Onko asiakkaassa mahdollista luoda tarve ja miten se tehdään

Ei tarvitse jännitystä vastata tähän kysymykseen! Se on iso KYLLÄ! On täysin mahdollista luoda tarve potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa riippuen siitä, mitä tuotteita ja palveluita haluat myydä. Tämän saavuttamiseksi sinun on ymmärrettävä asiakkaan päätöksentekoprosessi ja opittava tunnistamaan, mikä on hänen tarpeidensa takana.

Tässä on 3 sääntöä, joita sinun on noudatettava, jotta asiakkaaseen syntyy tarve ja myynti voidaan sulkea tehokkaammin.

1. Etsi ongelma asiakkaan tarpeen alkuperästä

Uudessa liikesuhteessa edustajat ovat yleensä hyvin keskittyneet asiakkaiden tarpeisiin alusta alkaen. Ensin on kuitenkin ymmärrettävä, ettei tarve sinänsä ole tärkeä, vaan sen takana oleva ongelma. Ensimmäinen tehtäväsi on siis laittaa sormesi ongelmaan, joka johti tarpeiden muotoiluun.

Kun ymmärrät, että portti liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamiseen asiakkaan kanssa ei ole tarve, vaan ongelma, pystyt lähestymään keskustelua näkökulmasta, joka jättää sen tyyppisen ratkaisun, jota asiakas alun perin ajatteli. Näin ollen sinulla on kaikki liikkumavarat perehtyä ongelmiin ja mahdollisesti luoda laajempi tarve ratkaisuillesi.

Kun asiaa ajattelee nopeasti, se näyttää yksinkertaiselta, mutta on ehdottoman välttämätöntä saada edustajat muuttamaan tapaansa ajatella ja nähdä mahdolliset ongelmatilanteet.

Muista kuitenkin, että pelkkä tarve ei johda ostopäätökseen. Sen on ehdottomasti oltava läsnä, mutta muut tekijät vaikuttavat, kuten ongelman kustannusten määrittäminen tai pakottavat syyt ostaa.

Esimerkki tarpeen luomisesta:

Kodinomistaja sanoo tarvitsevansa lämpimämmän talon talveksi, mutta hänen ongelmaansa on monia ratkaisuja. Yksi yritys saattaa tarjota seinien eristyksen parantamista, toinen lattioiden uusimista. Ovi- ja ikkunayritys ehdottaisi uusien, tehokkaampien mallien asentamista, kun taas lämmitysyritys ehdottaisi lisälämmityslaitteita. Ymmärrämme tässä, että yksi tarve kätkee sisäänsä useita ongelmia ja että riittää, että osoitamme asiantuntemuksemme ongelman ratkaisemisessa tarjouksemme mukaisesti.

2. Muodosta tarpeet uudelleen palvelutarjonnan perusteella

Tämän menetelmän etuna on se, että se synnyttää laajempaa pohdintaa sekä edustajan että asiakkaan puolelta. Asiakkaan ostopäätöksen ei tulisi perustua hänen tarpeeseensa sinänsä, vaan hänen kiinnostukseensa ratkaista ongelma sen alkupuolella.

Hyvä tapa tehdä tämä on lähestyä asiakasta korostamalla, että tämä on sellainen ongelma, jonka voit ratkaista. Hyödynnämme tätä tarjoamaan palvelua tai tuotetta, jota tarjoamme vaihtoehtona ratkaisulle, jonka asiakas oli spontaanisti miettinyt ongelmansa ratkaisemiseksi.

Siksi, vaikka palvelutarjouksesi ei näyttäisikään olevan luonteva tai välitön ratkaisu tilanteeseen, on ongelman kautta juuri syntynyt tarve.

Esimerkki uudelleenkehystämisen tarpeesta:

Jos asiakas ottaa meihin yhteyttä koulutusta varten, voimme saada hänet näkemään, että se ei ehkä ole ihanteellinen ratkaisu haluttujen tulosten saavuttamiseen. Mieluummin tarjoamme hänelle esimerkiksi myyntihenkilöstön arvioinnin. Näin luomme ongelmasta osaamiseemme liittyvän tarpeen.

Se on edullista myös kilpailun kannalta, sillä erotumme kilpailijoista kehystämällä asiakkaan tarpeet uudelleen tarjoamiemme palveluiden mukaan. Tällä tavalla eliminoimme luonnolliset kilpailijat, joita meillä olisi ollut, jos asiakas olisi rajoittunut harjoittelutarpeeseen.

3. Erota asiakastyytyväisyys ja tilanteen optimointi

Lopuksi toinen huomioon otettava asiayhteys on sellainen, jossa asiakas on jo ostamassa tuotetta tai palvelua vastatakseen tarpeeseen. Edustajat tekevät usein sen virheen, että sekoittavat tilanteen tarpeeseen ja ajattelevat, että jos potentiaalinen asiakas jo käyttää tarjoamaamme tuotetta tai palvelua, on mahdollista saada hänet asiakkaaksi. Emme kuitenkaan saa unohtaa sitä tosiasiaa, että vaikka asiakas ostaisi jotain, hän ei välttämättä tarvitse tätä tuotetta, vaikka hän sanoisi olevansa tyytyväinen.

Tässä tilanteessa sinun tehtäväsi on korostaa kuilua tyytyväisyyden ja optimoinnin välillä. Vaikka nykyinen tilanne sopisi tulevalle, hän voisi parantaa sitä tekemällä liiketoimintaa toisen yrityksen kanssa. Tästä syystä on tärkeää ymmärtää, että tarpeiden tyydyttäminen ei ole yhtä suuri kuin tilanteen täydellisyys.

Antamalla potentiaalisen asiakkaan havaita selkeästi mahdollisten parannusten kohdat, voit luoda tarjoustasi vastaavan tarpeen. Voit tehdä tämän luomalla tarpeen palvelulle, laadulle, tuoteominaisuuksille – ei hinnalle. Tällä tavalla onnistut luomaan tarpeen ei kyseiselle tuotteelle, vaan tietylle tämän tuotteen toimittajalle, eli yrityksellesi.