Myyntiin panostaminen on tärkeämpää kasvun lisäämiseksi

Yleensä yritykset etsivät usein kasvuvirtoja. Useimmat pyrkivätkin kasvamaan nopeammin tuottamalla enemmän tuloja ja voittoja.

Ongelma, jonka kohtaan usein neuvotellessani yritysjohtajien kanssa, on se, että he voivat tuntea olevansa jumissa ja kasvussa rajoitettu. He väittävät, että markkinat ovat kyllästyneet ja että he eivät enää osaa etsiä kasvua. Kuitenkin, kun kysyn heiltä heidän markkinaosuutensa, monet heistä eivät tiedä. Tästä syystä suosittelen markkinatutkimuksen tekemistä ymmärtääksesi paremmin tilanteesi ja tunnistaaksesi tietyt kasvumahdollisuudet. Mutta tämä tutkimus kertoo vain, missä voit mennä kasvuun. Ei kuitenkaan ole takeita siitä, että myyntihenkilösi tietää, mitä tehdä ja miten tuoda sinulle tutkimuksessa tunnistetut myyntimahdollisuudet.

Eli mikä neuvoksi?

Mihin kannattaa erityisesti sijoittaa?

Monissa yrityksissä pääasiallinen kasvustrategia keskittyy uusien tuotteiden tai palveluiden kehittämiseen. Usein harkitaan ”oletus” lähestymistapaa.

Näen myös monien pk-yritysten johtajien panostavan yritysjärjestelyihin lisätäkseen tuotelinjoja ja ollakseen läsnä useammilla markkinoilla aloittamatta tyhjästä.

Vaikka molemmat lähestymistavat ovat joissain tapauksissa varsin päteviä, ne vaativat suuria investointeja.

Tästä syystä suosittelen, että valitset vähemmän riskialttiiseen myyntiin keskittyviä strategioita, jotka vaativat pienempiä investointeja, mutta joiden avulla voit silti kasvattaa liikevaihtoa ja kannattavuutta. Tässä ovat myyntiprioriteetit, joiden avulla voit ylläpitää vahvaa orgaanista kasvua.

Myyntikulttuuri

Yksi avaintekijöistä, joka erottaa menestyvät yritykset muista, on myyntikulttuuri. Mietitkö yrityksesi kulttuuria? Onko se todellista myyntikulttuuria?

Jos vastauksesi on EiSiksi on välttämätöntä luoda tällainen kulttuuri, jossa jokainen työntekijä ymmärtää, että hänellä on keskeinen rooli yrityksen suorituskyvyssä.

Prosessit eri osastojen sisällä

Seuraava kohta, jolta yritys voi hakea kasvua, on prosessitasolla. Voivatko nykyiset prosessisi muuttaa mahdollisimman monet mahdollisuudet myyntiin? Voivatko prosessisi pitää asiakkaasi ajan mittaan? Mahdollistavatko nykyiset prosessisi saada kaikki liiketoiminnan volyymit asiakkailtasi? Tuovatko nykyiset prosessisi tarpeeksi arvoa asiakkaille, jotta he voivat toimia lähettiläinä?

Yrityksen kaikilla osastoilla sinulla on mahdollisuus parantaa prosesseja laadukkaan asiakaskokemuksen tarjoamiseksi. Kaikilla näillä prosesseilla on suora vaikutus yrityksesi kannattavuuteen.

Usein, kun analysoin pk-yritysten myyntiprosesseja, huomaan, että ne ovat erittäin keskittyneet uusien asiakkaiden löytämiseen. Silti on tärkeää muistaa, että nykyisten tai entisten asiakkaiden kanssa on loistavat kasvumahdollisuudet. Johtajana varmista, että myyntiprosessisi antavat todella mahdollisuuden hyödyntää kaikki yrityksesi mahdollisuudet.

Tuulen voimakkuus

Mitä järkeä on hankkia parhaat tuotteet tai palvelut, jos myyntitiimisi ei voi myydä niitä markkinoilla ja oikeaan hintaan. Myymiseksi myyntitiimeistä puuttuu eniten myyntitaidot. Kyllä, luit oikein. Tapaan joka viikko yritysjohtajia ja johtajia, jotka pitävät enemmän tärkeänä tuotteidensa tai palveluidensa teknisiä puolia kuin myynnin edellyttämiä taitoja.

Itse asiassa monet johtajat jättävät tietämättään pelottavan määrän rahaa pöydälle, koska he ajattelevat, että heidän edustajansa osaavat myydä ja osaavat myydä, vaikka he eivät osaakaan. Ilman myyntitiimin tieteellistä analyysiä on valitettavasti mahdotonta tunnistaa osaamisen puutteita ja piilotettuja kasvumahdollisuuksia. Tieto siitä, kuinka voit auttaa myyntihenkilöstöä myymään enemmän, alkaa analysoimalla sitä tieteellisesti ja vastaamaan suuriin kysymyksiin:

• Voimmeko olla tehokkaampia?
• Miten voimme olla tehokkaampia?
• Mitä sinne pääsee?
• Kuinka kauan tämä kestää?
• Mitkä ovat tiimisi eri pelaajien (johtajat ja myyjät) taidot?
• Onko meillä oikeat prosessit tehokkaaseen myyntiin?
• Mikä on esimiesten vaikutus myyntitiimiin ja tuloksiin?

Jos haluat tietää kaikki elementit, jotka liittyvät kattavaan myyntihenkilöanalyysiin, napsauta tästä.

Myynnin koulutus ja valmennus

Viimeinen paikka, jonka suosittelen investoimaan lisäämään kasvua ja kannattavuutta, on myyntitiimin kouluttaminen ja valmennus.

Sanon, että se on viimeinen sijoituspaikka eikä ensimmäinen! Jos et tiedä tarkasti, mitkä ovat kunkin yksilön yksilölliset koulutustarpeet ja piilotetut heikkoudet, harjoittelu on yksinkertaisesti hyödytöntä.

On tärkeää tarjota oikea koulutus ja vastata myyntitiimisi yksilöllisiin ja kollektiivisiin tarpeisiin. Kaikenlaista koulutusta on ehdottomasti vahvistettava laadukkaalla valmennuksella alan tiedon soveltamiseksi ja muuntamiseksi taidoiksi.

Millaista järjestystä kannattaa noudattaa, kun investoi myyntiin kasvun aikaansaamiseksi?

Kaikki edellä mainitut elementit ovat välttämättömiä yrityksen kasvun ja kannattavuuden vauhdittamiseksi. Kuten sanoin, varmista, että ymmärrät markkinasi. Jos et täysin ymmärrä markkinoitasi, et voi asettaa tavoitteitasi.

Kun tunnet markkinasi hyvin ja tavoitteesi on asetettu, ehdotan seuraavaa sijoitusta kasvun tavoittelemiseksi:

1. Muokkaa strategiaasi ja yrityskulttuuriasi;
2. Varmista, että sinulla on oikeat ihmiset oikeissa myyntitehtävissä;
3. Tutkia ja optimoida prosesseja eri osastojen välillä;
4. Tee oikeat koulutus- ja valmennussuunnitelmat.

Kaikki nämä elementit sopivat yhteen, joten yritys, joka laiminlyö yhden näistä, jättää ehdottomasti rahaa pöydälle.

Muistaa

Nykypäivän nopeasti muuttuvat markkinat pakottavat yrityksiä jatkuvasti sopeutumaan ja haastamaan status quon vastatakseen markkinoiden vaatimuksiin. Unohtamatta, että yritysten kilpailutilanne on muuttunut valtavasti. Emme enää puhu paikallisesta kilpailusta, vaan globaalista kilpailusta. Kasvuvirtoja näyttää vaikeammalta saada, minkä vuoksi on tärkeää investoida myyntiin, jotta voit kasvattaa tulojasi ja saavuttaa itsellesi asettamasi kasvutavoitteet. Ole aina ennakoiva ollaksesi aallon edellä eikä aallon alla!