Oikean testin käyttäminen uusien myyjien rekrytointiin JA kehittämiseen

xMarkkinoilla on lukuisia testejä, jotka auttavat rekrytoinnissa useisiin ammatteihin, mukaan lukien myynti. Suurin osa saatavilla olevista testeistä on persoonallisuus- ja käyttäytymistestejä. Näitä käytetään usein edustajien rekrytointiin, mutta niiden analysoimat asiat eivät ennusta myynnin menestystä eivätkä paranna tiettyjä myyntitaitoja, kun edustaja on palkattu.

Rekrytoinnin yhteydessä käytettävien testien ensisijainen hyödyllisyys on selvittää, sopivatko eri ehdokkaat ennalta määriteltyyn profiiliin, mutta miksi näiden työkalujen hyödyllisyys loppuisi, kun henkilö on palkattu?

Perinteinen testaus ei auta sinua valitsemaan ja sitten ottamaan käyttöön uusia toistojasi ja kehittämään niitä myöhemmin, kuten hyvän esikokeen pitäisi. Miten selvität sen ja miltä näyttää oikea testi uusien myyjien rekrytoimiseksi ja kehittämiseksi?

Arvioi näkökohdat, joiden perusteella voimme toimia

Persoonallisuustestillä ehdokkaan arviointi perustuu hänen ominaisuuksiensa ja ominaisuuksiensa. Nämä ovat aineettomia elementtejä, joita on erittäin vaikea muuttaa ja joiden parissa emme voi työskennellä konkreettisella tavalla.

Siten persoonallisuustesti kertoo sinulle esimerkiksi: Ehdokas ei ole järjestäytynyt.

Persoonallisuuden piirteiden, kuten ekstroversion tai sisäänpäinkääntymisen asteen, tunnistamisella ei sinänsä ole myyntiarvoa. Myyjän rekrytoinnin yhteydessä tämä ei ennusta myynnin menestystä. Edustuksellisen kehityksen yhteydessä tämä on asia, johon ei voida puuttua.

Edustajan kehittämiseksi on pikemminkin välttämätöntä tunnistaa käyttäytymismalleja, joita muokata.

Esimerkiksi :

• Hakija ei käytä CRM:ää mahdollisuuksiensa seuraamiseen.
• Hakija ei käytä päiväkirjaa tapaamisten kirjaamiseen.
• Ehdokas ei työskentele prioriteettilistalla.

Sitten voidaan ryhtyä konkreettisiin toimiin. Lisäksi, koska käyttäytyminen on havaittavissa olevaa elementtiä, on helpompi nähdä, ovatko muutokset todella tapahtuneet.

Myyntiin sopivat testit eivät ole ennustavia testejä

Vaikka he käyttävät joskus myyntiin liittyvää sanastoa, todellisuudessa niitä on paljon käyttäytymisen testaus ei ole mukautettu myyntikontekstiin. Ne keskittyvät vain sosiaaliseen käyttäytymiseen.

Otetaan esimerkiksi ihmissuhteiden kehittäminen. Käyttäytymistesti kertoo ehdokkaan kyvystä kehittää suhteita sosiaalisessa kontekstissa, kuten työtovereiden välillä. Voidaan sanoa, että suhteet ovat tärkeitä myynnin kannalta, ensimmäisen lähestymistavan kontekstiin ei liity samoja vaikeuksia uusien työtovereiden tapaamisen ja myynnin yhteydessä uudelle mahdolliselle henkilölle. .

Tämä ero kontekstissa tarkoittaa, että käyttäytymistesteissä (edes myyntiin sovitetuissa) annetuista tiedoista ei ole sinulle hyötyä uusien myyjienne heikkouksien tunnistamisessa ja parantamisessa.

Yksi erityinen suoritustesti myytävänä tarjoaa tietoja hakijan taidoista etsintäpuhelun, ensimmäisen tapaamisen aikana uuden asiakkaan kanssa tai jopa silloin, kun hänellä on vaikeuksia jatkaa toimintaansa sen jälkeen, kun hän on saanut useita kieltoja etsinnön aikana.

Nämä tiedot ovat hyödyllisiä rekrytointiprosessin ja myyntitiimiisi integroitumisen aikana, koska sinulla on täydellinen näkemys tekijöistä, jotka estävät suorituskyvyn tietyillä myynnin osa-alueilla.

Valitse erityisesti myyntiehdokkaille suunniteltu testi

Käyttämämme Objective Management Groupin työllistymistä edeltävä arviointi on a erityinen suoritustesti myytävänä. Se on kehitetty yksinomaan edustajaehdokkaiden arviointiin ja analysoi vain niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat joko positiivisesti tai negatiivisesti kaupan toteutumiseen.

Arviointi koskee myös johtajan ja myyntijohtajan rooleja, ja se perustuu näissä kahdessa tehtävässä menestymiseen vaadittaviin taitoihin.

Siksi tämä työllistymistä edeltävä testi tarjoaa olennaista tietoa palkkaamispäätöksiäsi varten.

Esimerkiksi :

• Edustaja ei voita potentiaalisen asiakkaan vastustusta.
• Potentiaalisen asiakkaan vastalauseet horjuttavat ehdokasta.
• Ehdokas antaa potentiaalisen asiakkaan vertailla useiden toimittajien tarjouksia.

Koska nämä tiedot koskevat myynnin vaiheita, ne tarjoavat yhden niistä asiaankuuluvat tiedot edustajien kyvyistä toteuttaa myyntiprosessi. He myös tunnistavat taitojen puutteita ja rajoittavia uskomuksia, jotka vaikuttavat negatiivisesti suorituskykyyn.

Kaikki tiedot antavat konkreettisen ja täydellisen kuvan taidoista ja puutteista tehokkaan valmennuksen kehittämissuunnitelman rakentamiseksi. Näin ollen tietyn suoritustestin hyödyllisyys myynnissä ei rajoitu rekrytointiprosessiin.

Myyntipäälliköt tai yritysjohtajat, jotka ihmettelevät, miksi heidän myyjänsä usein juuttuvat samaan myyntivaiheeseen, saavat vastauksen kysymyksiinsä myyntikohtaisella toteutustestillä. Nämä tulokset auttavat löytämään kipupisteitä, poistamaan niitä ja parantamaan kunkin edustajan myyntisuorituskykyä.

Yhteenvetona hyvän esivuokraustestin tulisi olla:

• Erityisesti myyntiammatille
• Ennakoi ehdokkaan menestystä yrityksessäsi
• Keskity käyttäytymiseen, ei persoonallisuuden piirteisiin
• Anna avaimet konkreettisen toimintasuunnitelman laatimiseen saatujen tulosten perusteella
• Ole kehitystyökalu myyjälle ja hänen esimiehelleen

Näin sinulla on valmiudet valita, palkata, integroida ja valmentaa uudet edustajasi.