Onko B2B-myynti sopeutunut päättäjien ostotapoihin?

Jos noudatamme päivittäisiä ostotottumuksiamme ja myös sitä, mitä digitaaliset markkinoijat ja monet ohjelmistoyritykset niin usein kirjoittavat martech-ympäristössä, ostaminen on muuttunut dramaattisesti.

Vuonna 2011 CEB (nykyisin Gartner) julkaisi tilaston, joka tunnetaan edelleen laajalti. Keskimääräinen B2B-päätöksentekijä on jo suorittanut 57 % ostoprosessista ennen yhteydenottoa toimittajaan. Tämä tilasto oli aiheuttanut tiettyä hälinää ja myyntitiimien loppu oli jo ilmoitettu.

Vuonna 2022 näemme, että B2B-myyntitiimit eivät ole vielä paikalla, vaan myös myyntiedustajat ovat kolmannella sijalla Kanadan halutuimpien ammattilaisten joukossa (lähde Randstad Canada).

Kyllä, elämme välittömän tiedon, sosiaalisen median ja verkkokaupan aikakautta, mutta onko tämä konkreettisesti ainoa todellisuus B2B-ostoille ja -myynnille?

2 todellisuutta ja 2 erilaista B2B-ostoa

On välttämätöntä keskustella eri ostokonteksteista B2B-universumissa. Ostoksia on 2 luokkaa:

Transaktioostot : siirry verkkosivustolle ja osta

Ei-kaupalliset ostot : vaadi keskustella edustajan kanssa

Transaktioostoissa myyjät on eliminoitu, ja siinä määrin myynti on muuttunut dramaattisesti!

Myyjien rooli ei-kaupankäyntiin liittyvissä ostoissa

Ei-kaupankäyntiin liittyvissä B2B-ostoissa myyjillä on edelleen tärkeä rooli – toistaiseksi.

Vaikka päättäjät tekevät tutkimusta Googlessa, vierailevat verkkosivustoilla, oppivat tuotteista ja palveluista ja saavat jopa käsityksen hinnoista, myyjillä on rooli arvon luomisessa ostoprosessissa.

Silti myyjiä, jotka vain ruokkivat samoja tietoja, jotka voivat löytää verkosta, on edelleen olemassa. Ongelmana on, että ne eivät tuota lisäarvoa, ja tämä edustajaluokka ei kestä kauan.

On välttämätöntä, että myyjät tuovat lisäarvoa olemalla itse arvoa, ja tästä näkökulmasta katsottuna yksi myyjän velvollisuuksista on muuttunut.

Tapa, jolla ostajat löytävät myyjiä, on muuttunut

Kun pandemian puhkeaminen pakotti kaikki virtuaaliselle myyntikaistalle, ostovaihtoehdot olivat runsaammat kuin koskaan, sillä 5000 kilometrin päässä sijaitseva yritys ei yhtäkkiä ollut kauempana kuin kadun varrella oleva yritys.

Jos hakukoneet ovat keskeinen osa ratkaisujen löytämistä yritysten ongelmiin, päättäjät löytävät yhtä todennäköisesti luotettavan tietolähteen asiantuntijablogista LinkedInin tai Facebookin kautta.

Nämä tavat ruokkivat digitaalisen markkinoinnin näkemystä, jonka mukaan ”ulospäin” myynti on kuollut ja ”inbound” on ainoa tapa. Kuitenkin, se on pikemminkin kontaktipisteiden ja näkökulman yhdistelmä monikanavainen mikä on paras tapa.

Saapuvat markkinoijat herättävät paljon kiinnostusta ja viittauksia, mutta näiden liidien laatu vaihtelee, koska kaikki työkalun lataajat eivät välttämättä ole valmiita ostamaan mitään. Nämä B2B-yrityksille niin tärkeät liidit voivat siksi tulla häiriötekijöiksi, kun ne välitetään myyjille ilman pätevöintiprosessia.

On aika rentoutua: katso Sales Feed -video, joka havainnollistaa myynnin ja markkinoinnin välistä:

Mitä menestyvät B2B-myyjät tekevät menestyäkseen tässä ympäristössä?

Tapa, jolla ostajat ja myyjät kohtaavat, on muuttunut. Päättäjät eristävät itsensä tehokkaammin ja ostovaihtoehtoja on enemmän. Mitä tapahtuu seuraavaksi?

RIITTÄmätön tapa käsitellä uutta ostoprosessia B2B-päättäjille

Useimmat tehottomat ja huonosti toimivat myyjät ovat samaa mieltä potentiaaliset asiakkaat näyttävät tietävän mitä haluavat, ja heidän tarvitsee vain tarjota hintoja, valmistella ehdotuksia ja ottaa vastaan ​​tilauksia.

Tämä on valitettavasti syy siihen, miksi ne ovat kroonisesti tehottomia ja huonommin toimivia.

Nykyajan ostajat ovat itseoppineita, ja jotkut myyjät pitävät tätä tietoa ostosignaalina.

Myyjät valitsevat yleensä vähimmän vastustuksen polun, ja tieto, jonka he sekoittavat ostohalukkuuteen, saa heidät tekemään tarjouksia, ehdotuksia ja ottamaan tilauksia.

Tämän seurauksena he eivät seuraa yrityksensä myyntiprosessia tai, mikä pahempaa, yrityksen myyntiprosessia on muutettu siten, että ostajat ovat ”valmiita”.

Jos ostajat olisivat todella valmiita tässä vaiheessa, he todella ostaisivat, mutta lisävaihtoehdot pidentävät myyntiprosessia sen sijaan, että lyhentäisivät sitä.

TEHOKAS tapa hallita B2B-päättäjien ostoprosessia

Parhaat 20 % myyjistä eivät ole antaneet periksi saapuvien liidien tarjoamalle väärälle turvallisuuden tunteelle tai myytille, jonka mukaan ostajan matka on 57 % valmis.

He onnistuvat hyödyntämään uusia työkaluja ja teknologiaa omaksumaan konsultatiivisemman lähestymistavan, seuraamaan myyntiprosessiaan, haastamaan varovasti valmiilta näyttäviä potentiaalisia asiakkaita, paljastamaan syyt ja ennakoidut seuraukset, jotka saivat heidät ostamaan, saamaan heidät ajattelemaan eri tavalla ja johtamaan potentiaalisia asiakkaita pitämään niitä asiantuntijoita auttamaan heitä ratkaisemaan ongelmansa.

He tutkivat mahdollisuuksia perusteellisemmin kuin koskaan, keskustelevat päättäjien kanssa ja/tai tapaavat heidän kanssaan ja tekevät kaksi tai kolme kertaa enemmän sopimuksia kuin heikommin menestyneet kollegansa, jotka ottavat johdon.

TÄRKEÄ

Hankinta on muuttunut siinä mielessä, että prosessin käynnistäminen ja yhteydenpito mahdollisiin toimittajiin on helpompaa.

Myynti on muuttunut siinä mielessä, että useimmat myyjät ovat vähemmän tehokkaita ja eniten myyneet tekevät suuremman prosenttiosuuden kaupoista kuin koskaan ennen..

Kaikki tämä voidaan korjata myyntipuolella, mutta miten?

• Kanssa myyntitiimin arviointi joka mahdollistaa ongelmien tunnistamisen prosessien, järjestelmien ja taitojen tasolla.
• Kanssa henkilökohtainen myyntiprosessi joka auttaa myyjiä ottamaan oikeat askeleet oikeiden ihmisten kanssa optimaaliseen aikaan ja oikeista syistä. Myyntiprosessin integrointi CRM-sovellukseen, joka on suunniteltu sopimaan myyntitapasi ja kenelle myyt, on ratkaisevan tärkeää.
• Kanssa myyntipäälliköiden koulutus ja valmennus jotta he voivat valmentaa myyjiään kunnolla.
• Kanssa myyntikoulutus, jossa käytetään konsultatiivista lähestymistapaakäyttää roolileikkejä ja näyttää, miltä hyvä myynti näyttää.
• Kanssa integroitu lähestymistapa myynnin kehittämiseenkaikki muuttuu: käyttäytyminen, keskustelujen laatu, putkilinjan laatu ja koko myyntiorganisaation tulokset.

Onko aika parantaa myynnin kypsyyttä?