Tee myyntihenkilöstön rotaatiosta kasvun vipu

1 – Määritä valvottavat suoritusindikaattorit

Kun puhumme 10 % vähemmän tehokkaan myyntihenkilön korvaamisesta, meidän on tehtävä tämä tärkeä päätös laadullisilla ja määrällisillä kriteereillä.
Sen vuoksi on valittava seurata yrityksen kasvuun vaikuttavia mittareita. Tietenkin niitä on keskeisiä tulosindikaattoreita (viivästyneet indikaattorit), kuten:

• Uusien asiakkaiden kanssa tehdyn myynnin arvo
• Tehtyjen uusien myyntien määrä
• Sulkemissuhde
• Muunnossuhde putkilinjan kunkin vaiheen välillä

Mutta meidän on myös tarkasteltava johtavat indikaattorit nähdäksesi mitä tapahtuu tulevina viikkoina ja kuukausina:

• Valmistelussa olevien mahdollisuuksien kokonaisarvo
• Valmistelussa olevien mahdollisuuksien kokonaismäärä
• Mahdollisuuksien arvo putkilinjan jokaisessa vaiheessa
• Mahdollisuuksien määrä putkilinjan kussakin vaiheessa

Verrataan esimerkiksi kahta edustajaa:

Edustaja 1:

• Viimeisten 12 kuukauden myynnin arvo: 1 000 000 dollaria
• Suljetun myynnin keskiarvo: 50 000 dollaria
• Putken kokonaisarvo: 100 000 dollaria

Edustaja 2:

• Viimeisten 12 kuukauden myynnin arvo: 750 000 dollaria
• Suljetun myynnin keskiarvo: 60 000 dollaria
• Putken kokonaisarvo: 500 000 dollaria

Jos tarkastelemme vain suljettuja myyntiä, edustaja 1 olisi paras. Lisäämällä kuitenkin indikaattorin, kuten putken arvon, näemme, että edustajaa, joka olisi allekirjoittanut vähemmän uusia myyntiä, mutta täydemmällä putkilinjalla, ei pitäisi jäädä pois ja sen pitäisi lisäksi löytää itsensä eteenpäin vuoden kuluessa. Tämä vertailu pätee tietysti vain, jos kaikki edustajat noudattavat samaa muodollista myyntiprosessia.

2 – Ilmoita säännöt myyntihenkilöstölle

Myyntihenkilöstön uusiminen ei saa aiheuttaa tiimiin psykoosia, jonka riski on täysin haitallinen. Tällaista ohjelmaa asetettaessa on tärkeää noudattaa tiettyjä vaiheita, jotta kaikki ymmärtävät ja noudattavat ”pelin sääntöjä”. Viestintä joukkueiden kanssa on tapahduttava kasvokkain. On kuitenkin suositeltavaa toimittaa luettelo arvioiduista indikaattoreista kirjallisesti.

• Kerro syyt uuden politiikan toteuttamiseeneli yrityksen tuloksen ja kannattavuuden parantamiseksi.
• Listaa indikaattorit, joita seurataan ja kuinka usein. Aseta päivämäärä, jolloin tiedot tarkistetaan sen määrittämiseksi, ketkä ovat myyntihenkilöstön alimmassa 10 prosentissa.
• Vahvista, että jokainen ymmärtää indikaattorit joita seurataan ja jokainen sitoutuu dokumentoimaan myyntinsä, jotta näitä indikaattoreita voidaan seurata.
• Korjaa huonosti toimivien pelaajien seuraukset. Meidän kontekstissamme se on irtisanominen.
• Varmista, että jokainen edustaja ymmärtää seuraukset liittyvät huonoon suoritukseen.

Nämä vaiheet muodostavat ns vastuullisuuden kierre.

Jos pelkäät menetä parhaat myyjäsi luomalla tällaisen prosessin voit olla varma. Se on nyt tunnustettu parhaiten menestyneet myyjät hakevat korkeaa vastuullisuutta, koska he tietävät, että se auttaa heitä menestymään paremmin. Sitä vastoin alitoimivat toistot eliminoituvat usein itsestään, koska he tietävät, että he eivät tuota vaadittua odotustasoa.

3 – Ota käyttöön työkalut indikaattoreiden seurantaa varten

Jotta edustajia voidaan objektiivisesti arvioida määrittelemiesi indikaattoreiden mukaan, on välttämätöntä, että sinulla on a aktiivinen putkenhallinta tai CRM. On tärkeää varmistaa, että työkalusi on täysin kunnossa mukautettavissa myyntiprosessisi eri vaiheisiin ja että se todella antaa sinulle mahdollisuuden seuraa valitsemiasi indikaattoreita arvioimaan pelaajan suorituskykyä.

Tällaisen työkalun avulla edustajat voivat korjata toimintaansa nopeasti, jos he huomaavat jäävänsä jälkeen kollegoistaan. Tämä mahdollistaa säilyttää pysyvä näkyvyys indikaattoreissa. Lisäksi se luo a tervettä kilpailua myyjien välillä jotka työskentelevät kovemmin ja johdonmukaisemmin säilyttääkseen tai parantaakseen sijoitustaan.

Sen lisäksi, että näet jokaisen yksilön suorituskyvyn ja tiimin kehittyvän, käyttämäsi työkalun avulla voit myös kerätä tärkeitä tietoja myyntiprosessisi parantamiseen, uusien edustajien kouluttamiseen. ..

4 – Tarjoa suoritukseen tarvittavaa tukea ja valmennusta

Jotta kiertopolitiikkasi olisi oikeudenmukainen, on tärkeää tarjoa myyntihenkilöstöllesi tarvittavaa valmennusta heidän suorituksensa tukemiseksi. Tämä on quid pro quo, jonka sinulla on tarjottavana suorituskykyodotuksiesi kasvattamisen ohella. Valmennusta on useita, jotta myyntihenkilöstö voi parantaa suorituskykyään:

• Päivittäiset kokoukset prioriteettien ja esteiden hallitsemiseksi
• Viikoittaiset putkien tarkistuskokoukset
• Epävirallinen valmennus myyntikokousten valmisteluun ja niistä kertomiseen
• Muodollinen valmennus käsitteellisten asioiden syvälliseen työskentelyyn

5 – Syötä hakijoiden määrää ja rekrytoi jatkuvasti

Suunnitellun vuorottelun valinnan tavoitteena on parantaa myyntihenkilöstön yleistä laatua, joten varaa siihen aikaa rekrytoi laadukkaampia ehdokkaita.

Jotta ehdokkaiden tasoa voidaan nostaa ja siten palkata, on välttämätöntä luoda erityinen rekrytointiprosessi, joka mahdollistaa:

• houkuttelemaan laadukkaita ehdokkaita
• arvioida heidän kykyjään menestyä yrityksessäsi
• koe-esiintymiseen
• integroida ne tehokkaasti

Siitä hetkestä lähtien, kun yritys ottaa käyttöön rotaatiopolitiikan 10 %:n vähiten tehokkaalle myyntihenkilöstölle, rekrytointi on aloitettava luottamalla Myyntikohtaiset ennakkoarvioinnit, joissa ennakoidaan ehdokkaiden menestystä yrityksen erityisessä kontekstissa.

Muistaa

Tänään näemme, että yritys, joka näyttää avoimesti rotaatiopolitiikkaansa parantaakseen myyntihenkilöstön laatua ja suorituskykyä, voi herättää keskustelua. Kaikesta huolimatta se on strategia, joka mahdollistaa yrityksille tehokkaasti nopean kasvun ja korkeamman kannattavuuden. Monet yritykset leikkaavat edelleen kannattavuuttaan ja kamppailevat kasvaakseen myyntivoimiensa vuoksi, joita heikentävät toimijat. Päätös nostaa odotuksia on keskeinen liiketoimintapäätös liiketoiminnan suorituskyvyn parantamiseksi.

Ilmoittaudu webinaariin “Ihanteisen myyntihenkilöstön rakentaminen” ymmärtääksesi, mitkä ovat olennaiset askeleet myyntiorganisaatiosi yleisen suoritustason nostamiseksi.