Mitä pätevyyttä vaaditaan B2B-myyjien rekrytointiin?

Tutkintotodistusten tarkoituksena on todistaa, että henkilö on hankkinut tietyn tason tietotaidon, jota vauhdittaa laaja teoreettinen opiskelu ja joskus myös käytännön harjoittelu. Nämä eritasoiset tutkintotodistukset vaaditaan tiettyjen ammattien harjoittamiseen.

Monet myyntiedustajan työilmoitukset edellyttävät korkeakoulututkintoa. Oletko yksi johtajista, jotka pyytävät tutkintotodistusta rekrytoidakseen myyjiä?

Vaikka myynnin alalta on tutkintoja, tämä ammatti erottuu siitä, että kaupan tärkein voimavara ei ole paperi, vaan enemmän kokemusta alalta.

Se on vähän kuin yrittäjyyttä. Kuinka monella yrittäjällä tässä mielessä ei ole liiketoimintaansa liittyvää tutkintoa? Eikä se hirveästi haittaa, sillä hyvää yrittäjää ei tee kouluvuosien määrä, päinvastoin. Hän on joku, joka ymmärtää bisnestä ja jolla on myös kuudes aisti rivien välistä lukemiseen.

Toisaalta monet yrittäjät, minä olen ensimmäinen, ”sattuu yrittäjyyteen”, koska suurin osa myyjistä ei ole valinnut tätä ammattia. Heidän matkansa ja mahdollisuudet johtavat heidät tälle tielle.

Pitäisikö tässä yhteydessä vaatia tutkintotodistusta myyjien palkkaamiseen, ja jos on, niin keitä?

Mitä myyntitutkintoja on olemassa?

Tärkein nykyinen myyntitutkinto Quebecissä on DEP. Nämä DEP:t keskittyvät pääasiassa konsultointimyyntiin ja koskevat sekä B2C- että B2B-verkkotunnuksia.

On myös useita erityiskouluja, jotka keskittyvät tietyille aloille. Tarjottu koulutus liittyy enemmän ”tuotteisiin”, kuten autoihin ja kiinteistöihin.

Viime vuosina olemme löytäneet korkeakoulutason kursseja ja mikroohjelmia. Esimerkiksi HEC tarjoaa laiteohjelmiston suhdemyyntiin. Tästä samasta yliopistosta on mahdollista hankkia myös suhdemyynnin todistus.

Muualla Kanadassa, kuten Brittiläisessä Kolumbiassa, on samantyyppinen kurssi. Toinen esimerkki on Marketing Management (Professional Sales Option) -ohjelma British Columbia Institute of Technologyssa.

Kuitenkin, Nämä ovat liiketalouden ja markkinoinnin koulutusohjelmissa tarjottavia kurssejaeikä diplomit sellaisenaan.

Mitkä ovat nykyiset myyntitodistukset?

Kanadassa Canadian Professional Sales Association (CPSA) tarjoaa kaksi myyntitasoa ja yksi myynnin hallinnassa:

1. CSA:n akkreditoitu myyjä (sertifioitu myyntiedustaja)
2. Certified Sales Professional (CSP)
3. CSL-sertifioitu myyntijohtaja

CPSA luottaa akkreditoitujen kumppanien verkostoon myynnin koulutusohjelmien toimittamisessa jotka johtavat CSA- ja CSP-nimikkeisiin. Näihin koulutusorganisaatioihin kuuluvat: useat yliopistot, kuten HEC, sekä yritykset, kuten Prima Ressource.

Jos näen haastattelussa hakijan CV:ssä maininnan tällaisesta todistuksesta, esitän varmasti kysymyksiä tästä oppimisesta selvittääkseni erityisesti mitä henkilö on saanut siitä ja kuinka monta tuntia kurssi kesti.

Pyrin myös ymmärtämään, kuinka henkilö soveltaa opittua teoriaa.

Nämä todistukset eivät sinänsä ole tutkintotodistus, vaan sen kaltainen yksityinen koulutus osoittaa hakijan päättäväisyyttä, joka varmasti edistää hänen myyntitaitojaan.

Mitä pätevyyttä myyntiedustajien palkkaamiseen usein vaaditaan?

B2B-myyntitehtäviin useimmin pyydetyt tutkintotodistukset ovat:

1. BAA (Bachelor in Business Administration tai BBA – Bachelor in Business Administration)
2. Eng. (Insinööri)
3. Mikä tahansa rekrytointiyrityksen toimialakohtainen tekninen tutkinto

Yrityksen koosta ja kulttuurista riippuen tutkintojen merkitys voi vaihdella suurestikin. Myös johtajien koulutustasolla voi olla vaikutusta.

Tyypillisesti yrityksissä, joissa on henkilöstöosasto, tehtäviin haetaan korkeakoulututkinnon suorittaneita henkilöitä.

Nämä vaatimukset näkyvät useimpien yrityksen osastojen toimenkuvauksissa, mukaan lukien myynti, vaikka tämä ei ole yhteensopiva tämän alueen kanssa.

Teknisen kulttuurin yritysten osalta löydämme saman filosofian. Kemistinä ajattelet, että tuotteesi myyminen vaatii kemistin.

Mutta Myyntiä varten tarvitset ensin myynnin ammattilaisia. Kuten tornien rakentamisessa, tarvitset arkkitehteja ja insinöörejä.

Onko diplomin ja myynnin suorituskyvyn välillä yhteyttä?

Vastaus ei voisi olla selvempi: ei! Tässä on syy.

Myynnissä on kolme suorituskyvyn pilaria:

1. Halu menestyä
2. The pehmeitä taitoja jota kutsutaan yleisesti myynti-DNA:ksi
3. The kovia taitojaeli myyntitaidot

Ensimmäinen pilari on siis päättäväisyys ja kunnianhimo, kaksi asiaa, joita ei todellakaan voi oppia yliopistossa.

Sitten myynti-DNA on ankkuroitu elämämme aikana hankittuihin käyttäytymismalleihin ja uskomuksiin. Myyntitilanteessa jokaisen yksilön myynti-DNA voi joko tukea hyvää toteutusta ja menestystä tai sabotoida pyrkimyksiä. Jälleen kerran tätä DNA:ta ei voi luoda opiskelemalla yliopistossa.

Viimeinkin, Myyntitaitojen osa voidaan todellakin oppia kursseilla. Nykyinen korkeakoulu- ja yliopistokoulutus kattaa osittain myynnin menestyksen edellyttämät taktiset taidot.

Myynnin tutkinto ei siis ole millään tavalla tae myynnin menestyksestä tai edustajan laadusta. Tietenkin tutkintotodistukset ja todistukset huomioidaan hakemuksen yhteydessä ja ne ovat epäilemättä omaisuutta, mutta ne eivät missään tapauksessa saa olla tärkeä valintakriteeri.

Kuitenkin tutkinto tai todistus osoittaa avoimuutta ja halukkuutta kehittyä, mikä on erittäin hyvä ehdokkaaksi.

Näin ollen tutkintotodistuksen ja myyntitulojen välillä ei ole syy-yhteyttä.

Mitkä muut tekijät vaikuttavat myyntitulokseen?

Etsitkö hyvää myyjää? Tässä ovat taidot, joiden tulisi olla tehtäväsi keskiössä.

Aluksi päättäväisyys ja halu menestyä myynnissä ovat tärkeitä tällä alalla, koska se täytyy voittaa joka päivä vastoinkäymisiä. Tiedät, että myynti on vaikea tehtävä. Ihmiset, jotka eivät ole valmiita myymään, eivät ole valmiita kohtaamaan vastoinkäymisiä, hylkäämistä, kieltämistä tai tuomioita. Samalla hyvällä myyjällä on siis oltava henkilökohtainen tavoite, joka on tätä kaikkea vahvempi. Hänen on käytettävä asemaansa myynnissä vipuna henkilökohtaisten tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Toisaalta myyjällä tulee olla erinomaiset taidot etsiä, pätevöittää ja sulkea myyntimahdollisuuksia. Hänellä tulee olla hyvät kuuntelutaidot ja kyky esittää kysymyksiä ja kehittää suhteita nopeasti.

Kaiken kaikkiaan puhumme 21 avainmyynnistä, jotka löydät täydellisestä oppaasta.

Johtopäätös

Mitä jos työvoimapula muuttaisi käsitystä korkeakoulututkinnon merkityksestä myytäväksi? Koska ehdokkaita on vähemmän ja tiettyjen profiilien houkutteleminen on kovaa, on mahdollisuus tarkistaa lähestymistapaasi myyjien rekrytointiin. Webinaari Miten rekrytoida oikeat B2B-myyjät antaa sinulle erittäin hyödyllisiä neuvoja.

Tästä eteenpäin rohkaisen sinua tekemään myyntirekrytointiprosessistasi osallistavamman avaamalla tietä vähemmän teknisille, epätyypillisemmille profiileille ja ennen kaikkea asettamalla esille myyntitaitoja, ei tutkintoja.