Passiivisen tulon opas 2023
Se on tyypillistä: Myyntijohtajat luulevat, että heillä on asiantuntemusta rekrytoida parhaat edustajat, mutta niin harvoin!
Kaikentyyppisissä tehtävissä huonot rekrytointivalinnat aiheuttavat valtavaa ajan- ja rahanhukkaa, mutta tämä pätee erityisesti myyntiin. Meidän on nähtävä rekrytointi- ja integraatioprosessi investointina, joka voidaan mitata palkatun edustajan myyntitavoitteen kannalta. Vaikka tämä tavoite onkin vaatimattomampi ensimmäisinä kuukausina, jos hän ei onnistu saavuttamaan sitä, niin paljon rahaa jää pöydälle. Tästä syystä yritysjohtajien on ehdottomasti otettava käyttöön tehokkaita keinoja parantaakseen myyjiensä rekrytointia.
Tätä varten tässä on 3 yleistä sudenkuoppaa, jotka on vältettävä, ja parhaat neuvomme niiden saavuttamiseksi.
3 virhettä välttää
#1: ”viettely”-tilassa
Älä unohda, että ehdokas esittelee itsensä alusta alkaen parhaan profiilinsa alla. Hän on loppujen lopuksi myyjä ja osaa siksi ”myydä” itsensä hyvin. Jos jätät huomioimatta hyvät puolueettomat kriteerit, olet vaarassa lumoutua. Lyhyesti sanottuna, pelkkä henkilön ääni tai läsnäolo ei saa määrittää hänen myyntitaitojaan.
#2: Tuomari CV:n perusteella
Jos keskityt vain houkuttelevimpiin ansioluetteloihin, saatat menettää kelvollisia ehdokkaita. Myös tässä objektiivisuuden pitäisi lieventää rekrytoijan innostusta. Itse asiassa hyvät CV:t ovat harvinaisia, koska suurin osa koskee vain yrityksen nimeä, tehtävän nimikettä ja työskentelyaikaa. Nämä ovat elementtejä, jotka voivat johtaa sinut harhaan! Varmista sen sijaan referenssien avulla, että ehdokas on aiemmin työskennellyt asetettujen myyntitavoitteiden kanssa ja saavuttanut ne.
#3: Pidä huonot tavat
Näemme liian usein johtajia, jotka vapauttavat palkkausvirheet väittämällä, että ”se on osa peliä”. He ovat niin tottuneet epäonnistumaan, että he melkein aina rekrytoivat henkilökuntaa tai tyytyvät huonosti suoriutuviin myyjiin. Virhe johtuu siitä, että yritykset haluavat leikata rekrytointikuluja, arvioida väärin todellisia tarpeitaan ja luottaa myyjiin, joilla on hyvät suhdetaidot ja jo vakiintunut asiakaskunta.
Neuvomme rekrytoinnin parantamiseksi
Myyntijohtajien on varattava aika, joka tarvitaan hyvään alkupään ajatteluun, jota käytetään yrityksen tarpeiden asianmukaiseen arvioimiseen. Ilman selkeitä tavoitteita heidän on vaikea tietää, pitäisikö heidän kasvunsa johtua nykyisten tilien paremmasta hallinnasta vai potentiaalisten toimintojen lisäämisestä. Tämän pohdinnan jälkeen he voivat tunnistaa valintakriteerit, jotka auttavat määrittämään ihanteellisen profiilin haetulle hakijalle, joko asiakkuuspäällikölle, maanviljelijälle tai metsästäjälle.
Lopuksi suosittelemme rekrytointia käyttämällä tunnustettuja arviointityökaluja, jotka perustuvat ehdokkaiden puolueettomaan ja tieteelliseen profilointiin. Koska hakijan profiili täyttää objektiivisesti valintakriteerisi, virhemarginaalisi pienenee huomattavasti.
Tässä on kolme vaihtoehtoa:
1. Digitaalinen opas: The 21 Key Sales Skills
Ilmainen oppaamme 21 avainmyyntitaitoon voi auttaa sinua määrittämään selkeästi ihanteellisen ehdokkaasi profiilin. Sen lisäksi, että luetellaan myynnin edellyttämät taidot, siinä kerrotaan, miten niitä arvioidaan. Tämä on minulle tärkeää luettavaa, jos harkitset omien myyjien palkkaamista.
2. STAR-rekrytointi
STAR-prosessi on erityinen rekrytointimenetelmä myyntitehtäville ja tarjoaa täyden rekrytointituen omistautuneelta asiantuntijalta. Myyntikohtaisilla ennakkoarvioinneilla on 93 %:n ennuste. Haastatteluprosessi on selkeä, kolmessa peräkkäisessä vaiheessa: puhelin, virtuaalinen, henkilökohtaisesti.
Yrityksillä, joiden on palkattava usein ja jotka haluavat olla omavaraisia, on mahdollisuus saada STAR-sertifikaatti suorittamalla koulutus. He voivat sitten ottaa käyttöön yhtenäisen ja tehokkaan rekrytointiprosessin kaikkiin tuleviin täytettäviin virkoihinsa.
3. Ulkopuoliset yritykset
Lopuksi, jos sinulla ei ole kokemusta rekrytoinnista etkä halua palkata useita myyjiä, on parempi tehdä liiketoimintaa ulkopuolisen yrityksen kanssa tukemaan sinua. Ota selvää heidän rekrytointiprosessistaan. Varmista, että heillä on tunnustettuja testejä, tieteellisiä työkaluja ja lähestymistapoja sekä vähintään kuuden kuukauden takuu epäonnistumisen varalta. Tarkista myös yrityksen maine ja kokemus, esimerkiksi dokumentoidun tiedon avulla asiakkaiden tyytyväisyydestä.
Johtopäätös
Yrityksen ja erehdyksen peli myyntiin rekrytoinnissa on kallista. Se on erikoistehtävä, joka vaatii edistyneitä taitoja ja laajaa kokemusta.
Yksi asia on varma, et löydä huippumyyjää lähettämällä klassisen mainoksen heidän verkkosivustoonsa. Jos haluat löytää poikkeuksellisen myyjän, sinun on ryhdyttävä poikkeuksellisiin toimiin.
