Mikrohallinnon vaikutus myyntiedustajiin

Vapaus.

Autonomia.

Luottamus.

Ammatillisessa ympäristössä, erityisesti myynnin alalla, nämä sanat kulkevat käsi kädessä hyvän tiiminhallinnan kanssa. Nämä ovat niin tärkeitä käsitteitä, että ihminen on taistellut aikojen alusta saadakseen tämän vapauden. Samaan aikaan työssä tämä liikkumavaran puute voi olla ärsyttävää ja hidastavaa, sen lisäksi, että se aiheuttaa monia ongelmia.

Jokainen ihminen on ainutlaatuinen, ja se on ihmiskunnan kauneus. Olennon luonne yhdistettynä kokemusten ja taitojen kerryttämiseen takoo ihmisen persoonallisuuden ja johtamistavan, olipa se sitten valta-asemassa tai ei.

Siksi tapaat (tai olet jo tavannut) työelämäsi aikana erilaisia ​​esimiehiä tai johtajia. Tunnistatko johtajan, joka suosii mikrojohtamista toimintatapana? Jos on, pystyisitkö käsittelemään sen ollaksesi tehokasta hinnalla millä hyvänsä?

Kuinka tunnistaa mikrohallinta?

Tunnistamme ”poliisi”-tyyppisen esimiehen tavasta mitata työntekijöidensä toimintaa liian säännöllisesti. Se seuraa päivittäin esimerkiksi CRM:ssä tehtyjen puheluiden ja toimintojen määrää. Hän todella uskoo senSuurin mahdollinen toiminta tuottaa tehokkaita tuloksia.

Hän toimii sellaisena lähinnä siksi, että hän näkee roolistaan ​​juuri sellaisen. Hän omalta osaltaan tuntee painetta, kun on aika olla vastuussa. Hänen on siksi perusteltava toimintansa edustajiensa toimittamilla tiedoilla.

Mikrohallinta, kuten olet ymmärtänyt, on varmistaa korkea suorituskyky, ainakin volyymin suhteen…mutta ei välttämättä laatua.

Mikrohallinnon negatiiviset vaikutukset

Edustajien puolella tällainen vuorovaikutus saa aikaan a syyllinen suhde.

Ihmiset voivat sitten olla varuillaan, koska he pelkäävät joutuvansa hyökkäyksen kohteeksi, mikä voi nopeasti uuvuttaa. Tässä yhteydessä itseluottamus ja itsetunto iskevät, koska tunnet olosi kiireiseksi ilman tukea.

Jos myyjä tuntee olevansa jatkuvasti tarkkailtu, se on hänelle erittäin vaikeaa motivaatio. Kuinka voit tuntea motivaatiota, jos sinulla ei ole toimintavapautta? Samalla mikrohallinta luo lisäpainetta ja on avoin salaisuus, että työskennellä paineen alla antaa harvoin parhaita tuloksia.

Toinen huomioitava näkökohta on suhteellinen taso. Mikrojohtaminen johtaa konfliktiin sen sijaan, että se edistäisi yhteistyöhenkeä. Ryhmän jäsenet voivat silloin epäillä toisiaan ja luottamus puuttuu.

Kuva: Yuk Bisnis

Kuinka torjua mikrohallintaa

Todellisuudessa ammattimaisessa lähestymistavassa tarvitaan opasta, valmentajaa, ei poliisivoimia. Yhteistyö on erittäin kehittävää. Se auttaa liikkumaan oikeaan suuntaan, osittain siksi, että seurana oleva henkilö pystyy ymmärtämään, mikä meni pieleen.

Roolipelit ovat myös hyvä käytäntö mikrohallinnan torjumiseksi. Tämä harjoitus todellakin mahdollistaa asiakastapaamisten valmistelemisen ja niistä kertomisen turvallisessa kontekstissa. Valmennuksessa ei voi menettää myyntiä, joten nyt on aika tehdä kaikki mahdolliset virheet, jotta vältytään tekemästä niitä mahdollisen tai asiakkaan kanssa.

Usein roolileikkejä vastustavat sekä myyjät että myyntipäälliköt. Sinun on poistuttava mukavuusalueeltasi näitä harjoituksia varten.

Kokeile, mittaa ja valmenta

Mitä johtajaan tai johtajaan tulee, hänen on varmistettava, että hän osoittaa suurempaa luottamusta joukkueeseensa. Juuri antamalla myyjien lentää omillaan ja kokeilemalla kukin omalla tavallaan (noudattaen vakiintuneita myyntiprosesseja) he saavuttavat tuloksia.

Tärkeintä on dokumentoida kokeet, mitata niiden vaikutus ja valmentaa suoritusten optimoimiseksi.

Myynnissä, kuten kaikessa, menestyksen resepti on hienovarainen sekoitus ainesosia, jotka on yhdistettävä ja toteutusta jatkuvasti jalostettava.

Siksi valmennuksen tulee olla yksi esimiehen ensisijaisista tehtävistä.

Määritä prosessit ja ota ne käyttöön

Myyntipäällikön tai johtajan tulee ottaa käyttöön standardoidut myyntiprosessit koko tiimille.

Näin ollen esimerkiksi kaikki ulkopuoliset myyntiedustajat tekevät myyntinsä saman prosessin mukaisesti. Näin ollen heillä on selkeämpi visio ja he voivat luottaa toisiinsa.

Toisaalta eri toimittajien samalla prosessilla saavuttamat tulokset ovat paljastavia. Tämä mahdollistaatunnistaa mahdolliset kitkat prosessin vaiheissavaan myös ymmärtää, missä kukin edustaja kamppailee.

Myyntijohtajien on helpompi tunnistaa valmennusmahdollisuudet.

Valtuuta ja pidä joukkue vastuullisena

Yksi tosiasia on edelleen, meidän on edelleen valtuuttaa edustajia. Jokaisen myynnin tulee olla vastuussa tuloksistaan, mutta jos johtaja tajuaa, että tiimin jäsenellä on vaikeuksia tai se ei saavuta tavoitteitaan, heidän pitäisi sen sijaan työskennellä hänen kanssaan viedäkseen häntä ja yritystä eteenpäin.

Periaatteessa kaikki ovat täynnä hyvää tahtoa. Toisaalta kenelläkään ei ole huonoja aikeita, toisaalta emme tiedä mitä emme tiedä. Tämä tosiasia koskee myös edustajaa.

Muistaa

Eilen myydyt reseptit eivät välttämättä toimi tänään. Hallinta on tehtävä hyväntahtoisesti ja positiivisessa kehyksessä haluttujen tulosten saavuttamiseksi.

Jopa vaikeassa tilanteessa, jossa paine voi olla kova kaikissa tiimeissä, myös esimiehissä, on edelleen tärkeää toimia johtajana ja tukea tiimejä.