Mitä eroa on neuvoa-antavan myynnin ja neuvoa-antavan myynnin välillä?

Hyvin todellinen hämmennys jatkuu, kun on aika tehdä ero neuvoa-antavan myynnin ja neuvoa-antavan myynnin välillä. Nämä kaksi ilmaisua sekoitetaan usein myyntislangissa, jopa myyntijohtajat.

Tämä on ilmiö, jonka havaitsen säännöllisesti monissa yrityksissä. Tästä syystä päätin tehdä niistä tämän artikkelin aiheen erottaakseni ne lopullisesti.

Kun heiltä kysytään kysymysSuurin osa edustajista sanoo tekevänsä neuvoa-antavaa myyntiä. Tarkemmin tarkasteltuna huomaamme nopeasti, että suurimmalla osalla heistä ei ole neuvottelevan myynnin edellyttämiä taitoja. Itse asiassa he eivät tiedä, mitä se todellisuudessa on, koska termiä käytetään laajalti väärin. Suurin osa edustajista harjoittaa neuvontamyyntiä.

Mikä määrittelee neuvoa-antavan myynnin ja neuvottelevan myynnin ja mitä eroja näiden välillä on?

Myynnin konsultointi: asiakkaiden kouluttaminen

Myynnin konsultointiin liittyy tietty tuotteeseen liittyvä asiantuntemus ja sen kyky ratkaista ostajan kohtaama ongelma. Myyjä toimii asiakkaansa neuvonantajana tarjoten hänelle palvelua tai ratkaisua. Ratkaisun tarjoamisen lisäksi tällä myyntimenetelmällä edustaja pyrkii kertomaan potentiaaliselle asiakkaalle syyt tuotteen ostamiseen (toisin kuin neuvontamyynti). Siksi lähestymistapa on hyvin keskittynyt tuotteen tai palvelun esittelyyn ja sen hyötyihin.

Termiä neuvontamyynti käytetään useimmiten vähittäiskaupassa. Kuitenkin B2B-myynnin tasolla neuvontamyyntiä kutsutaan virheellisesti neuvontamyynniksi.

Neuvoa-antavan myynnin aikana edustaja toivoo luovansa luottamussuhteen levittämällä tietoa tuotteestaan ​​tai palvelustaan. Tästä huolimatta, myyntineuvojat sen sijaan joutuvat ilmaisen konsultoinnin ansaan ja siirtyvät liian nopeasti ratkaisutilaan. He kouluttavat asiakkaitaan käyttämällä teknistä tietämystään sen sijaan, että käyttäisivät tätä asiantuntemusta hyvien kysymysten esittämiseen. Konsultoiva myynti pitää potentiaalisen asiakkaan älykkäässä tilassa, kun taas ostopäätökset tehdään emotionaalisesti.

Konsultoiva myynti: asiakkaiden syvempien ongelmien tunnistaminen

Konsultoiva myynti edellyttää myyjältä proaktiivisuutta ja useiden hyvien kysymysten esittämistä. Tällä lähestymistavalla hänen tavoitteenaan ei ole kouluttaa asiakasta, vaan pikemminkin tunnistaa hänen ostosyytensä, joita ei koskaan nimenomaisesti kerrota. Myyjän tehtävänä onkin tunnistaa asiakkaan kohtaamat ongelmat ja sitten keskustella asiakkaan syistä tai väistämättömistä syistä, jotka johtuvat ongelmasta.. Tyytymättömyys toimittajaan on usein yksi potentiaalisten asiakkaiden kohtaamista ongelmista. On olennaista erottaa asiakkaiden usein tarpeeksi ilmaisema ongelma todellisesta pakottavasta syystä ostaa.

Ymmärtää tärkeimmät syyt ostaa asiakkaan tarpeiden ja kannustimien kohdistaminen on välttämätöntä kysy PALJON kysymyksiä. Nämä ovat kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan ilmaisemaan kaikki edellä luetellut kohdat ilman, että edustajan tarvitsee vakuuttaa häntä. Konsultoiva myyjä ei puhu tuotteestaan ​​tai ratkaisustaan. Keskustelu keskittyy täysin potentiaaliseen asiakkaaseen ja hänen ongelmiinsa. Kun myynti on neuvoa-antavaa, parhaat esitykset ovat ne, joita ei koskaan tehdä!

Suositeltava harjoitus on muuttaa ”myyntipuheen” puhe – usein luettelo perusteluista, joiden tarkoituksena on vakuuttaa – kuvaukseksi ongelmista, joita potentiaalisella asiakkaalla todennäköisesti on, jos tarjoamaasi tuotetta tai ratkaisua ei ole. Tämä muuttaa keskustelun mahdollisen asiakkaan kanssa, ja edustajat voivat siirtyä myyntiprosessin läpi paljon pienemmällä potentiaalisen asiakkaan vastustuksella, koska he eivät tunne, että heidät myydään.

Konsultoiva lähestymistapa myyntiin ja pakottavien syiden tunnistaminen ostoon, edustaja lisää potentiaalisen asiakkaan toimia. Konsultoivan myynnin avulla potentiaalinen asiakas voi olla emotionaalisesti mukana ostopäätöksessään… vaikka edustajasi joutuisivat myymään ammattimaisille ostajille.

Ryhdy luotettavaksi neuvonantajaksi konsultatiivisen myynnin avulla

Loistaaksesi neuvoa-antavassa myynnissä, edustajan tulee harjoitella aktiivista kuuntelua. Tässä mielessä hänellä tulee olla erinomaiset kommunikaatiotaidot: kyky esittää oikeita kysymyksiä, kohdistaa ja ymmärtää tarpeita. Edustajan esittämien kysymysten laatu ja luonne muodostavat luottamussuhteen. Potentiaalinen asiakas kokee, että konsultoiva myyjä ymmärtää hänen tilanteensa parhaiten, mikä nopeuttaa luottamussuhteen kehittymistä. Edustajasta tulee sitten luotettava neuvonantaja; toisin sanoen ammattilainen, joka osaa esittää oikeita kysymyksiä saadakseen kuvan tilanteesta ja ehdottaakseen sopivaa tuotetta tai ratkaisua.