Miksi potentiaaliset asiakkaat kieltäytyvät ostamasta sinulta? 10 syytä

Kuvittele, että olet työskennellyt ahkerasti potentiaalisen asiakkaan kanssa ymmärtääksesi hänen tarpeitaan ja omistanut aikaa heidän kysymyksiinsä vastaamiseen. Sinusta tuntuu, että olet tehnyt kaikkesi saadaksesi hänet tekemään kauppaa kanssasi, ja on täysi syy uskoa, että keskustelukumppanisi on tyytyväinen työhön, jota olet tehnyt hänen kanssaan. Kauan odotettu allekirjoitus ei kuitenkaan tule perille. Teet seurantaa ja muistutuksia, mutta keskustelukumppanisi ei enää näytä harkitsevan kauppaa kanssasi.

Olet varmasti kokenut tämän tilanteen useammin kuin kerran! Oletko aina pystynyt selvittämään, mikä on saattanut suistaa myynnin? Se on vähemmän varmaa.

Tiedämme, että ihmiset ”ostavat” henkilön ennen kuin ostavat tuotteet, palvelut tai jopa yrityksen. Joskus potentiaalinen asiakas voi sanoa, ettei hän pitänyt edustajan tyylistä. Siinä vaiheessa on helppo ajatella: ”Mahdollisuus ei pidä minusta, mutta miksi? ”. Todellisuudessa se, mitä ihmiset laittavat ”tyyli”-tunnisteen alle, vaihtelee suuresti, mutta se ei liity edustajan persoonaan, vaan pikemminkin hänen asenteeseensa roolissaan.

Tässä on 10 tekijää, joiden vuoksi potentiaaliset asiakkaat päättävät olla ostamatta sinulta.

Tuleva henkilö ei antanut merkittävää arvoa vuorovaikutuksille, joita hän oli kanssasi, vaikka vietit aikaa hänen kanssaan. Hän piti sinua enemmän toimittajana tai myyjänä kuin luotettavana neuvonantajana.

Mahdolliset syyt :

GIPHY:n kautta

Vastarinta on lähes systemaattista myynnin yhteydessä. Se voi jäädä huomaamatta, koska se on passiivinen tai hienovarainen, mutta sinun on pidettävä mielessä, että se on olemassa. Jopa kiinni jäädessään, vastustukseen ei aina puututa, ja se on yksi virheistä, joka useimmiten johtaa myynnin menettämiseen.

Syitä siihen, miksi mahdollinen asiakas vastustaa, voi olla useita, etkä voi ennakoida tai olettaa niitä. Sinun on annettava potentiaalisten asiakkaiden ilmaista, mikä aiheuttaa heidän vastustuksensa.

Mahdolliset syyt :

• Tuleva henkilö pelkää tekevänsä huonon päätöksen ja vastustaa.
• Et huomaa vastustusta ja anna sen ilmaantua tietämättäsi.
• Huomaat vastustuksen, mutta luulet sen häviävän ajan myötä.

Kuten monissa muissakin olosuhteissa, sinut täyttävällä mahdollisella henkilöllä on luultavasti odotuksia, jotka vain hän tietää, mutta jotka hän odottaa täyttyvän, vaikka niitä ei nimenomaisesti mainitakaan. Jos et ole tietoinen näistä kunkin mahdollisen asiakkaan erityisistä odotuksista etkä kysy niistä, on suuri todennäköisyys, että syntyy aukko sen välille, mitä asiakas odottaa sinulta ja mitä aiot antaa hänelle.

Yleisesti ottaen potentiaalisten asiakkaiden odotukset liittyvät yrityksesi kykyihin, tuote- tai palvelutarjontaasi, ensimmäiseen tapaamiseen kanssasi ja mahdolliseen liikesuhteeseen.

Mahdolliset syyt :

• Mahdollista ei tunnu kuultuksi tai ymmärretyksi, koska hänen odotuksensa eivät täyty.
• Ymmärrät mahdollisen väärin ja menet ”off topicin” ymmärtäessäsi heidän ongelmansa.

Kukaan ei pidä siitä, että hänet myydään, ja ihmiset aistivat helposti, jos edustaja noudattaa omaa agendaansa kuuntelemisen sijaan. Tänään, kun päättäjä ottaa aikaa tapaamiseen edustajan kanssa, se tarkoittaa, että hän on saavuttanut sen osan ostoprosessista, jonka hän voi tehdä yksin. Siksi hän tarvitsee, että hänen ongelmansa, rajoituksensa, tavoitteensa ja mahdollisesti pelkonsa kuullaan kiinnostuneena ja vilpittömästi.

Mahdolliset syyt :

Jotta potentiaalinen henkilö voi harkita liiketoimintaa kanssasi, sinun on kehitettävä riittävän vahva suhde ja suhde. Tämä suhde rakentuu yleensä aidon jakamisen ja aidon vaihdon kautta. Kun yksilöt jakavat yhteiset arvot, suhde voidaan luoda, jos käytämme siihen riittävästi aikaa.

Jos suhdetta ei ole perustettu tarpeeksi, mahdollinen henkilö ei halua edetä kanssasi. Toisaalta tämä ei tarkoita, että jos mahdollisella henkilöllä on vakiintunut suhde kilpailijan edustajaan, sinäkään et voi kehittää vahvaa suhdetta hänen kanssaan.

Myynnissä on aina löydettävä oikea tasapaino asiakkaiden tarpeisiin vastaamisen ja itsesi asianmukaisen asemoitumisen välillä kunnioituksen ansaitsemiseksi. Liian usein edustajat asettavat joustavuuden ja kyvyn vastata mahdollisten asiakkaiden pyyntöihin prioriteettiluettelonsa kärkeen myyntikokouksissa. Jos potentiaalinen henkilö kuitenkin näkee sinut ennen kaikkea henkilöksi, joka haluaa miellyttää häntä sen sijaan, että tarjoaisi asiantuntemusta, jota hänellä ei ole, menetät pisteitä.

Mahdolliset syyt :

• Sinuun vaikuttaa hyväksynnän tarve, joka saa sinut etsimään arvostusta kunnioituksen sijaan.
• Myyntiasentosi on liian heikko ja sinulla on vaikeuksia puolustaa itseäsi positiivisella tavalla.

Myynnin asenteen yhteydessä auktoriteetti liittyy siihen, että tietyt edustajat joutuvat luomaan korkeamman uskottavuuden kuin mahdolliset kilpailijat tai nykyinen toimittaja. Jos et pysty asemoimaan itseäsi alasi asiantuntijana esittämällä kysymyksiä tai näkökulmia, jotka eivät ole mahdollisia, voit voittaa myyntiä, mutta jos et, potentiaalinen asiakas ei halua olla tekemisissä kanssasi.

Mahdolliset syyt :

• Et ole tarpeeksi neuvoa-antava myyntiasioissasi ja pysyt pinnalla kaivautumatta syvemmälle.
• Et jaa tarpeeksi tosielämän kokemuksia, joihin potentiaaliset asiakkaat voivat verrata itseään ja nähdä sinut ihmisenä, joka ratkaisee heidän ongelmansa.

GIPHY:n kautta

Joskus potentiaaliset asiakkaat eivät noudata sitä, mitä edustajat esittävät sisältönä (esitteet, esitykset, luettelot, videot jne.), ja tämä johtaa siihen, että he eivät valitse sinua. He voivat myös odottaa kuulevansa tiettyjä asioita, mutta se ei ole sitä, mitä tarjoat. Voit jossain määrin välttää tämän ongelman lakkaamalla luottamasta sisältöön myyntikokouksissasi.

Mahdolliset syyt :

Painemyynti ja aggressiivinen käyttäytyminen karkottavat potentiaaliset asiakkaat ja vahingoittavat vakavasti yritysten mainetta nykyään. On mahdollista, että tiettyinä aikoina vuodesta paineet saavuttaa kiintiöitä tai tavoitteita tuovat esiin enemmän loukkaavia käytäntöjä, mutta niitä kannattaa hillitä, sillä potentiaaliset asiakkaat ovat yhä allergisempia niille.

Mahdolliset syyt :

• Et tee etsintöjä jatkuvasti ja käyt läpi vuoristorataa sulkeaksesi myynnin.
• Sinulla on hankaava tyyli.

Joillakin yrityksillä on erittäin vahvat arvot ja yrityskulttuuri, ja kaikki tehtävät päätökset sekä valitut kumppanit ovat osa tätä kulttuuria. Jos henkilö ei ostoprosessissa koe, että hänen yrityksensä ja edustajan yrityksen arvot ovat linjassa, hän ei halua sitoutua.

Mahdolliset syyt :

• Yrityksesi ei ehkä ole jakanut tarpeeksi arvojaan, eivätkä johtajat näe tarvetta jokaisen työntekijän ilmentää näitä arvoja.
• Et ilmennä yrityksesi arvoja päivittäin.