Passiivisen tulon opas 2023
Ei niin kauan sitten asiakas, jonka kanssa tapasin, kysyi minulta: Frédéric, luuletko, että virtuaalimyynti tulee jäädäkseen?
Minulla on useita asiakkaita, jotka kysyvät itseltään saman kysymyksen. On monia yrityksiä, joiden myyntiosastot ovat järkyttyneet pandemiasta. Toistaiseksi huomautan, että huolimatta useista kuukausista uudessa etämyynnin kontekstissa, myyjien tavarat eivät ole tehokkaita virtuaalimyynnissä ja odottavat innolla paluuta tien päällä tapaamaan asiakkaitaan.
Onko paluu normaaliin kuitenkin realistista ja jopa toivottavaa? Jos asiakkaani kysyvät itseltään saman kysymyksen, olen varma, että monet teistä, jotka lukevat minua tänään, kysyvät itseltään tämän kysymyksen. Tässä on mitä ajattelen.
Siirto on jo käynnissä
Kerroimme jo vuonna 2013 liikkeestä, jota kutsumme ”suureksi muuttoliikkeeksi” Prima Ressourcessa. Digitaalisuuden nousu, joka oli jo vallannut tietyt toimialat – esimerkiksi musiikkiteollisuuden – levisi vähitellen myynnin maailmaan. Etämyynnin helpottamiseksi kehitettiin tekniikoita, ja ulkopuolisen myyjän tulevaisuudesta heräsi epäilyksiä.
Aikaisemmin tämä kehitys ei vaikuttanut kaikkiin toimialoihin samalla tavalla. Jos otamme esimerkiksi SaaS-teollisuuden (Software-as-a-Service), he olivat johtajia, jotka ensimmäisinä sopeutuivat tähän muutokseen. Viime vuosina olemme nähneet tämän siirtymän ulottuvan perinteisempiin teollisuudenaloihin, kuten konkreettisten tuotteiden valmistukseen ja myyntiin. Mutta useimmilla aloilla osa myynnistä tehtiin edelleen tiellä.
Todellinen uutuus vuonna 2020 pandemian vuoksi on se, että toimialasta riippumatta kaikki ovat joutuneet siirtymään 100 % virtuaalitilaan yhdessä yössä. Kukaan ei voi enää sivuuttaa tätä virtuaalista muutosta, eikä toistuva tekosyy ”toimialallani ole niin” ei enää kelpaa..
Joten antaa lyhyt vastaus kysymykseen ”Onko tämä trendi jäädäkseen? Vastaukseni on: KYLLÄ, se on varma! Rain Group julkaisi a tilasto, joka osoittaa 163 prosentin kasvun niiden toistojen määrässä, jotka tekevät yli 50 prosenttia myyntitoiminnastaan käytännössä.
Toisaalta, koska ilmiö oli jo olemassa. Pandemia on vain nopeuttanut tätä muutosta. Toiseksi, koska monet skeptiset yritykset ja teollisuudenalat ymmärsivät ensin, että se oli toteutettavissa, ja lopulta kaikkien virtuaalimyyntiin liittyvien etujen vuoksi.
Virtuaalimyynnin edut
Puhutaanpa siis näistä eduista. Luulen, että minulla on useita vakuutettavia. Kesän alussa yritys Corporate Vision todellakin vahvisti sen suunnilleen 71 % tutkimuksessaan vastanneista B2B-myyjistä uskoo, että etämyyntitapaamiset eivät voi olla yhtä tehokkaita kuin henkilökohtaiset tapaamiset. Sekä myyjän että asiakkaan puolella viime viikot näyttävät kuitenkin osoittaneen toisin. Seuraava luettelo on vain lyhyt kokoelma useimmin mainituista eduista.
Myynnin kustannusten lasku
Vaikka kunkin yrityksen myyntialue vaihtelee suuresti, ulkopuolisten myyjien tekemät monet matkat lähemmäksi myynti lisää lopulta sen kustannuksia.
Lisääntynyt tuottavuus
Samaan tapaan tien päällä vietetyn ajan lyhentäminen antaa myyjille enemmän aikaa vuorokaudessa, joten enemmän aikaa omistautua arvoa luoviin toimintoihin. Lisäksi uskotaan, että ammattilaiset aloittavat työpäivänsä aikaisemmin ja lopettavat sen myöhemmin kotona ollessaan.
Suurin myyntialue
Tämä on argumentti, joka tekisi paluun suureen osaan kasvokkain tapahtuvia tapaamisia epärealistiseksi: monet yritykset kaikilla aloilla, pandemia ja se, että kasvokkain tapahtuvia tapaamisia ei ole enää mahdollista järjestää, ymmärsivät, että heidän myyntialueensa ja markkinansa olivat itse asiassa huomattavasti suuremmat kuin silloin, kun he aikoivat matkustaa tapaamaan asiakkaita ja potentiaalisia asiakkaita.
Tämä muutos on siis MERKITTÄVÄ yrityksille, jotka olivat ennen kriisiä rajoittuneet tietyille markkinoille sillä verukkeella, että niillä oli oltava myyntitiimiä vakiintuneella alueella suhteessa asiakkaisiin.
Asiakkaiden suosima lähestymistapa
Kyllä, asiakkaasi katuvat myös liikenneruuhkissa menetettyä aikaa ja hyötyvät myös ylimääräisestä ajasta, jolloin heidän ei tarvitse valmistautua kasvokkain tapahtuvaan tapaamiseen.
Silti yllättävintä on, että suurin osa asiakkaista haluaisi virtuaalisen tapaamisen henkilökohtaisen tapaamisen sijaan. Se yllättää sinut? Tämä on Sales Benchmark Index -tietoa, joka paljasti meille sen 70 % asiakkaista ei halua tavata edustajia henkilökohtaisesti. Pikemminkin myyntitiimit uskovat, että asiakkaat haluavat nähdä heidät lihassa ennen kaupantekoa.
Viimeiset kuukaudet ovat lopulta paljastaneet, että odotetut haitat olivat pienemmät kuin saavutetut hyödyt. Luonnollisesti, kuten kaikkina muutoksen aikoina, on pelkoja ja huolia. Tärkeää on, ettet anna heidän ottaa haltuunsa ja painaa negatiivisesti myyntitoimintaasi.
Jopa minun, myynnin kannalta, kestää pandemian suuruus vakuuttaakseni minut palaamaan tielle! Syy on yksinkertainen, huomaan konkreettisesti nämä edut.
Mitä voimme odottaa seuraavaksi?
Mielestäni sen sijaan, että puhuisimme paluusta normaaliin, meidän on harkittava uutta normaalia sen sijaan!
En väitä, että pysymme ikuisesti 100 % virtuaalisessa ja 0 % kasvotusten kaavassa. Uskon, että osa kasvokkaisista tapaamisista tekee paluun myyntimaailmassa. Toisaalta virtuaalinen osa kokee selkeän edistyksen verrattuna siihen, mitä tiesimme ennen pandemiaa.
Voidaan myös väittää, että vaikka ulkopuoliset myyjät rakastivat matkustamista tapaamaan asiakkaitaan, jälkimmäisillä on erilaiset odotukset ja virtualisointi tulee todennäköisesti olemaan olennainen osa heidän tapaansa tehdä asioita.
Virtuaalimyyntitaitojen kehittämisen merkitys
Toivon, että nyt huomaat, että vaikka luulisitkin, että tämä oli vain väliaikainen passi, on tärkeää kehittää virtuaalimyyntitaitojasi menestyäksesi tulevina vuosina.
Yhteistyökumppanimme Objective Management Group on jopa lisännyt myyntiteknologioiden käyttöön edustajan pätevyyden 21 avaintaidon listaansa. On kiistatonta, että tällä komponentilla on nykyään suuri vaikutus todennäköisyyksiin, että edustaja päättää myyntimahdollisuuksistaan.
Eräs asiakkaistani sanoi minulle äskettäin: ”Se toimii hyvin kanssasi virtuaalimuodossa, mutta toisen yrityksen kanssa, jonka kanssa teemme liiketoimintaa, se ei toimi ollenkaan ja sillä on kaikki ero.” Mihin asiakkaani lisäsi, ettei sillä ollut mitään tekemistä kyseisen yrityksen osaamisen kanssa, vaan pikemminkin se, että heidän heikko kykynsä käyttää teknologiaa teki kokemuksesta epämiellyttävän, varsinkin valmennuksen ja saattamisen yhteydessä.
Konsultoiva myyjä menestyy paremmin virtuaalimyynnissä
Esityssuuntautuneita edustajia: heitä on vielä liikaa! On tunnettua, että myyjien mukavuusalue on esittelyssä. Tämäntyyppinen myyjä aloittaa puheensa monologilla yrityksestä ja sen tuote- ja palvelutarjonnasta.
Konsultoiva myyjä päinvastoin antaa asiakkaiden puhua, kysyy paljon ja yrittää selvittää, mitkä hänen asiakkaidensa asiat ja tarpeet todella ovat.
Ei ole yllättävää, että konsultoiva myyjä menestyy paljon paremmin virtuaalimyynnissä.
Kun teet esityksen asiakkaalle virtuaalisessa muodossa, heidän on erittäin helppoa tarkistaa sähköpostinsa tai selata verkkoa ja häiriölähteet lisääntyvät. Enemmän kuin koskaan ennen myyjien on kilpailtava potentiaalisten asiakkaiden huomiosta esitystilassa.
Todellinen haaste on siis sitoutumisen luominen koko ruudulla. Muiden neuvoa-antavan myynnin etujen ohella yksinkertainen kysymysten esittäminen saa asiakkaasi mukaan keskusteluun ja pakottaa heidät olemaan enemmän läsnä.
Johtopäätös
Virtuaalimyynti on tullut jäädäkseen, ja myyjät, jotka keskittyvät kehittämään taitojaan neuvoa-antavassa myynnissä ja myyntiteknologioiden tasolla, ovat seuraavia myyjiä!
Tästä aiheesta olemme koonneet kattavan virtuaalimyyntioppaan auttaaksemme B2B-edustajia tehostamaan ja menestymään etänä.
Virtuaalisen myynnin taustalla olevien käsitteellisten elementtien löytäminen, sitouttavien suhteiden rakentaminen virtuaalisesti asiakkaidesi kanssa, tehokkaaseen virtuaaliseen kokoukseen valmistautuminen ja teknologian käytön optimointi ovat vain muutamia oppaassamme käsiteltyjä asioita.
Älä odota enää, sen aika on tullut.
Hyvää luettavaa!
