saapuva puhelu parempi kuin kylmäpuhelu?

Vaikka olemme kuulleet paljon, että puhelinetsinnän loppuu viime vuosina, en ole koskaan hyväksynyt näitä ennusteita. Analyytikot ovat jopa yksinkertaisesti puhuneet edustajan roolin katoamisesta, ei vähempää!

Toisaalta on totta, että perinteinen kylmäpuheluiden etsintä on saanut osuman. Jos kylmän kutsun kulta-ajalla edustaja pystyi tekemään 40 yritystä kahdessa tunnissa, toivoisi saavansa puhua 10 päättäjän kanssa ja saada 2 tai jopa 3 tapaamista, olemme tänään kaukana pisteestä.

Tällä hetkellä suppilon yläosassa työskentelevä edustaja voi viettää koko päivän yrittäessään tavoittaa jonkun, joka on täyttänyt lomakkeen yrityksen verkkosivuilla. Saattaa kestää sata yritystä puhua 7 ihmisen (ei edes päättäjien!) kanssa ja saada enintään yhdestä kahteen tapaamista…kaikki viikossa!

1. Saapuvan etsinnön lähestymistapa

Saapuvan lähtöpisteen

Keräämällä tietoja verkkolomakkeilla edustajat hyötyvät vierailijoiden suoraan antamista tiedoista. Kun nämä lähettävät lomakkeen, he lähettävät myös signaaleja ostoprosessin vaiheesta, jossa he ovat, ja heistä tulee sitten liidejä. He osoittavat kiinnostuksensa ja tavallaan antavat luvan olla yhteydessä. Lisäksi Seth Godin kutsuu tätä käytäntöä ”lupamarkkinointiksi”.

Todellisuus

Inbound-markkinoinnin tai saapuvan markkinoinnin avulla yritykset voivat tehokkaasti luoda suuren määrän kontakteja ja siten toimittaa myyntitiimeilleen suuria määriä liidejä – mutta ei tarpeeksi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

Saapuvan markkinoinnin synnyttämien kontaktien joukossa ostamaan valmiit asiakkaat edustavat hyvin pientä osaa volyymista. Marketo nosti lukua 4 % liidit, jotka ovat valmiita ostamaan heti, kun ne ”muuntuvat” sivustolla; kun taas muut lähteet puhuvat noin 80 prosentista.

Suurin osa liideistä ei siis ole kiinnostunut ostamaan ensimmäisen yhteydenoton yhteydessä, osa on valmis muutamassa kuukaudessa, ja suuri osa ei koskaan ole.

Lopuksi, edustajien valitsema aika seurannan tekemiselle ei välttämättä ole oikea, he joutuvat silti yrittämään useita kertoja tavoittaa henkilö ja tämä ei ole innostunut tästä kutsusta sen enempää kuin perinteisestä kylmäsoitosta.

2. Perinteinen kylmäpuhelu ja saapuva puhelu: yleisiä haasteita

Jos haudasimme nopeasti kylmän etsinnön, todellisuudessa ensimmäisessä lähestymistavassa moititut viat löytyvät usein viimeisimmästä:

• Tuleva henkilö ei tiedä mitään keskustelukumppanistaan;
• Tehtävä on pelottava ja edustajat eivät arvostaneet sitä;
• Tehtävä on uskottu nuorille Y-sukupolven (Millennials) edustajille, joilla on vähän kokemusta;
• Mahdollisia asiakkaita häiritsevät aina puhelut;
• Skriptit ovat tehottomia ja kaikki näyttävät samalta.

Inbound-prosessointimenetelmä ei siis ole se ihmeratkaisu vihdoin tavoittaa tämän päivän kiireiset päättäjät, varsinkin jos yritykset eivät panosta myyntihenkilöiden osaamisen kehittämisohjelmaan ja tehokkaaseen myyntiprosessiin.

Elementit, jotka on otettava käyttöön etsinnön onnistumisen lisäämiseksi

1. Anteeksi

Ensinnäkin johtoryhmän sisällä on tapahduttava ajattelutavan muutos etsinnästä.

Myyntitavoitteiden saavuttamiseksi tai ylittämiseksi mikään B2B-yritys ei voi pärjätä ilman etsintöjä (elleivät kiintiöt ole liian alhaiset!). Joten sinun on poistettava kaikki tekosyyt – sinun ja tiimisi – jotka pyörivät tämän laiminlyödyn ja vihatun toiminnan ympärillä.

Etsintä ei rajoitu puheluihin, mutta tämä tapa mahdollistaa tapaamisten saamisen.

2. Myyntiprosessi

Myyntiprosessisi tulee olla virallista ja sisältää etsintävaiheen.

Jos osa etsintätoimista voidaan suorittaa virtuaalisesti – esimerkiksi sähköpostilla tai kontaktien kautta sosiaalisissa verkostoissa – suhteen devirtualisointi on tehtävä mahdollisimman pian.

Nykyään monet tekniikat antavat edustajille mahdollisuuden tallentaa kaikki toimintansa ja seurata myyntiprosessinsa vaiheita yhdellä työkalulla (Membrain on referenssi tällä alalla).

3. Paikannuslause ja etsintäkäsikirjoitus

Kaiken etsintäpuhelun (kylmän puhelun tai saapuvan puhelun) ensimmäiset sekunnit ovat ratkaisevia. Tästä syystä sinun on asetettava itsesi nopeasti hyvin yksinkertaisella lauseella, joka erottaa sinut.

Tämän lauseen kolme keskeistä elementtiä ovat:

• Sosiaalinen tunnustus: ihmisten ryhmä tai ryhmät, joiden kanssa työskentelet (esimerkiksi: yrityksen johtajat, talousjohtaja jne.);
• Tunteet: yhdistä tunteet, joita asiakkaasi usein kokevat, kun he kohtaavat ongelman (esimerkiksi: turhautunut, masentunut, stressaantunut, ylikuormittu…);
• Ongelmat: Luettele tyypilliset ongelmat, joita asiakkailla on ennen kuin he tekevät kauppaa kanssasi.

4. Myynnin DNA ja taidot

Kaikkien prosessien, työkalujen ja resurssien asettaminen edustajien saataville, jotta he voivat etsiä niitä, ei takaa, että ne toimivat ja tulevat olemaan tehokkaita.

Epäonnistumisen tärkeimpiä tekijöitä on myynnin DNA. Heikkoudet, kuten hylkäämisen huono käsittely ja hyväksynnän tarve, estävät edustajia tekemästä etsintöjä. Myös haluttomuus etsiä on suuri este.

Jos haastatteluissa edustajat yleensä sanovat olevansa valmiita etsimään yritystä, todellisuus on yleensä aivan toisenlainen, kun heidät on palkattu. Tästä syystä tietyn myyntiä edeltävän testin, kuten Objective Management Groupin, käyttö voi antaa sinulle oikean ajan. Sama koskee nykyistä tiimiäsi, jolle sinun tulee tehdä täydellinen arviointi varmistaaksesi, että prosessisi jäsentäminen ja sen toteuttaminen kannattavat.

5. Vastuullisuus

Ilman tehokasta vastuullisuusjärjestelmää et voi mitata myyntihenkilöstösi ponnisteluja potentiaalisten asioiden etsimiseen. Kun olet tehnyt aktiviteetista pakollisen, tee viikoittainen putkistotarkistukset (jonka pitäisi joka tapauksessa olla paikallaan) jokaisen edustajan kanssa.

Myynnin tukemiseksi johdonmukaisuus ja säännöllisyys ovat tärkeitä. Vastuullisuus on se, mikä tuottaa johdonmukaisia ​​tuloksia tiimiltäsi.