Passiivisen tulon opas 2023
Artikkelisarjassamme kuudesta myynnin DNA:n muodostavasta elementistä käsittelen tänään toista elementtiä, joka on hylkäämisen hallinta. Kuten kyky hallita tunteitaan, myös hylkäämisen hallinta voi olla puutteellista edustajissa, mikä vaikuttaa myyjien kykyyn tuottaa myyntituloksia.
Nuo ovat 72 %:lla toistoista, joilla on vaikeuksia toipua hylkäämisestämikä tekee siitä yhden yleisimmistä heikkouksista toimittajien keskuudessa (lähde Objective Management Group).
Tässä on kaikki elementit ymmärtääksesi mitä myynnin hylkääminen on, milloin ja miten se ilmenee, kuinka siitä toipumisvaikeudet vaikuttavat myyntiin ja lopuksi kuinka hallita tätä hylkäämistä tehokkaasti.
Mitä on myynnin hylkääminen ja sen voittamisen vaikeus?
Hylkäyksistä toipumisen vaikeus häiritsee pääasiassa kahdessa myyntiprosessissa: potentiaalisten asiakkaiden etsinnässä ja hankinnassa sekä myyntiä päätettäessä.
Sellaiset edustajat, joilla on vaikeuksia toipua hylkäämisestä, he tekevät niin tulkitsemalla mahdollisen asiakkaan ei henkilökohtaiseksi hylkäämiseksi eikä ratkaisun hylkäämistä.
2 hylkäysluokkaa
• Aktiivinen hylkääminen
Aktiivinen hylkääminen on perinteinen hylkäämisen muoto, eli puhelun katkeaminen potentiaalisen asiakkaan toimesta tai äkillisesti päättyvä puhelu.
• Passiivinen hylkääminen
Passiivinen hylkääminen on toisaalta ilmaantunut viime aikoina uusien teknologioiden ja sosiaalisen myynnin myötä. Tämä hylkääminen tapahtuu, kun edustajat eivät saa takaisin potentiaalisille asiakkaille lähettämiinsä sähköposteihin.
Mielenkiintoista on, että monilla edustajilla ei ole ongelmaa tulla aktiivisesti hylätyksi, mutta he todella ottavat sen henkilökohtaisesti, kun potentiaalinen asiakas hylkää heidät passiivisesti. Se ei johdu siitä, että myyjä ottaa aktiivisen hylkäämisen hyvin, hän ottaa myös passiivisen hylkäämisen ja päinvastoin. Nämä kaksi hylkäämisluokkaa ovat toisistaan riippumattomia.
| Tärkeä |
|
Mitä eroa on hylkäämisestä toipumisen vaikeudella ja hyväksynnän tarpeella, joka vaikuttaa myös myynnin DNA:han? Hyväksynnän tarve tarkoittaa sitä tosiasiaa, että potentiaalisten tahojen on arvostettava tarve, joka on vahvempi kuin myynnin päättäminen, kun taas hylkäämisen hallinta on todella sidoksissa siihen tosiasiaan, että sinulla on prosessi, jonka avulla voit toipua tapahtuman jälkeen, jossa tuli hylkääminen. Konkreettisesti hyväksynnän tarve sijoittuu ennen reaktiota ja ennakoinnissa, kun taas hylkäämisen jälkeinen palautuminen on enemmän kykyä toipua hylkäämisen jälkeen. |
Millaisia vaikeuksia on toipua ilmeisestä hylkäämisestä?
Tämä vaikeus ilmenee, kun on olemassa hylkäämistilanne, eikä edustaja pysty toipumaan siitä heti ja on henkisesti häiriintynyt tunteja tai jopa päiviä.
Mitä seurauksia on, jos sinulla on vaikeuksia toipua myynnin hylkäämisestä?
Koko sen ajan, jonka edustaja yrittää toipua hylkäämisestä, hän ei ole oikeassa mielentilassa ottaakseen yhteyttä ja tavatakseen potentiaalisia asiakkaita. Tästä syystä sillä on vaikutuksia muihin puheluihin, jotka edustajan on tehtävä, tai muihin tapaamisiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Joko myyjä ei aio tehdä niitä toimintoja, joita hänen pitäisi tehdä, tai hänen ajattelutapansa estää häntä suorittamasta puheluita ja kokouksia kunnolla, mikä johtaa uusiin hylkäyksiin.
Kuinka korjata DNA ja hallita hylkäämistä tehokkaasti?
Myyntipäälliköiden ja johtajien on autettava edustajiaan varustaa itsensä prosessilla, jonka avulla he voivat toipua hylkäämisen jälkeen. Ihmisillä, joita on vaikea toipua hylkäämisestä, ei ole tämän tyyppistä prosessia, joka sisältää kaikki vaiheet, joiden läpi hylkäämisjakson täytyy käydä läpi.
Tavoitteena on lyhentää aikaa, jonka edustaja kokee hylkäämisen, päästä siitä yli ja siirtyä eteenpäin.. Se voi kestää vain muutaman sekunnin.
1. Kyky tunnistaa vaikeudet toipua hylkäämisestä häiritsee.
2. Tunnista, mitä ajatuksia tämä herättää henkilön mielessä.
3. Hallitse näitä ajatuksia korvaamalla ne muilla, jotka tukevat tehtävää työtä.
4. Työtä on tehtävä sen eteen, että ihminen erottaa identiteettinsä eli se, kuka hän on persoonana, myyntimiehen roolistaan ja irrottaa myyjäroolin epäonnistumiset ja hylkäämiset laadustaan persoonana. .
