Tekniset tai myyntitaidot… kumpi on tärkeämpää?

Myyntiammattilaisella on toimialasta riippumatta nykyään oltava useita kieliä, varsinkin koska toiminta on kehittynyt paljon viime vuosina. Epäilemättä paljon suuremman sähköisen kulutuksen vauhdittamana asiakkaat ovat kehittäneet samalla sosiaalisen tarpeen, joka työntää heidät kohti humanisoituja ja yksilöllisiä lähestymistapoja. Ota nämä tiedot huomioon, miten myyjän tekniset taidot eroavat myyntitaidoista ja kumpi näistä kahdesta on tärkeämpi.

Muuttuva maailma

Tarkastellaanpa ensin myyjän roolia. 10 vuotta sitten, kun myyntiasiantuntija oli teknisesti taitava, se oli suuri lisäarvo jokaiseen keskusteluun, osittain siksi, että potentiaaliset asiakkaat halusivat saada koulutusta, eivätkä muuten saaneet tietoa. Myyjä oli siis tärkein tiedonlähde. Mutta nykyään näin ei todellakaan enää ole. Tiedot, potentiaaliset asiakkaat etsivät sitä verkosta, se on todistettu! Itse asiassa tekemän tutkimuksen mukaan Tarkka markkinatutkimus, 93 % B2B-myynnistä alkaa verkosta. Tämä uusi kuluttajatottumus on siis merkinnyt sitä, että myyjän päärooli ei ole enää tiedottaa asiakkailleen, vaan ohjata heitä ja auttaa heitä selvittämään, vastaavatko tarjottavat tuotteet todella heidän tarpeitaan.

Tekniseltä kannalta erittäin vahvat myyjät kohtaavat siksi uusia haasteita. He eivät voi enää luottaa yksinomaan tähän taitoon tehdäkseen kauppaa, joten he yrittävät vaistomaisesti kompensoida tarjoamalla ilmaisia ​​neuvoja. Eikä se, että hän antaa asiantuntemuksensa myyjänä, ei ole paras tapa vaikuttaa potentiaaliseen asiakkaaseen ostopäätökseen.

On kuitenkin selvää, että koulutus on edelleen hyvä liiketoimintastrategia. Tätä koulutusta ei kuitenkaan saa suorittaa myyjä, kuten olemme nähneet Tämä artikkeli. Jälkimmäisen on pikemminkin valitettava myynnin inhimillisemmistä puolista, kuten asiakkaiden kohtaamista ongelmista, ongelmista ja tarpeista.

Cotekninen ja myyntiosaaminen: erot

Koska tämä osa työstään tehdään nyt virtuaalimyynnillä, teknikkomyyjät menettävät vertailupisteensä, koska heidän asiantuntemukseensa ei enää tarvita. He tuntevat itsensä huonosti varustautuneiksi eivätkä usein tiedä, mitä myyntitaitoja heillä tulisi olla. He tietävät vain, että tyhjiö on täytettävä, ja heille helpointa on täyttää se teknisellä tiedolla siinä uskossa, että se auttaa edustajaa menestymään.

Tässä ymmärrämme myyntitaitojen tärkeyden. Tekninen ammattilainen, joka tuntee tuotteensa ja tuntee sen komponentit, ei onnistu erottumaan. Se on vähän kuin sunnuntain kuljettaja formula ykkösten ratissa! Toisaalta myyjä, jolla on hyvät myyntitaidot, menestyy, koska se korvaa hänen teknisen osaamisensa.

Todellisuudessa hyvän myyntiedustajan tarvitsee tietää vain kaksi asiaa teknisestä näkökulmasta, jotta hän voi edetä myyntisyklissään. Ensinnäkin hänen on tiedettävä kenelle on kohdistettu hänen väliintulonsa avulla (ihanteellisen asiakkaan muotokuva). Sitten hänen täytyy tietää mitä ongelmia se voi ratkaista tarjottujen tuotteiden, palveluiden tai ratkaisujen kautta. Nämä tiedot ovat kaiken prosessin perusta. Mitä tulee muuhun, hyvä myyjä voi oppia sen edetessään. Loppujen lopuksi se, mikä saa asiakkaan ostamaan, ei koskaan johdu teknisistä syistä, vaan pikemminkin liiketoiminnasta.

Tämä tarkoittaa siis sitä, että integraatiosuunnitelman tulisi olla enemmän myyntilähtöistä: mikä on yrityksen asema, mitä sen kilpailijat sanovat ja mitä he ajattelevat heistä? Joten sinun on katsottava elementtejä enemmän myynnin näkökulmasta.

Mutta älä erehdy, teknisillä taidoilla on omat puolensa, varsinkin kun ne ovat jo olemassa useimmissa yrityksissä. Se on vain, että myynnissä olevat voivat kompensoida teknisten taitojen puutetta, eikä päinvastoin.

Lisäksi tekniset taidot ovat usein yliarvostettuja yrityksissä, mikä pakottaa johtajansa useimmiten palkkaamaan vähemmän myyntitaitoja kahdesta syystä. Ensinnäkin yrityksellä ei ole oikeaa järjestelmää myyjän tukemiseksi ja toiseksi he uskovat rekrytoiensa jonkun, jolla on myyntitaitoja, vaikka näin ei ole. Lopulta he palkkaavat jonkun, jolla ei ole kumpaakaan. Eikä he alkuun pystyneet arvioimaan tätä tosiasiaa, koska tekniset taidot ovat usein turvasatama, varsinkin kun ei tiedä miltä myyntitaidot omaava ammattilainen näyttäisi.

Yrityksen kannattaa siis etsiä myyntiammattilaisia, joilla on myyntitaitoja, ei teknisiä.. Yrityksen on myös paljon helpompaa välittää teknisiä taitoja myyjälle kuin välittää myyntitaitoja tekniselle henkilölle. Toimialasta riippuen ei kuitenkaan ole mahdotonta palkata teknistä mieltä omaavaa ja ymmärtävää myyjää, jos toimintasi sitä vaatii. On olemassa hyviä myyjiä, jotka ajattelevat kuten insinöörit!

Opittavia asioita

Puheemme valossa on tiettyjä tosiasioita, jotka olisi hyvä muistaa. Ensinnäkin et tarvitse lääkäriä myydäksesi tuotetta toiselle lääkärille. Mieti sitten, mikä on suurin oppiminen toiminnallesi: tekniikka myyjille vai myynti teknikoille, kun otetaan huomioon, että jälkimmäisillä ei välttämättä ole myynti-DNA:ta eikä tahtoa.

Me Prima Ressourcessa uskomme siksi, että 99 %:ssa tapauksista oikean tekniikan opettaminen myyjälle vie paljon vähemmän aikaa kuin päinvastoin, varsinkin kun olet antanut myyjällesi tekniset resurssit, jotka voivat auttaa häntä tarvittaessa. . Kolmanneksi useimmat asiakkaat tekevät teknisistä näkökohdista paljon monimutkaisempia kuin ne todellisuudessa tarvitsevat.

Lopuksi on kysymys myyntitiimin kypsyydestä, kun otetaan huomioon, että hyvällä myyjällä voi kestää 5–6 vuotta (kuten hyvä kirjanpitäjä tai insinööri) saavuttaakseen täyden potentiaalinsa.

Lopuksi, kuten olet ymmärtänyt, myyntitaidot on asetettava etusijalle teknisten taitojen sijaan, eikä meillä ole myyntitaitoja siksi, että olemme parhaita teknikoita. Yrityksessä on jo osansa teknisiä ihmisiä, kuten kehittäjiä tai insinöörejä, ja sen tarve on todella myyjä, joka pystyy sulkemaan myyntisyklin.

Ajattele sitä, jos teknologiaa myydään, tarvitsisimmeko myyjiä? Ei varmasti, mutta ei ole!