Neuvottelu 101 neuvoa-antavassa myynnissä

Monissa yrityksissä ja useilla toimialoilla edustajat kohtaavat valtavan paineen tarjota hinta nopeasti ja esittää tarjouksensa ennen kuin he edes keskustelevat potentiaalisen asiakkaan kanssa. Valitettavasti monilla on tapana tarjota nämä hinnat, mikä on suuri virhe heidän myyntiprosessissaan. Sitten he usein juuttuvat keskusteluun, joka koskee vain hintaa, ja ryhtyvät neuvotteluihin mahdollisen asiakkaan kanssa.

Siksi kysymys: Onko neuvottelu vaihe myyntiprosessissa? Vastaukseni tähän kysymykseen on sekoitettu kyllä ​​ja ei. Yleissääntönä on, että jos noudatetaan neuvoa-antavaa myyntitapaa ja erityisesti baseball-myyntimenetelmää tai perusmyyntiedustajan ei pitäisi koskaan joutua neuvottelemaan myyntiprosessinsa aikana.

Tämän tyyppisessä lähestymistavassa neuvottelu ei siis ole osa tehokasta myyntiprosessia. Jos kuitenkin neuvottelu on käytävä, sen ajankohta on ratkaiseva tekijä myynnin kannattavuuden kannalta.

Mistä myyntineuvottelujen ongelma tulee?

Jos olet toimialalla, jolla hintakulttuuri on vallitsevaa, voit olla itse vaikuttanut asiakkaidesi huonoihin tapoihin antamalla heille pyynnöstä alennuksia tai tekemällä myönnytyksiä vaatimatta mitään vastineeksi. Siksi se on liike, josta on tullut hyvin yleinen näillä toimialoilla, ja sitä voi torjua vain yritys, joka toimii markkinajohtajana.

Jos yrityksesi löytää olevansa johtavassa asemassa, sinulla on mahdollisuus valita asiakkaat, jotka haluat säilyttää heidän kannattavuutensa perusteella. Sen jälkeen sinun on hallittava asiakkaita, jotka ovat potentiaalisesti tai hyvin lähellä kannattavaa, neuvottelemalla heidän kanssaan.

Tämä on monien myyjien kohtaama haaste, koska suurimmalla osalla heistä ei ole taitoja neuvotella kunnolla asiakkaidensa kanssa. Tässä on kaksi asiaa, jotka jokaisen edustajan tulee tietää ennen neuvotteluprosessiin ryhtymistä:

• Mihin myyntiprosessiin viittaat (esim. perusmyynti)
• Älä koskaan tee tarjousta tai neuvottele ennen kolmatta tukikohtaa.

Milloin on paras aika neuvotella potentiaalisten asiakkaiden kanssa?

Monet edustajat ovat tottuneet aloittamaan myyntiprosessinsa lähettämällä hintansa sähköpostitse tai aloittamalla keskustelun asiakkaan kanssa esittelemällä tarjouksensa ja uudet hinnat. Monet teollisuudenalat tekevät näin, mutta kun haluat myydä tuotteitasi tai palveluitasi täydellä arvolla, tämä lähestymistapa johtaa suoraan seinään.

Baseballin neuvotteleva myyntimenetelmä antaa meille esimerkin ainoasta hyväksyttävästä ajasta neuvottelulle: 3. perustan ja kotilevyn välillä. Miksi?

Neuvottelu vaatii olennaista tietoa, jota edustajat eivät voi arvata tai olettaa. Tästä syystä sinun täytyy käydä läpi 1., 2. ja 3. tukikohta ennen tämän vaiheen aloittamista.

1. ja 2. tukikohdan välillä:

• Ymmärrä asiakkaasi tarpeet ja ongelmat;
• Tunnista pakottavat syyt ostaa (ongelman vaikutus/seuraukset);
• Määritä ongelman kustannukset;
• Tunnista kiireellinen toiminta.

Kun työ on tehty ensimmäisen ja toisen tavoitteen välillä, muista myös, että nyt on tärkeää tehdä myyntiprosessissa ne vaiheet, joilla pääset kolmanteen tavoitteeseen. Polku toisesta kolmanteen tukikohtaan on enemmän kelpoisuusvaihe, sillä etsit, täyttääkö potentiaalinen asiakas keskeiset kriteerit, jotta voit sijoittaa aikaasi tarjouksen tai tarjouksen tekemiseen.

Lyhyesti sanottuna, tässä on mitä sinun on ymmärrettävä 2. ja 3. perustan välillä:

• Tiedä, onko asiakkaalla varoja tai tahtoa löytää varoja;
• Tunne päätöksentekijät;
• Tunne päätöksenteon määräajat;
• Tunne päätöksentekoprosessi;
• Tunne päätöksen kriteerit;
• Tunne asemasi kilpailijoita vastaan;

Kun olet suorittanut kaikki nämä vaiheet, huomaat olevasi kolmannessa tukikohdassa ja matkalla kotilautaselle, ja silloin käytät kaikkea etukäteen oppimaasi tarjouksen esittämiseen. Tästä syystä et voi missään tapauksessa neuvotella ennen kolmatta tavoitetta, koska olisi täysin epäloogista aloittaa neuvotteluprosessi ennen kuin tiedät edes tiedot, joiden avulla voit rakentaa tarjouksesi ja esitellyt ne asiakkaallesi.

Mitä sinun tulee tietää kaupankäynnistä

Ensinnäkin on tärkeää selventää, että neuvottelut eivät rajoitu hintaan. On mahdollista pysyä tiukasti hinnassa neuvotellessa muista asioista, kuten ehdoista, palvelutasoista ja paljon muuta. Todellisuudessa tapahtuu useaan otteeseen, että emme myönnä hinnasta vaan pikemminkin näistä muista tekijöistä. On ehdottomasti muistettava, että heti, kun myönnetään, on ehdottomasti oltava myös vastapuolia.

Tässä on esimerkkejä palkinnoista:

• Asiakas tarjoaa sinulle laadukasta SEO;
• Asiakas pyytää lisää palveluita yritykseltäsi;
• Asiakas avaa sinulle ovia suuremmalle alueelle.

Jos olet johtaja ja myyjäsi palaavat jatkuvasti luoksesi sanomalla, että heidän on ehdottomasti tarjottava asiakkaalle myönnytys vaarassa menettää hänet, joten vastiketta ei ole, sinun on kysyttävä itseltäsi edustajasi kyky myydä arvoa. ja soveltaa konsultatiivista lähestymistapaa.

Älä aliarvioi läheisyyttä asiakkaasi kanssa

Yksi haaste, jonka saatat kohdata neuvotteluprosessissasi, on liikesuhde tai läheisyys asiakkaasi kanssa. Jos olet hyvin lähellä asiakasta, jaat useita vuosia solmitun liikesuhteen, olet tottunut tapaamaan hänet erittäin ystävällisessä ympäristössä etkä ole koskaan ennen kohdannut häntä, neuvottelujen vaikeusaste nousee sitten yhdellä pykälällä.

Siksi on täysin mahdollista, että neuvotteluhetkellä asiakkaasi ymmärtää tarkoituksesi väärin ja on tyytymätön. Siksi on tärkeää, että tiedät, kuinka käsitellä tällaista tilannetta oikein. Saat lisätietoja tavoista käsitellä tätä ongelmaa artikkelissani tunneälystä.

Muistaa

Myyntipäälliköille on tärkeää varustaa tiimisi edustajia, jotta he voivat kehittää taitoja, joita he tarvitsevat tehokkaaseen neuvotteluun. Neuvottelutilanteiden tiheyden rajoittamiseksi omaksu neuvoa-antava myyntitapa, jonka avulla edustajat voivat olla vahvoja kaikissa myyntiprosessin vaiheissa, mikä johtaa mahdolliseen neuvotteluun. Tämä on paras tapa, jotta tiimisi ei jätä rahaa pöytään!

Jos olet edustaja, muista, että sinun on ratkaisevan tärkeää olla ohittamatta myyntiprosessin vaiheita ja viitata tiettyyn menetelmään, joka auttaa sinua edistämään myyntimahdollisuuksiasi terveellä ja tehokkaalla tavalla. Älä pelkää neuvottelua, sillä jos olet seurannut neuvoa-antavaa myyntiprosessiasi kunnolla ja onnistut luomaan arvoa, tulee asiakkaan olla täysin avoin tarjoamaan sinulle korvausta, jos neuvottelu toteutuu.