Taidot myydä tuotteita ja palveluita: erilaisia?

Usein kuulemme myyntitaidoista ilmauksia, kuten ”Hän voisi myydä jääkaapin eskimolle, hän myy niin hyvin” tai ”Hyvä myyjä osaa myydä kaiken”. Silti tuotteiden ja palvelujen myynnin taidoissa on eroja.

Voimassa, Palveluiden myynti on yleensä vaikeampi päätellä kuin tuotteiden myynti, koska palvelu on ensisijaisesti käsitteellineneikä konkreettista. Asiakkaan on helpompi arvioida tuotetta ennen sen ostamista verrattuna palveluun, jonka laadun hän voi nähdä vasta jälkikäteen.

Otetaan esimerkiksi auton hankinta ja sen huoltopalvelu. Autoa sellaisenaan voidaan verrata ja arvioida konkreettisten ominaisuuksien perusteella, kun taas huoltopalvelun laatu riippuu useista tekijöistä, joita ostajan on ostohetkellä vaikea mitata.

Katsotaanpa, mitkä tekijät erottavat palveluiden myynnin tuotteiden myynnistä ja miksi tämä vaikuttaa vaadittuihin taitoihin.

Ratkaisut: tuotteiden ja palvelujen hybridi

Useilla toimialoilla olemme useiden vuosien ajan nähneet taipumusta muuttaa myymämme, joko tuotteen tai palvelun, ratkaisuksi.

Yritykset, jotka myyvät tuotteita, yrittävät yhdistää ne palveluun tehdäkseen siitä ratkaisun.. Palvelun lisääminen lisää osaamisen tasoa ja auttaa erottumaan kilpailijoista. Toisaalta palveluyritykset yrittävät usein muuttaa palveluistaan ​​tuotteeksi, jotta se olisi helpompi myydä aluksi ja toistuvasti.

Päädymme siis myymään ratkaisuja, joissa tuotteet ja palvelut muodostavat yhden kokonaisuuden. Tämän trendin seuraamiseksi palvelun myymiseen vaadittavat taidot ovat välttämättömiä kaikenlaisessa myynnissä.

Myynnin DNA:n laatu on ratkaisevan tärkeää

Kuten edellä mainitsin, palvelut ovat käsitteellisiä ja aineettomia. Tämä jättää paljon tilaa epävarmuudelle asiakkaiden mieliin.. Niin kauan kuin nämä ovat olemassa, ostoprosessia ei voida saattaa päätökseen, ja heti kun ne ovat haihtuneet, on ikkuna kaupan sulkemiseen.

Siksi myyjällä on oltava vahva myynti-DNA voidakseen myydä ratkaisun. Kun myynti-DNA on vahva, edustajat voivat tunnistaa mahdollisten epäröinnin, ymmärtää päätösprosessin ja sulkea sen oikeaan aikaan.

Tärkeät neuvottelevat myyntitaidot palvelujen myyntiin

Neuvoa-antava lähestymistapa myynnissä koostuu useiden oivaltavien ja syvällisten kysymysten esittämisestä, jotta potentiaalisen ostajan vakaumus ja käsitykset järkytetään ja siten itsensä uskottava neuvonantaja.

Tuotteen myyntiprosessin aikana hyvät neuvoa-antavat myyntitaidot antavat myyjälle mahdollisuuden erottua kilpailijoista. Vaikka tämä on tärkeä etu, joka helpottaa myyntiä, se ei ole välttämätöntä sen onnistumiselle.

Toisaalta palvelun myynnin onnistuminen edellyttää, että myyjä hallitsee konsultatiivisen lähestymistavan. Mahdollisen henkilön on pidettävä häntä alansa asiantuntijana. Muussa tapauksessa hän hakee tätä asiantuntemusta kilpailijoilta.

Palveluiden myynti vaatii suurempaa luottamusta

Vaikka luottamus on tärkeää tuotteen myyntiprosessissa, asiakkaan päätös perustuu tuotteen konkreettisiin ominaisuuksiin sinänsä.

Toisaalta potentiaalinen asiakas ei osta palvelua myyjältä, johon hän ei luota. Se on kiistaton tosiasia. Ilman luottamusta siihen, että myyjä on oikea henkilö, jolla on oikeaa asiantuntemusta auttamaan ostajaa, ei ole palvelun ostopäätöstä., yksinkertaisesti. Tämän luottamussiteen on siksi oltava vahvempi kuin kilpailijoiden kanssa.

VAROITUS : Luottamusta ei pidä sekoittaa suhteeseen. Nämä kaksi eivät välttämättä liity toisiinsa. Todennäköisen henkilön kanssa vietetty aika ei todellakaan välttämättä takaa luottamusta. Ja päinvastoin, luottamussuhde voidaan luoda ja kehittää lyhyessä ajassa konsultatiivisen lähestymistavan ansiosta.

Johtopäätös

Palveluiden myynnin menestymisen edellyttämä taitotaso on jatkuvasti korkeampi kuin tuotteiden myymisessä palveluiden käsitteellisen luonteen vuoksi.

Se on välttämätöntä löytää paras taitojen linjaus tuotteiden tai palveluiden myynnin vaikeustason perusteella. Tiimissäsi voi olla hyvin suoriutuvia myyjiä, koska heidän myynti-DNA on linjassa markkinasi vaikeusasteen kanssa ja heikosti menestyvillä myyjilläsi voi olla liian heikko DNA.

Myyntihenkilöarviomme tulkitsevat myynnin DNA:ta ja vastaavat kriittisiin kysymyksiin, jotka liittyvät vakiintuneen myyntihenkilöstön liiketoimintaan tuomaan kasvuun.