Mitkä ovat myyntiongelmien pääasialliset syyt?

Joskus voimme ihmetellä, eivätkö myyntiosastot ole neljännessä ulottuvuudessa. Näyttää siltä, ​​että arjen periaatteet, jotka ovat voimassa muilla osastoilla ja jokapäiväisessä elämässä, yksinkertaisesti puuttuvat myynnin maailmasta.

Oletko koskaan ollut yhdessä tai useammassa seuraavista tilanteista?

• Fyysinen ongelma: väsymys tai krooninen kipu;

• Auton rikkoutuminen: epänormaalia tärinää, moottori käy huonosti, auto ei käynnisty;

• Taloongelma: vesivuoto, myrskyn tai lumen aiheuttamat vauriot, sähköongelma.

Onko sinulla koskaan ollut tämän tyyppistä ongelmaa? Mitä olet tehnyt? Soititko lääkärille, mekaanikolle, putkimiehelle tai vakuutuksellesi? Vai odotitko, että ongelma ratkeaa itsestään?

Olet varmasti ottanut yhteyttä oikeisiin ihmisiin tilanteen korjaamiseksi, koska asiat eivät ratkea itsestään.

Vaikka monet johtajat tietäisivätkin hyvin, että ongelmat eivät katoa itsestään, monet johtajat uskovat, että myyntihaasteet paranevat tai häviävät itsestään. Miksi?

Tämä on avainkysymys! Syy on yksinkertainen: kun ei tiedä tarkalleen, mikä on vialla, on helpompi pysyä kieltämässä.

Useimmat yritykset ovat tässä kielteisessä tilassa myynnin suorituskykyyn liittyvien ongelmiensa suhteen. Vähäinen tai ei ollenkaan kasvua, pienen osan myyjiä tuottamaa tuloa, uusien asiakkaiden riittämättömyys, myyntivaikeudet aggressiivisessa hintakilpailussa, myyntisyklin piteneminen, alhainen johtosuhde ja niin edelleen. Nämä ovat yleisiä turhautumisia, joihin yritykset reagoivat yleensä neljällä tavalla:

1. He tunnistavat ongelmiensa syyt ja pyrkivät ratkaisemaan ne: Bravo! Myynti, kasvu ja voitot ovat silloin kohtaamispisteessä.

2. He eivät tunnista syitä, vaan yrittävät ratkaista ongelmat vaistonvaraisesti: Valitettavasti se ei toiminut. Hävisimme toisen vuoden.

3. He tunnistavat syyt ja pysähtyvät siihen: Voimme huolehtia siitä itse.

4. He eivät tunnista syitä ja työskentelevät ongelmien ratkaisemiseksi: Kaikilla on joka tapauksessa tällainen ongelma.

Suurimmalla osalla yrityksistä on samanlaisia ​​ongelmia, mutta myyntiongelmien syyt ovat hyvin erilaisia. Voi olla huomattava määrä syitä, jotka ilmenevät havaittavissa oleviksi oireiksi, mutta 10 yleisintä ovat:

1. Rekrytointi

Rekrytointiprosessi on tehoton, eikä valinnalle ole olemassa vakiintunutta laatustandardia.

Se on huolimaton, kevytmielinen, harhaan johdettu, ja siihen käytetään paljon pikakuvakkeita.

3. Valmennus

Myyntipäälliköt eivät valmenta tarpeeksi eivätkä ole tarpeeksi tehokkaita.

4. Vastuullisuus

Usein niitä ei ole, ja edustajien on erittäin helppo jäädä odotuksista jälkeen toiminnan ja tulosten suhteen.

5. Viesti

Usein on vaikea kuvitella, kuinka huonosti määritelty, epäjohdonmukainen henkilöltä toiselle ja tehoton viesti on.

Yleensä sitä ei vain ole, tai jos on, se on keskeneräinen, tehoton eikä myyntitiimi seuraa sitä.

7. Koulutus

Se joko puuttuu kokonaan tai tehdään satunnaisesti myyntitekniikoilla tai jopa jätetään parhaimmillaan sisäisestä tiedosta pois.

8. Taidot

Taitopuutteita on runsaasti ja ne estävät edustajilla neuvoa-antavan lähestymistavan ja/tai myymästä arvoa.

Myynnin tehokkaaseen toteuttamiseen vaadittavat vahvuudet (prosessit, tekniikat ja strategiat) ovat heikkoja tai puuttuvat.

10. Putkilinja

Hän on yleensä huonossa kunnossa ja aliravittu. Sisällä olevat mahdollisuudet liikkuvat vähän, niiden sulkeutumismahdollisuudet ovat alhaiset ja niistä on pulaa.

Mutta ei riitä, että huomioidaan nämä ongelmat. Vaikka tietäisitkin, että myyntiorganisaatiossasi on näitä ongelmia, on eri juttu tietää, voidaanko ne korjata!

Kaikki on kiinni kyvyistä. Mihin joukkueesi pystyy tänään? Voiko yksilö kehittää kykyjään ja jos voi, niin missä määrin? Mitä näiden kykyjen kehittäminen vaatii?

Näihin kysymyksiin vastaamiseksi on tarpeen tietää, voidaanko myyntitiimin jäseniä kouluttaa ja valmentaa. Voivatko myyntijohtajat oppia valmentamaan tehokkaasti ja pitämään tiiminsä vastuullisena muutoksista? Voidaanko myyntikulttuuria kehittää valmennuskulttuuriksi? Onko johto tarpeeksi vahva korvaamaan huonosti toimivia pelaajia, joita ei voida kehittää? Mitä taitoja ja osaamista pitää kehittää? Kuinka käsitellä epäonnistumisia myynti-DNA:ssa? Jos edustajien rekrytointi ja valinta on tehotonta, miten sitä voidaan parantaa? Kuinka integroida parhaat käytännöt riittämättömään myyntiprosessiin?