miten aineettomat hyödykkeet muuttavat myynnin suorituskykyä

Myynnin menestyksen jäljittäminen on yksi yrityksen suurimmista haasteista. Tätä varten he analysoivat elementtejä, jotka näyttävät saaneen menestyksen useille edustajille, ja yrittävät toistaa niitä muiden kanssa samaan tulokseen pääsemiseksi.

Itse lähestymistapa ei ole huono. Hyviä tuloksia analysoimalla olemme onnistuneet määrittelemäänMyynti DNA, tai elementit, jotka tekevät edustajasta tehokkaan myynnissä. Näiden elementtien avulla yritykset voivat rekrytoida tietyntyyppisiä henkilöitä, mutta myös kouluttaa myyntihenkilöstöään tiettyjen taitojen kehittämiseksi tai terävöittämiseksi.

Mikä on myytävä aineeton omaisuus?

Kun myyjän arvosana on huono, mutta hän toimii silti hyvin, eikä hänen johtajilla ole ilmeisiä syitä tälle skenaariolle, voidaan sanoa, että myyjällä on aineettomia hyödykkeitä.

Ole varovainen. Näitä aineettomia osia ei voida siirtää edustajalta toiselle, joten palkkaamispäätösten ei pitäisi perustua. Näiden aineettomien elementtien läsnäolo ehdokkaissa vahvan myynti-DNA:n lisäksi vahvistaa kuitenkin suorituskykyä.

Jotta et joutuisi ansaan näkemään myytävänä olevat aineettomat hyödykkeet ennustettavissa olevina menestyskriteereinä, sinun on ymmärrettävä hyvin, mitä nämä tekijät ovat.

Ennen kuin tarkastelemme 12 myytävänä olevaa aineetonta hyödykettä, katsotaanpa myytäviin aineettomiin hyödykkeisiin liittyviä riskejä.

Myytäviin aineettomiin hyödykkeisiin liittyvät riskit

• Niitä on vaikea jäljentää,
• Niitä on vaikea ylläpitää
• Ne johtavat virheellisiin johtopäätöksiin,
• Ne ovat hyödyttömiä ilman tahtoa menestyä myynnissä.

Aineettomat tekijät ovat elementtejä, jotka tietyssä tilanteessa lisäävät ehdokkaan tai edustajan menestymisen todennäköisyyttä. On kuitenkin olemassa 3 aineetonta riskiä, ​​jotka rekrytoijien on otettava huomioon.

Riski #1: Niitä on vaikea lisääntyä

Jotta elementti olisi ennustettavissa oleva menestyksen tae, sen on voitava toistaa. Näin ei ole aineettomien hyödykkeiden kohdalla: ne ovat abstrakteja tekijöitä, olosuhteiden yhdistelmiä tai persoonallisuuden piirteitä, joita ei voida standardoida.

Riski #2: Niitä on vaikea ylläpitää

Aineettomat elementit syntyvät erityistilanteista, jotka eivät voi olla totta myyntihenkilöstön mittakaavassa. Esimerkiksi edustaja, joka menestyy hyvin, koska hänellä on paras myyntialue, ei välttämättä saavuta samoja tuloksia toisella alueella, jossa olosuhteet eivät ole identtiset.

Riski #3: Ne johtavat vääriin johtopäätöksiin

Jos aineettoman elementin läsnäolo todennäköisesti johtaa menestykseen, päinvastoin ei välttämättä ole totta. Aineettoman hyödyn esiintyminen onnistuneemmissa toistoissa voi johtaa väärintulkintaan siitä, mikä tekee toistoista menestyviä. Juuri tämän tyyppiset perusteettomat johtopäätökset ovat synnyttäneet myytin, jonka mukaan ekstrovertti edustajat ovat huippusuorituksia.

Kun yritys ottaa aineettoman elementin valintakriteeriksi, se tekee väärän johtopäätöksen. Lähtöoletus, jonka mukaan aineeton elementti on ehdollinen onnistumiselle, on väärä. Tästä syystä tähän virheeseen perustuvilla myyntihenkilöiden rekrytointikriteereillä on katastrofaalisia seurauksia myyntitiimien laatuun.

Varoitus: aineettomat elementit ovat hyödyttömiä ilman myynti-DNA:ta

Yksin aineeton elementti on hyödytön. Nämä erityispiirteet täydentävät myynnin DNA:n taitoja. Edustajalla tulee olla ennen kaikkea tarvittavat taidot menestyäkseen myynnissä.

Aineettomat hyödykkeet eivät saa olla rekrytoinnin edellytyksiä, eikä niitä saa käyttää nykyisten edustajien menestyksen ennustajana. Vaikka ne voivat johtaa menestykseen, ne ovat vain kirsikka kakun päällä!

Jotta ymmärrät, miksi aineettomat hyödykkeet voivat vaikuttaa edustajan menestykseen, tässä on niiden määritelmät, edut ja rajoitukset.

Myynnin 12 aineetonta elementtiä

Nämä 12 aineetonta elementtiä vaikuttavat myyjien menestykseen, kun he ovat läsnä:

1. Ole voittaja persoona
2. Ole alan asiantuntija
3. Tarjoa erittäin laadukasta palvelua
4. Asiakkaiden arvostama
5. Hyvä maine asiakkaiden keskuudessa
6. Sinulla on laaja kokemus alalta
7. Yritysten uusiutumisaste on erittäin korkea
8. On laadukkaita ja ehtymättömiä referenssejä
9. Hanki suurin osa yrityksen liideistä
10. On edullinen alue
11. Sinulla on suurimmat asiakkaat
12. Saat ihanteelliset asiakkaat

1. Sinulla on voittava persoonallisuus

Kyse on persoonasta, joka sopii hyvin asiakkaiden kanssa ja edistää siten menestystä. Tämä on vastoin joitain tässä blogissa esitettyjä kohtia, että persoonallisuus on subjektiivinen elementti, joka ei ennusta myynnin menestystä; ja niin se todellakin on!

Sinun on ymmärrettävä, että yksilön persoonallisuus voi myötävaikuttaa hänen menestykseensä, mutta se ei takaa sitä. Lisäksi, edustajan persoonallisuus voi olla tehokas yhden tyyppisille asiakkaille, mutta ei toisille. Ja lopuksi, kaksi näennäisesti samanlaista persoonallisuutta voivat johtaa erilaisiin tuloksiin, koska tätä persoonallisuuden piirrettä ei ole mahdollista toistaa tarkasti.

2. Ole alan asiantuntija

Asiantuntemus ja kokemus ovat huomattava voimavara, joka voi johtaa menestymiseen ja tunnustukseen alalla, mutta tämän aseman saavuttaminen kestää useita vuosia tai jopa vuosikymmeniä. Siksi tätä aineetonta on vaikea siirtää edustajalta toiselle. Se voi myös saada jotkin organisaatiot sietämään keskinkertaisia ​​edustajia, koska heillä on usein yliarvioitu asiantuntemus myyntipanoksissa.

3. Tarjoa erittäin korkealaatuista palvelua

Yleensä erittäin laadukas palvelu on tulosta edustajan vahvasta osallistumisesta asiakaspalveluun. Tämän tyyppiset myyjät ylittävät asiakkaan palveluvaatimukset tekemällä kovasti töitä.

Ongelmana on, että muilta edustajilta ei ole mahdollista pyytää tai vaatia samaa työtä. Lisäksi tällaista edustajaa on vaikea vaihtaa lähdettäessä, koska asiakkaiden mielestä tarjottu palvelu oli pikemminkin normi kuin poikkeus. Riskinä on siis luoda merkittävä kuilu asiakkaiden odotusten ja myyntihenkilöstön osallistumisen välille.

4. Asiakkaiden arvostus

Tämä aineeton elementti kulkee usein käsi kädessä alan asiantuntemuksen ja korkealaatuisen asiakaspalvelun kanssa. Ajan myötä asiakkaiden arvostus kasvaa, ja niin myös heidän uskollisuutensa. Tämä aineeton omaisuus voi mahdollistaa tiliensä hyvän säilyttämisen edustajalle, mutta usein piilottaa myynnin DNA:ssa vian, joka voi osoittautua kohtalokkaaksi, kun on aika hankkia uusia tilejä.

5. On hyvä maine asiakkaiden keskuudessa

Yleensä edustajan maine on seurausta hänen pitkäaikaisesta läsnäolostaan ​​samassa yrityksessä ja siitä, että hän tuntee asiakkaat. Tässä mielessä, se on laatu, jonka kehittyminen vie aikaa ja jota on siksi vaikea toistaa myyntihenkilöstössä.

Tunnettuus voi myös olla ponnahduslauta menestykseen. Yhdenvertaisuus politiikan kanssa on olennaista, ja Pierre-Karl Péladeaun esimerkki valaisee tätä täydellisesti. Hän pääsi PQ:n johtoon osittain nimensä ansiosta. Se ei tarkoita, etteikö hänellä olisi taitoja menestyä politiikassa, mutta se, että hänet tunnetaan, on varmasti auttanut häntä.

Tunnettujen ihmisten palkkaaminen myynnin lisäämiseen on strategia, jota ei voida toistaa ja jonka tehokkuutta ei ole vielä todistettu.

6. Sinulla on laaja kokemus alalta

Olematta aineettoman numeron 2 tasolla, jossa edustajaa pidettäisiin alansa asiantuntijana, pitkän alan kokemuksen kertyminen auttaa näkemään myynnin menestystä.

Todellakin, vuosien mittaan edustajat kehittävät yhä enemmän suhteita, jotka voivat auttaa heitä saamaan myyntiä. Hän tuntee alan toiminnan ja mekanismit, tyypilliset asiakasongelmat, ihanteellisen potentiaalisen asiakkaan profiilin ja osaa olla paikalla missä sitä tarvitaan, kun sitä tarvitaan, mikä antaa heille etua.

7. Yrityksen uusimisprosentti on erittäin korkea

Toistuvan tuoton mahdollistavassa liiketoimintamallissa edustajan menestys johtuu joskus korkeasta vaihtuvuusasteesta. Matala asiakaseroosio ei ole helppo toistaa.

Edustajan ei välttämättä tarvitse uudistaa asiakasportfoliotaan, mutta se ei tarkoita, että sama pätee muihin myyjiin.

8. On laadukkaita ja ehtymättömiä referenssejä

Edustaja voi vakiinnuttaa itsensä vaikutuskeskuksiin hyötyä jatkuvasta viittausten virrasta. Tämä lähestymistapa on varmasti strateginen, mutta harvinaisempi.

9. Hanki suurin osa liiketoiminnan liideistä

Ei ole yllättävää, että henkilö, jolle yritys osoittaa suurimman osan potentiaalisista asiakkaista, saavuttaa korkeita tuloksia. Suurin osa liideistä on kuitenkin mahdotonta antaa useammalle kuin yhdelle henkilölle, mikä tekee myyjän menestyksestä poikkeuksellisen – eikä toistettavan.

10, 11 ja 12. Edullinen alue, suurimmat asiakkaat ja ihanteelliset asiakkaat

Sattuu myös niin, että edustaja menestyy erittäin hyvin hänelle osoitetun alueen ja palvelemiensa asiakkaiden vuoksi. Kuten suurimman osan liideistä saavan edustajan tapauksessa, ei ole ihme, että nämä tekijät vaikuttavat positiivisesti menestykseen.

Toisaalta ne edustavat kilpailuetua, jota ei voida myöntää kaikille. Puhumattakaan siitä, että ilman näitä etuja edustaja ei ehkä pysty tuottamaan samoja tuloksia.

Tärkeä

Aineettomat hyödykkeet on erittäin helppo sekoittaa asioihin, jotka ennustavat myynnin menestystä.

Aineettomat hyödykkeet tuottavat myös piiloriskejä myyntiorganisaatiolle. Nykyään myynnin muutosten myötä on välttämätöntä kysyä itseltäsi, mitkä tekijät tuottavat myyntihenkilöidesi menestystä, jotta voit lisätä myyntiorganisaatiosi menestystä ja rekrytoida tehokkaita edustajia.

Tämän tavoitteen saavuttamiseksi testaa seuraavaa edustajaehdokkaasi ilmaiseksi erityisellä myyntiä edeltävällä työllistymistä edeltävällä arvioinnillamme.

Huomautus: Tämä artikkeli julkaistiin alun perin 14. heinäkuuta 2015, ja sen tarkkuus ja täydellisyys on tarkistettu ja päivitetty.