Milloin, miten ja keneltä myyjien tulee pyytää suosituksia?

Myynti- ja markkinointiosastot ovat yksimielisiä yhdestä asiasta: suositukset ovat paras lähde yritykselle, olipa kyseessä sitten B2B tai B2C. Parasta viittauksissa on, että niillä on positiivinen vaikutus läheiseen suhteeseen, myyntisyklin pituuteen ja asiakkaan keskimääräiseen elinkaariarvoon.

Vaikka useimmat meistä tietävät viittausten voiman, hyvin harvat myyntitiimit sisällyttävät ”viittauspyyntö” -vaiheen myyntiprosessiinsa. Mikä siinä on vialla? Niitä on itse asiassa aika monta! Jotkut myyjät tuhlaavat paljon aikaa etsiessään uusia mahdollisuuksia lisätäkseen putkistoonsa, toiset eivät etsi lainkaan ja toimivat kuten maanviljelijät tai asiakasvastaavat, vaikka heidän pitäisi itse asiassa metsästää. Joka tapauksessa, se on varma tapa missata odotuksia ja missata tavoitteita! Edelman Trust Barometerin mukaan 84 % B2B-päättäjistä aloittaa ostoprosessin suosituksella. Kun tiedät tämän, sinun kannattaa harkita uudelleen, kuinka haluat hyödyntää suosituksia.

Milloin kannattaa pyytää referenssejä?

Yleensä useimmat ihmiset pyytävät viitteitä vasta kun he ovat tehneet työn. Itse asiassa monet myyjät ajattelevat, että he eivät voi pyytää suosituksia ennen kuin asiakas tietää tuotteensa tai palvelunsa arvon, koska heidän asiakkaansa ei etukäteen voi arvioida heidän suorituskykyään, eikä hän suosittele heitä. ei siis kukaan. Tietenkin he eivät tietenkään voi viitata sinuun jonkun sanovan, että he ovat tehneet paljon työtä kanssasi, jos mitään ei ole saavutettu. Vakuutan kuitenkin, että suositusten pyytäminen ensimmäisen peruskokouksen tai jopa partiopuhelun jälkeen on jotain, mitä voit tehdä… ja se toimii!

Joten miten asetat itsesi tilanteeseen, jossa sinulla on paitsi mukavaa myös oikeutettua pyytää suosituksia ennen liiketoiminnan aloittamista potentiaalisen asiakkaan kanssa? Näin voit tehdä sen.

Hanki suosituksia myyntiprosessin aikana: miten se tehdään

Ensimmäinen asia, joka sinun on muistettava, on, että usein ihmiset, joiden kanssa puhut ensimmäisen tapaamisen tai etsintäpuhelun yhteydessä, myyvät itse palvelua tai tuotetta, mikä tarkoittaa, että ”heillä on myös asiakkaita”. Tämä korostaa, kuinka tärkeää on haastatella asiakkaitasi ja saada häneltä paljon tietoa myyntiprosessisi näissä vaiheissa.

Nyt mielenkiintoinen ja tehokas tapa edetä, jos etsit viittauksia, on kertoa potentiaaliselle asiakkaalle, jonka kanssa olet vuorovaikutuksessa ja että verkostossasi on muutamia ihmisiä, joille haluat esitellä heidät. olla asiakkaita. potentiaalia hänelle. Ilmeisesti tämän lausunnon on oltava vilpitön. Älä ohjaa heitä satunnaiselle asiakkaalle, jonka tiedät olevan kiinnostunut mahdollisesta asiakkaasi tarjonnasta. Ajatuksena on yksinkertaisesti tarjota suositus, jonka tarkoituksena on kääntää tilanne ja kysyä, onko heillä itsellesi suosituksia.

Tässä on esimerkki siitä, mitä voit sanoa:

”Tiedän, ettemme ole vielä tehneet yhteistyötä, mutta luuletko, että yhteystietoluettelossasi on ketään, joka voisi hyötyä juuri käymämme keskustelusta? Ilmeisesti et ole käyttänyt palveluitani, mutta tiedät tässä vaiheessa, että meillä on vielä keskusteluja, joten luuletko, että on muita ihmisiä, joiden kanssa voisin käydä tällaista keskustelua? , voisitko antaa minulle heidän nimensä ja puhelinnumeronsa?

Ole aina konsultoiva lähestymistapasi

Uskon, että neuvotteleminen on erittäin tärkeää, kun yrität pyytää suosituksia tässä myyntiprosessisi varhaisessa vaiheessa. Jos olit alusta alkaen neuvoa-antava, osoitat uskottavuuttasi jo ennen ensimmäistä tapaamista, koska osoitat erinomaisen kyvyn kuunnella ja kiinnittää huomiota siihen, mitä mahdollisuutesi kertoo sinulle.

Pitäisikö sinun todella antaa viitteet ensin?

Saatat kysyä, lisääkö viitteiden antaminen ennen niiden pyytämistä todella prosessiin arvoa vai voisitko vain pyytää viitteitä ilman, että niitä tarvitsee edes antaa.

Mielestäni jos sinulla on todella mielenkiintoinen referenssi, joka on järkevä siinä, mitä potentiaalinen asiakkaasi tekee, on erittäin hyödyllistä antaa viittaus, koska osoitat empatiaa ja osoitat, että olet valmis tekemään saman asian kuin olet. pyytää sitä tekemään.

Varsinkin yritysmaailmassa, jossa et tunne ketään, on paljon antamista ja ottoa, joten suosituksen tarjoaminen osoittaa ensin avoimuuttasi. Siksi henkilö, jolle puhut, on todennäköisesti myös avoimempi tekemään niin.

Tärkeä

Sinun ei todellakaan kannata odottaa, kunnes olet tehnyt myynnin pyytääksesi viittauksia. On selvää, että mahdollisten viittausten määrä, jonka voit saada, vähenee jyrkästi ja liittyy suoraan sulkemissuhteeseesi.

Ainoa kerta, kun suosittelen odottamaan uskottavuutesi ja luotettavuutesi vahvistumista ennen kuin pyydät referenssejä, on, jos sinulla ei ole kontakteja toimialalla, jolla asiakkaasi työskentelee. Muuten uskon vilpittömästi, että voit pyytää suosituksia milloin tahansa, kunhan pysyt neuvonantajana prosessissasi ja sinulla on jotain annettavaa vastineeksi. Kokeilin itse tätä tekniikkaa ja se toimi, joten suosittelen, että ryhdyt heti töihin ja kokeilet sitä itse seuraavassa ensimmäisessä peruskokouksessasi!