Myyntipäälliköt eivät pysty rakentamaan tehokkaita tiimejä: 5 syytä

Myyntipäälliköillä on tärkeä rooli vahvojen myyntitiimien kehittämisessä.

Jos myyntiorganisaatiosi suorituskyky on keskimääräistä huonompi, se voi johtua siitä, että myyntipäällikkösi eivät tarjoa edustajilleen sitä, mitä he tarvitsevat korkeamman suoritustason saavuttamiseksi.

Tässä artikkelissa kerrotaan, miksi ja mitä voit tehdä menestyvän myyntiorganisaation rakentamiseksi.

Onko myyntiorganisaatiosi valmis kasvamaan vai onko se pysähtynyt?

Suuri ongelmaliiketoiminnan laajentamisen tarkoituksena on varmistaa, että kaikki osastot kasvavat samanaikaisesti. Valitettavasti, myyntitiimit ovat usein niitä, jotka kehittyvät vähiten ajan myötä.

He lisäävät henkilöstöä, mutta eivät koskaan palaa myyntiprosessiin, rooliin tai yleiseen myyntistrategiaan. Myyntitiimi estää muita osastoja.

Vahva myyntitiimi pyrkii aina lisäämään arvoaan organisaatiolle.

Useimmat yritykset tekevät hyvää työtä optimoidakseen liiketoimintaprosesseja tuotannon, toimitusketjun jne. suhteen. yleinen myytti liiketoiminnassa on, että myyntitiimit tietävät mitä he tekevät ja että tällä alueella ei ole tarvetta parantaa.

Palkkaat myyntipäälliköitä, koska he osaavat johtaa myyntitiimiä. Johtajat palkkaavat myyntiedustajia, koska he osaavat myydä. Tämä antaavirheellinen käsitys siitä, että myyntiosasto voi toimia itsenäisesti eikä vaadi investointeja.

Yleensä myyntitiimit kasvavat lisäämällä ihmisten määrää. Se ei ole tarpeeksi ; yritysten on tarkistettava myyntipalkkiosuunnitelmansa. Muuten he maksavat passiivisia tuloja edustajille ja jatkavat palkkaamista myydäkseen lisää. He päätyvät suurempaan tiimiin, joka ei lisää lisäarvoa ja joka tuottaa merkittäviä kustannuksia peruspalkkojen ja palkkioiden kautta.

5 syytä, miksi myyntipäälliköt eivät pysty rakentamaan vahvempia myyntitiimejä – ja ratkaisut ongelman ratkaisemiseen

Jos myyntipäällikkösi eivät pysty kehittämään vahvaa myyntitiimiä, se voi johtua yhdestä tai useammasta seuraavista syistä.

Syy 1: Myyntipäälliköt yrittävät opettaa myymään sen sijaan, että valmentavat joukkuetta

Myyntipäälliköiden on ymmärrettävä, että on olemassa a suuri ero opetuksen ja valmennuksen välillä. Coaching on kysymysten esittämistä; Opetus on sanomista, mitä tehdä.

Myyntipäällikkö ei saisi opettaa tiimille, mitä sanoa, kuinka käsitellä vastalauseita tai mitä lausetta käyttää sopimuksen tekemiseen. Hyvä myyntipäällikkö on ennen kaikkea valmentaja, ja hänen tulisi käyttää noin puolet ajastaan ​​tiiminsä valmentamiseen.

Ratkaisu 1: Esitä kysymyksiä

Myyntipäälliköiden täytyy esittää paljon kysymyksiä ja pyytää edustajia löytämään ratkaisun vastausten antamisen sijaan.

Heidän täytyy tehdä valmennusta ennen kokousta ja sen jälkeen, ja heidän on oltava lähellä valmennusmittaristoa. Kojelauta auttaa johtajia näkemään myyjän erityiset vahvuudet ja heikkoudet ja ohjaa heidän valmennustoimenpiteitään. Esimerkiksi kojelauta on tärkeä osa tehokasta Objective Management Group (OMG) -työkalua.

Myyntipäälliköt voivat kouluttaa edustajiaan teknisistä seikoista, kuten myynnin sulkemisesta ja siitä, mitä tietyssä tilanteessa sanoa. Mutta tämä on vain jäävuoren huippu. Tuolla on syvempää valmennusta, joka on usein sokea piste: myynti-DNA.

Valmennuksella on eniten vaikutusta, kun myyntipäällikkö saa selville syvimmät syyt, miksi edustaja ei pääse sulkemaan. Yksi tärkeimmistä syistä, miksi edustajat yrittävät tehdä johtopäätöksiä, on sehe eivät pyydä myyntiä. Jonkin on muututtava heidän myynti-DNA:ssaan: hyväksynnän tarve tai rahasta puhumisen vaikeus.

Se on valmennuskäyttäytymistä, ei tekniikoitaettä myyntipäälliköt kehittävät todennäköisimmin vahvemman myyntitiimin.

Syy 2: Myyntipäälliköt mittaavat vain tuottoa tai tuotettua myyntiä

Yksi myyntipäällikön tärkeimmistä tehtävistä on pitää tiiminsä vastuullisena; liikevaihto on tämän vastuullisuuden lopputulos. Se, mitä teet tänään, määrittää tulevaisuuden tulokset.

Kun myyntipäälliköitä kiinnostaa vain liikevaihtoa, ne eivät ota huomioon nykyistä käyttäytymistä, joka ennustaa myyntiä.

Ratkaisu 2: Keskity nykyiseen käyttäytymiseen myynnin ennustamiseksi

Joka päivä myyntipäälliköiden tulisi nähdä, onko heidän tiiminsä omaksumassa käyttäytymistä, joka johtaa tuloksiin myyntisyklin lopussa.

Numeroiden sijasta myyntipäälliköiden tulisi keskittyä saavuttamiseen toiminnan tavoitteet : tapaamisten määrä, uusien mahdollisuuksien määrä, suunnitteilla olevat liikkeet, tapahtuneiden verkostoitumistapahtumien määrä, viittausten määrä jne. Heidän tulee myös asettaa SMART-tavoitteet tiiminsä kanssa, jotta kaikki tietävät, mitä heiltä odotetaan.

Sitä niittää mitä kylvää. Saat huonon syyssadon, jos et kylvä siemeniä oikeaan aikaan, viljele maaperää ja lannoita säännöllisesti.

Syy 3: Myyntipäälliköt eivät käytä aikaansa tehokkaasti

Monet myyntipäälliköt tuhlaavat aikaansa edustajadraaman ja valitusten käsittelyyn. Myyntipäälliköiden tulee valmistella kokouksia, raportoida niistä ja neuvoa teknisissä asioissa. Jos he haluavat draamaa, he voivat katsoa Netflixiä.

Ratkaisu 3: Luo poljinnopeus joukkueen kanssa

Myyntipäälliköt voivat pitää päivittäisiä aamukokouksia, viikoittaisia ​​myyntikokouksia, kahden viikon välein tapahtuvia henkilökohtaisia ​​tapaamisia, putkikatsauksia ja neljännesvuosittaisia ​​yrityskatsauksia.

Niiden pitäisi myös käytä vähemmän aikaa suoramyyntiin. Usein myyntipäälliköt käyttävät liian paljon aikaa myyessään tietyille asiakkaille. Aika, jonka he käyttävät myyntiin, on aikaa, jota he eivät käytä valmentamiseen ja myyntitiiminsä kehittämiseen.

Pienissä yrityksissä näemme usein myyntipäälliköitä, joiden on johdettava pientä tiimiä myynnin aikana. Se on hyvä, mutta heidän on pakko kertoa hyvin selvästi, kuinka paljon aikaa he viettävät myyntipäällikköhatun yllään ja mitä heiltä odotetaan tässä roolissa. Kun he ovat täyttäneet tämän hallinnointivelvoitteen, he voivat myydä.

Syy 4: Myyntipäälliköillä ei ole menestyksen reseptiä eli myyntiprosessia

Et voi improvisoida myyntiä. Myyntipäälliköt tarvitsevat a tietty myyntiprosessiSelkein ja objektiivisin askelin, ja heidän on koulutettava edustajat käyttämään tätä prosessia, joka on menestyksen resepti.

Ratkaisu 4: Noudata määritettyä myyntiprosessia

Kaikkien joukkueen jäsenten tulee puhua sama kieli, se myyntiprosessi. Sijoita CRM:ään, joka sisältää kaiken myyntiprosessiin liittyvän ja kouluta kaikki käyttämään sitä oikein. Näin tiedät, että he voivat seurata prosessia tehokkaasti.

CRM on paras myyntituen työkalu. Myyntiedustajat voivat saada apua myös suoraan CRM:ltä. Jotkut asiakassuhteenhallijat voivat tarjota reaaliaikaista apua, kun edustajat suorittavat myyntiprosessin.

Syy 5: Myyntipäälliköt pelkäävät irtisanoa pelaajia, jotka eivät tuota tarpeeksi arvoa joukkueelle

Näemme usein myyntipäälliköiden kamppailevan tiimin sisällä olevien haasteiden kanssa, olipa kyseessä asenne, ego tai käyttäytymisongelma. Myyntipäälliköt uskovat, että näiden pelaajien poistuminen luo suuren tyhjiön joukkueeseen, tai he menettävät asiakkaita. Näin on harvoin.

Ratkaisu 5: Anna ihmisten mennä

Älä koskaan epäröi päästää irti huonosti suoriutuvista pelaajista tai niistä, joilla on negatiivinen asenne. Sinulla on työkalu, jolla voit arvioida tiimiäsi ja perustaa päätöksesi tieteelliseen tietoon.

Jatka alitoimivia myyjiä – tai ne, joiden asennetta ei voi korjata – sillä on negatiivinen vaikutus menestyviin myyjiin. Se lähettää viestin, että jos suoriudut huonosti, johtaja hyväksyy sen ja sinä jatkat työsi.

Ilmeisesti myyntipäälliköiden on selvitettävä ongelma myyjän kanssa. Mutta jos käyttäytymisessä ei tapahdu muutosta, on aika sijoittaa henkilö uudelleen. Tämä lähettää oikean viestin koko tiimille ja organisaatiolle: sinulla on oltava positiivinen asenne ja liiketoimintaa edistäviä tuloksia. Työsi on vaarassa, jos et sitoudu ja anna siitä kaikkesi.

Vuokraa hitaasti, tule nopeasti. Näyttää aina pahemmalta kuin edustajasta eroon pääseminen. Jos et ole varma, että henkilö on omaisuus, hän ei todennäköisesti ole sitä. Anna heidän mennä; voit korvata lähtevän myyjän. Henkilöstöongelmien välttämiseksi varaa aina aikaa rekrytointiin, vaikka tiimi olisi täynnä.

5 tapaa vahvistaa myyntitiimiäsi

Myyntipäälliköillä on tärkeä rooli useimpien yritysten menestyksessä. Heidän tehtävänsä on pitää tiiminsä motivoituneena, vastuullisena ja keskittyneenä. Jos myyntipäällikkösi eivät pysty kehittämään vahvempaa myyntitiimiä, he voivat kääntää asiat toisinpäin keskittymällä näihin viiteen toimintoon:

• Paranna myyntivalmennustekniikkaansa
• Keskity nykyiseen käyttäytymiseen myynnin ennustamiseksi
• Järjestä aikataulutettuja aktiviteetteja joukkueen kanssa
• Noudata määriteltyä myyntiprosessia
• anna ihmisten mennä

On ei ole helppoa ratkaisua myynnin tehokkuuden parantamiseen, mutta on olemassa nopeampia ja turvallisempia tapoja. Ota yhteyttä ja kysy lisää palveluistamme.