Myynnin kasvu ja ”älä korjaa, se ei ole rikki” -periaate

Se on hyvin yleinen periaate: et korjaa, jos se ei ole rikki.

Monissa tapauksissa tämä periaate on todellakin paras ratkaisu. Mutta monissa muissa se tulee kyseenalaistaa. Ja tässä miksi:

Toimintahäiriön kokonaisvaikutusta ei aina mitata tehokkaasti.

Yrityksille myyntitoiminto on kasvun ytimessä. Ja myynti tapahtuu enemmän tai vähemmän vaikeuksilla. Kun yritykset onnistuvat tuottamaan hyvää liikevaihtoa ja olemaan kannattavia, yritysjohtajat kysyvät itseltään vähän tai ei tarpeeksi myyntiorganisaation terveydestä.

Siksi on yleistä sanoa: ”Se toimii, emme aio muuttaa asioita ja riskeerata sen, mikä toimii. ”Oletko koskaan ajatellut sitä?

Taustalla on kuitenkin usein toinen ajatus: ” Emmekö voisi saada lisää myyntiä? »

Mistä tiedät, onko piilossa myyntipotentiaalia?

Tämä kysymys on tärkeä jokaiselle yrittäjälle, koska se liittyy muihin kysymyksiin:

• 💸💸💸Jätetäänkö rahaa pöytään jokaisen myynnin yhteydessä?
• ❌❌❌ Annammeko kilpailijoiden ottaa meiltä markkinaosuuden?
• 📛📛📛 Kaipaammeko liiketoimintamahdollisuuksia?
• Jatka listaa kysymyksillä, joita sinulla on yrityksesi myyntituloksesta.

Luonnollisesti olet jo työskennellyt johtoryhmäsi kanssa myynnin parantamiseksi. Olet työskennellyt parhaan kollektiivisen tietosi mukaan. Näet kuitenkin vain jäävuoren huipun.

TARINA

Haluaisin jakaa analogian, joka perustuu lukuisiin toimeksiantoihin, joita olen tehnyt valmistusalan yritysjohtajien kanssa.

Voi käydä niin, että valmistusyritykset hankkivat laitteet tuotantoaan ja tekevät asennukset ja tarvittavat kalibroinnit itse, koska niillä on erittäin osaavia mekaanikko- ja operaattoritiimiä.

Laitteet asennetaan, testataan ja käynnistetään tuotantoon. Ajan myötä huolto- ja kalibrointisäädöt tehdään, tuotantonopeus kasvaa ja laatu kasvaa. Kaikki viittaa siihen, että kone toimii täydellisesti ja on luotettava.

Yksi päivä, suuri rikkoutuminen edellyttää asiantuntijan kutsumista, joka tekee diagnoosin.

Kone epäonnistui ennenaikaisesti eikä sitä koskaan suoritettu ohjeiden mukaisesti useiden pienten säätöjen vuoksi, joista teknikot ja koneenkäyttäjät eivät olleet tietoisia.

Se on järkytys!

Ja pienten, huomaamatta jääneiden toimintahäiriöiden seuraukset ovat nyt hyvin todellisia: korjauskustannukset, menetetyn tuotannon kustannukset, vaihtoehtoiskustannukset…

Liian osittaiseen näkemykseen ympäristöstämme liittyvät riskit ovat hyvin todellisia.

Aivan kuten navigointilaitteet ovat kehittyneet Titanicin tragedian jälkeen, myyntiorganisaatioiden analyyttiset työkalut ovat saavuttaneet uskomattoman syvyyden ja tarkkuuden.

Jotta voit mitata myyntiosaston kypsyysastetta ja piilotettuja mahdollisuuksia, sinun tulee käydä läpi yksityiskohtainen analyysi tiimistäsi, prosesseistasi ja järjestelmistäsi.

Yleensä se on prosessi, joka kestää vain 4 viikkoa ja antaa sinulle täydellisen kuvan organisaatiosi vahvuuksista, täytettävistä aukoista ja piilotetuista mahdollisuuksista.

Tällaisen diagnoosin avulla tiedät, missä toimintahäiriöt ovat, ja sinulla on globaali näkemys niiden vaikutuksesta yrityksen mittakaavaan.

Mitä tehdä myynnin kypsyysasteen nostamiseksi?

Myyntiorganisaation täydellisen kuvauksen avulla on mahdollista laatia täydellinen suunnitelma sen muuttamiseksi ja myyntitoiminnon kypsyyden lisäämiseksi.

Kaikki yritysjohtajat ovat tietoisia tarpeesta kehittää tiiminsä taitoja. Vaikka koulutus on usein osa yhtälöä, tämän lähestymistavan rajoitukset ovat tietoisia.

Toisaalta on vaikea tietää, mihin elementtien yhdistelmään yritykseen tulisi laittaa onnistuvat kehittämään myyntitiimiä korkeammalle kypsälle tasolle.

Jälleen kerran, on ”helppoa” kertoa itsellesi, että voit jatkaa eteenpäin sen kanssa, mitä sinulla on niin kauan kuin se toimii, vaikka se olisi suuren vaivan kustannuksella.

Kun nämä ponnistelut muuttuvat tuskaksi eikä se ole enää siedettävää, silloin todella harkitsemme asioiden parantamista.

Puhun vapaaehtoisesti kivusta, koska se on ihmisen voimakkain toiminnan moottori.. Kasvun hidastuminen tai rakenteellisten ongelmien painamat tavoitteet ovat yleensä tilanteita, jotka pakottavat yritysjohtajia tekemään päätöksiä näiden ongelmien ratkaisemiseksi.

Juuri tätä myynnin muutosprosessi tekee.

Myynnin muutos on matka, joka vaatii tarkan (ja yrityskohtaisen) järjestyksen noudattamista pysyvien muutosten ja konkreettisten tulosten aikaansaamiseksi.

Tämä toimii 3 tasolla: yksilöt, organisaatio kokonaisuutena ja työkalut.

Korkeammalla kypsyysasteella yritykset onnistuvat:

• Lisää kasvun nopeutta
• Kasvata myynnin kannattavuutta
• Lyhennä myyntisyklin pituutta
• Kasvata markkinaosuutta
• Sulje lisää myyntiä (sulje suhde)

Toisaalta laadulliset edut ovat seuraavat:

• Yritys ja myyntitiimi valmistautuvat paremmin myyntiympäristön muutoksiin
• Vahvan myyntikulttuurin luominen
• Parempi kyky vastustaa kilpailua

MUISTAA

Se mikä ei ole rikki, voidaan edelleen parantaa ja optimoida. Tästä visiosta tulisi tulla ensisijainen tapa tarkastella myyntiorganisaatiota ja sen suorituskykyä. Sen hetken odottaminen, jolloin myynti ei enää toimi, altistaa itsesi riskeille, jotka eivät ole vaivan arvoisia.

Jatkuvasti muuttuvassa ympäristössä, vaikka asiat sujuisivat hyvin, status quo on asetettava kyseenalaiseksi.