tässä on mihin keskittyä

Muutama vuosi sitten kävin haastattelussa suuren yrityksen varatoimitusjohtajien kanssa saadakseni ensimmäisen paikkani myyjänä. Se oli melko pelottava kokemus, koska en ollut koskaan tehnyt myyntiä ennen ja heidän esittämät kysymykset olivat erittäin teknisiä. Onneksi olin valmistautunut riittävästi.

Kuitenkin, kun yksi heistä kysyi minulta, onko minulla kokemusta myyntialalta, tiesin varsin hyvin, ettei hyvä valmistautumiseni auttaisi minua vastaamaan. tähän kysymykseen.

Vaistollisesti vastasin, että kyllä, minulla on kokemusta tästä ympäristöstä. Kerroin heille, että minun piti myydä kompressori ja tehdäksesi niin, lähetin ilmoituksen verkkoon Kijiji. Tulos: kukaan ei koskaan ottanut minuun yhteyttä. Se sai heidät nauramaan. Onnistuin saamaan työpaikan ja 18 kuukautta myöhemmin minusta tuli myyntipäällikkö tähän samaan yritykseen.

Saatat ihmetellä, kuinka sain työn ja kiipesin tikkaat niin nopeasti huolimatta räikeästä myyntikokemukseni puutteesta (en edes onnistunut myymään kompressoria Kijiji!)? Vastaukseni sinulle on hyvin yksinkertainen: pystyin jatkuvasti osoittamaan yrityksen varatoimitusjohtajien haastattelusta lähtien, että minulla on vahva myynnin DNA.

Miksi myyntikokemus on harhaanjohtava?

On helppo uskoa, että kokemus on kaikki kaikessa, kun rekrytoit myyntitiimiin. Vaikka alaltasi pitkä kokemus ei ole haitallista, niin myynnin kannalta se ei merkitse paljoa. Tiesitkö, että useimmilla myyjillä, jotka saavat ”huonon” tai ”kelvottoman” suoritusarvosanan, on takanaan monen vuoden myyntikokemus?

On sanomattakin selvää, että usean vuoden kokemus antaa myyjälle yleensä mahdollisuuden kehittää parempia myyntitekniikoita. On hyvin mahdollista, että kokeneen edustajan on helpompi ”sulkea”, etsiä tai jopa neuvotella. Todellisuudessa tämä on kuitenkin vain pieni osa siitä, mikä todella auttaa erottamaan hyvät myyjät eliittimyyjistä.

Joten se, että hakijalla on vähän tai ei ollenkaan kokemusta, ei tarkoita, ettei hänellä olisi taitoja olla eliittimyyjä tai ainakaan he eivät voi. kehittää. Tästä syystä pidän myynnin DNA:ta myyntikokemuksen ja myyntitekniikoiden edelle.

Tässä on joitain asioita, joita voit etsiä ehdokkaasta tai tiimistäsi kertoaksesi, onko hänellä vahva myynti-DNA:

• Sitoutuminen;
• Halu oppia;
• Valmennuksen helppous;
• Intohimo siihen, mitä hän tekee;
• Halu menestyä.

Miksi myynti-DNA tekee eron huippumyyjinä?

Myynti-DNA:n erikoisuus on, että sitä ei voi opettaa. Sitoutumista tai edes halua menestyä ei ole mahdollista välittää koulutuksen avulla kenellekään. Se on jokaiselle ihmiselle luontainen ja vain hän voi vaikuttaa siihen.

Myynnin tekniset näkökohdat, toisin sanoen kuinka prospektia tehdään tai miten myynti tehdään, voidaan oppia, koska se vaatii kognitiivista älykkyyttä. Siksi nämä näkökohdat yleensä dokumentoidaan yrityksissä. Myyntikoulutuksessa käsitellään myös näitä näkökohtia, koska tekninen tieto on kaikkien ymmärrettävää. Yleensä ihmiset puhuvat mieluummin tekniikoista kuin myynti-DNA:sta.

Kaiken kaikkiaan myynnin DNA on vähemmän tunnettu ja vaikeampi käsitellä, koska se sisältää käsitteitä, jotka vetoavat enemmän tunneälyyn. Voidaksesi toimia tällä myynti-DNA:lla, sinulla on oltava jo erittäin hyvä oman DNA:n tuntemus.

Siksi on hyödyllisempää etsiä edustajia, joilla on vahva myynti-DNA, sillä loput voidaan opettaa heille monella tavalla (koulutus, valmennus, roolipelit jne.). Ehdokkaiden myynti-DNA:n tulkitsemiseksi sinun on käytettävä tieteellistä työkalua, joka on kehitetty erityisesti tähän tarkoitukseen.

Tärkeä

Sinun on muistettava, että kun rekrytoit edustajaa tai arvioit myyntitiimiäsi, katso myyntitaitoja pidemmälle. Vaikka myyjä voi olla kokenut ja omaa hyvät myyntitekniikat, niin jos niiden takana ei ole vahvaa myynti-DNA:ta, se ei ole paljoa arvokasta.

Vaikka on paljon helpompaa keskittyä vain yksilön teknisiin taitoihin, kehotan sinua kaivamaan syvemmälle ja keskittymään enemmän yksilön myynti-DNA:han, jotta voit rekrytoida ja kouluttaa myyjiä. eliitti.