.
• Kyseenalaista mahdollisen asiakkaan tarve vaihtaa toimittajaa. Ilman päteviä perusteita halu vaihtaa kumppania on ehkä merkki siitä, että potentiaalinen asiakas on vain etsimässä työkaluja neuvotellakseen paremmasta hinnasta nykyisen toimittajansa kanssa.
• Älä enää lähetä palautetta järjestelmällisesti. Pätevien B2B-potentiaalisten asiakkaiden on jotenkin ”ansaittava” tämä lausunto, kun otetaan huomioon investointi, jota se edustaa yritykselle. Jos potentiaalinen asiakas ei ole valmis keskustelemaan ja vastaamaan vähimmäiskysymyksiin, ei ole velvollisuutta lähettää arviota.
• Pyydä päätöstä vastineeksi kirjallisesta lausunnosta. Uusi kehitettävä refleksi on puhua hinnasta ääneen ja kertoa, mitä tarjoukseen sisältyy, sitten pyytää päätöstä myynnistä vastineeksi tarjouksesta, ennen kuin virallistaa mitään. joko paperilla.
• Ilmoita hintaluokka. Sen sijaan, että edustajat tekisivät useita tarjouksia liian aikaisessa myyntiprosessissa, heidän on opittava ilmoittamaan hintaluokka. Näin potentiaaliset asiakkaat voivat tehdä päätöksen ja tietää mitä odottaa ennen tarjouksen saamista.

Tärkeä

Älä odota tilanteen korjaamista, jos huomaat, että myyntihenkilösi suhde on alhainen. Tämän triviaalilta tuntuvan tilanteen takana on todellakin syvä ongelma myynnin ja siten yrityksesi kannattavuuden kannalta.