Myy tietoisesti menestyäksesi paremmin

Yksi edustajien suurimmista kritiikistä on heidän kuuntelun ja ymmärryksen puute. Sen tietäen vain 13 % asiakkaista uskoo, että myyjä todella ymmärtää heidän tarpeitaan, tämän ongelman ratkaisemiseksi on tehtävä paljon työtä. Jos et pysty tunnistamaan asiakkaidesi ongelmia ja pakottavia syitä ostaa, kuinka voit toivoa myyväsi heille ratkaisun, joka saattaisi kiinnostaa heitä?

Sen jälkeen kun olen integroinut niin sanotun ”mindfulness”-myynnin työhöni, huomaan, että keskustelujeni asiakkaiden kanssa on parantunut ja ihmissuhteeni ovat vahvistuneet. Tänään paljastan sinulle salaisuuteni auttaakseni sinua tulemaan paremmaksi B2B-myyjäksi, joka ei kaipaa kuuntelemista!

Mitä Mindfulness on?

Mindfulness on buddhalaisista opetuksista peräisin oleva käsite, joka edustaa olennaista askelta mielen vapautumisessa. Mindfulnessin käytäntö on nykyään laajalle levinnyt terapiakeskuksissa tai yrityksissä.

Lyhyesti sanottuna periaate on antaa itsellesi aikaa tarkkailla tunteitasi, tunteitasi ja ajatuksiasi tuomitsematta. Mindfulness on myös ulkoista ja pyrkii saamaan meidät tietoisiksi ulkoisista tapahtumista, kuten esimerkiksi äänistä tai ympäröivistä esineistä. Mindfulnessin avulla voimme siis muun muassa tuoda meidät takaisin nykyhetkeen, hallita paremmin reaktioitamme ja pystyä paremmin havaitsemaan meitä ympäröivän todellisuuden.

Kuinka harjoitella mindfulnessia myynnissä

Mindfulnessin harjoittamisella ei ole vain monia etuja henkilökohtaisen kehityksen kannalta, vaan sillä on mielestäni myös paljon tarjottavaa myyjille. Olen itse integroinut tämän käsitteen jokapäiväiseen elämääni ja haluaisin jakaa kanssasi, miten suhtaudun siihen.

Harjoittele aktiivista kuuntelua

Kuunteleminen on avainasemassa myynnissä.

Useimmat myyjät tietävät tämän, mutta eivät tiedä. Myyminen ei ole tiedon antamista, vaan sen saamista. Mutta sinne pääseminen vaatii paljon kärsivällisyyttä ja itsetietoisuutta.

Todellakin, myyjät ovat valitettavasti nopeasti taipuvaisia ​​puhumaan tuotteistaan ​​ja ratkaisuistaan, ja heillä on ennemminkin transaktiotoiminta kuin neuvoa-antava lähestymistapa, ilman että he välttämättä tajuavat sitä.

Jotta voit olla tarkkaavainen myyntiprosessin kaikissa vaiheissa, sinun on pysyttävä nykyhetkessä. Sinun on keskitettävä energiasi kuuntelemiseen, jotta ymmärrät hyvin, jotta voit myöhemmin auttaa asiakkaitasi. Kun kuuntelet aktiivisesti, voit paljastaa taustalla olevia ongelmia tai pakottavia syitä ostaa.

Osoittaa empatiaa

Usein puhutaan empatiasta myynnissä myyjien voimavarana, varsinkin myyntiprosessin alussa. Empatian avulla on mahdollista ymmärtää paremmin tulevaisuudennäkymien ongelmia, luoda luottamussuhde ja rohkaista potentiaalista asiakasta jakamaan arvokasta tietoa.

Asiakkaiden tulee tuntea olevansa ymmärrettyjä, mutta myyjät yleensä ottavat vastuun asiakkaidensa asioista ja niiden seurauksista. Älä lankea tähän ansaan! Onnistuneen tapaamisen tavoitteena asiakkaan kanssa on yrittää saada hänet sanallisesti kertomaan, miltä hänestä tuntuu, mitä vaikutuksia hän kokee liiketoimintaansa ja talouteensa.

Kun olet täysin tässä hetkessä, pystyt aidosti kuuntelemaan, mutta myös priorisoimaan muiden tarpeita, koska et uppoudu omiin ajatuksiin ja tunteisiin. Sitten asettamalla muut etusijalle osoitat empatiaa ja osoitat, että asiakkaidesi huolenaiheet otetaan vakavasti.

Yritysmaailmassa puhutaan usein B2B:stä tai B2C:stä, mutta täytyy muistaa, että myynti on todella P2P:tä (people to people). Loppujen lopuksi ihmiset ostavat niiltä, ​​joiden kanssa he voivat hyvin!

Erota roolistasi

Puhutaanpa ensin hylkäämisen hallinnasta. Tämä on osa myyjän myynti-DNA:ta, joka voi vaikuttaa suuresti tuloksiin. Objective Management Groupin mukaan tämä on yksi yleisimmistä edustajien heikkouksista!

Ongelmana on useimmissa tapauksissa se, että myyjät tulkitsevat mahdollisen asiakkaan hylkäämisen henkilökohtaiseksi hylkäämiseksi eivätkä ehdotuksen hylkäämiseksi. Otetaan esimerkkinä poliisin ammatti. Monia heistä loukataan päivittäin työssään. Kuitenkin ennemminkin univormu reagoi, ei sen pukeva henkilö.

Myynnissä samanlainen. Myyjät eivät ole arvostetuimpia ammattilaisia. Sinun on siis opittava tekemään selkeä ero roolin ja yksilön välillä itse, muuten se heikentää kykyä hallita vastalauseita ja toipua myyntikeskusteluissa.

Tässä mindfulnessilla on tärkeä rooli. Hylkäämisen jälkeen on tärkeää, että negatiiviset tunteet eivät johda syrjään, vaan ensin tunnustaa ne ja sitten hyväksyä ne. Pystyt paremmin hyväksymään kritiikkiä ja muistat tarpeen irtautua roolistasi

Irrota tuloksesta

Kaikille myyjille lopullinen toivottu lopputulos on selvä: sulje myynti. Joskus itse ennakoin ensimmäisen peruspelin lopputulosta liian hätäisesti. Kun aika kuluu, enkä ole vieläkään tunnistanut pakottavia syitä ostaa, alan lannistua tai luulen tuhlaavani aikaani.

Silti ei ole mitään järkeä olla kahta askelta edellä. Tämä lopputulokseen kiinnittyminen voi olla täynnä vahvoja tunteita, jotka estävät sinua olemasta täysin läsnä tässä hetkessä ja olemasta tietoinen keskustelusta, johon olet osallinen.

Meidän on tyhjennettävä ajatuksemme ja omistauduttava täysin keskustelukumppanimme kuuntelemiseen. Tällä tavalla pystymme paremmin omaksumaan saamamme tiedon ja sitten kysymään vastineeksi oikeita kysymyksiä, jotta voimme selvittää ostosyyt.

Parhaat käytännöt seurustelussa

Nyt kun olen selittänyt perusasiat, haluaisin jakaa joitain käytännön vinkkejä, joita voit soveltaa, olipa kyse sitten etsintäpuhelusta, ensimmäisestä peruskokouksesta tai asiakkaan kanssa tekemästäsi jatkotoiminnasta.

Mitä tehdä ennen myyntikokousta

• Pysähdy ennen puhelua tai kokousta hengittääksesi muutaman syvään ja tiedostaaksesi tämän hetken. Tarkkaile miltä sinusta tuntuu. Oletko rauhallinen? Stressi? Ahdistunut?
• Älä yritä taistella tunteidesi kanssa. Sinun on tunnistettava ne ja sitten hyväksyttävä ne, jotta ne eivät häiritse tavoitettasi.
• Yritän myös aina käyttää hetken määritelläkseni aikomukseni puhelua tai tapaamista varten, mutta myös määritellä, miten haluan käyttäytyä. Haluan esimerkiksi olla avoin sille, mitä asiakas sanoo minulle.

Mitä tehdä myyntitapaamisen aikana

• Älä anna egosi valloittaa kokouksen aikana. Huomaan, että monet myyjät antavat paljon tietoa näyttääkseen älykkäiltä tai näyttääkseen olevansa parhaita. Ole tietoinen puhestasi ja kuuntelustasostasi kokouksen aikana.
• Tuo huomiosi takaisin nykyhetkeen, kun sinusta tuntuu, että olet ajautumassa pois kurssilta. Älä ajattele loppua.
• Ota aikaa tunteiden tunnistamiseen myös tapaamisen aikana, sillä se auttaa pysymään nykyhetkessä.
• Tarkkaile myös toisen henkilön tunteita ja kysy heistä kysymyksiä. Esimerkiksi: ”Näytät huolestuneelta, voitko selittää miksi? Osoitat, että kuuntelet heidän huolenaiheitaan ja välität niistä.
• Jos jokin kiinnittää huomiosi, kirjoita avainsanoja muistiin, jotta et anna tiedon tulvii mieleesi ennen kuin on sinun vuorosi puhua, tai et kuuntele.

Mitä tehdä myyntikokouksen jälkeen

• Ota hetki itsellesi ennen kuin jatkat toiseen puheluun tai kokoukseen. Hengitä muutaman kerran syvään ja etsi rauhallinen paikka selvittelyyn.
• Kysy itseltäsi seuraavat kysymykset: Käyttäydyinkö niin kuin halusin? Olenko hallinnut tunteitani hyvin? Kuuntelinko? Olenko keskittänyt huomioni nykyhetkeen? Vaikka vaihto menisi hyvin, mitä minun pitäisi tehdä toisin seuraavalla kerralla?
• Kun kirjaat vastaukset näihin kysymyksiin päiväkirjaan, voit katsoa taaksepäin ja pitää sinut vastuullisena tulevista kohtaamisista.

Kun teen selvityksen, huomaan joskus, että asiakas vaikutti vaikealta, keskeytti itsensä tai ei vain kuunnellut minua. Sellaisia ​​asiakkaita tiedän kuitenkin, että tulen tapaamaan muitakin urallani. Hyvä opetus, jonka haluan antaa sinulle, on se, että et voi muuttaa asiakastasi, mutta voit muuttaa vastaustasi heille. Kun asiakas katkaisee minut, mitä tunteita se minussa herättää? Mitä voisin tehdä toisin muuttaakseni dynamiikkaa?

Myynnissä menestyviä ihmisiä ovat ne, jotka tietävät hallitsevansa itseään ja liiketoimintaansa eivätkä halua syyttää ulkoisia tekijöitä, kun asiat menevät pieleen. Se on vastuullisuuden käsite, joka on myös yksi 21 myynnin keskeisestä taidosta.Kaikki tämä valmistelutyö on itse asiassa eräänlaista itsevalmennusta. Pitkällä aikavälillä harjoitus kehittää itsetietoisuuttasi sekä hienovaraisuuttasi sen havaitsemisessa, mikä menee oikein ja mikä väärin. Olet täysin läsnä.

Tietoisen myynnin edut

Parempien suhteiden rakentaminen

Empatia, kuuntelu ja välittäminen rakentavat luottamusta ihmissuhteisiisi. Hubspotin tekemän tutkimuksen mukaan vain 3 % mahdollisista luottaa myyntiedustajiin. Kyllä, luit oikein, vain 3 %!

Kun onnistut luomaan miellyttävän ja ymmärtäväisen ympäristön keskustelujesi aikana, kehität vahvoja suhteita ja ansaitset erityisen paikan asiakkaidesi mielissä.

Myy arvo

Olemalla läsnä, tarkkaavainen ja osaava kysyä oikeita kysymyksiä tunnistat keskeiset tiedot, jotka auttavat sinua laatimaan asiakkaallesi arvokkaan ehdotuksen, joka ratkaisee hänen ongelmansa.

Johtopäätös

Tietoisen myynnin harjoittaminen on täysin läsnäoloa, tietoisuutta itsestään ja ympäristöstäsi. Se on myös tunteiden tunnistamista ja sitten kykyä hallita niitä.

Valitettavasti se on konsepti, josta harvoin keskustellaan myynnissä, koska se perustuu käsitteellisempiin, jopa henkisiin näkökohtiin, mutta kehotan sinua integroimaan sen käytäntöönne, jotta sinusta tulee parempi B2B-myyjä.