Mikä on myyntiprosentti ja miksi sitä käytetään?

OMG-luokituksen vakituiset käyttäjät tuntevat myyntiosuuden. Hyvin erilainen kuin älykkyysosamäärä ja tunneälyyn liittyvä emotionaalinen osamäärä, myyntiosamäärä antaa kokonaispistemäärän myyjän ominaisuuksista ja taidoista seuraavilla tasoilla:

• Tahtoa ja motivaatiota
• Myynti DNA
• Myynnin erityistaidot (tekninen näkökulma)

Arviointitulosten laadun ylläpitämiseen sitoutunut Objective Management Group pyrkii aina varmistamaan, että ne tuovat lisäarvoa myyntijohtajille.

Tätä varten OMG on jo tehnyt monia parannuksia tuotteisiinsa vuosien varrella, ja monet teistä ovat jo tietoisia, että tänään:

Perinteinen myyntiosamäärä korvataan myynnin prosenttipisteellä.

Tämän korvaamisen tarkoituksena on antaa johtajalle konkreettisempi käsitys edustajan taidoista ja pätevyydestä suhteessa hänen ikätovereihinsa.

Selitän sinulle tämän korvauksen merkityksen.

Osamäärä ja prosenttipiste: sama, ei sama

Pohjimmiltaan nämä kaksi mittausjärjestelmää ovat hyvin samankaltaisia:

• Molemmat edustavat tarkkaa, luotettavaa ja ennakoivaa indikaattoria, joka antaa parhaan yleiskuvan edustajasta ja siten koko myyntitiimistä;
• Ne perustuvat samalla tavalla 21 avainmyyntitaitoon.

Ero on niiden luokitusasteikossa. Myyntiosuuden arvo vaihtelee välillä 0-173, kun taas myynnin prosenttipiste vaihtelee välillä 0-100.

Luonnollisemman vertailutavan omaksuminen oikeuttaa siirtymisen kohti myyntiprosenttia.

Arviointi asteikolla 0-100 on paljon helpompi ymmärtää: jokapäiväisessä elämässä lähes kaikki arvioidaan prosentteina. Ala-asteelta lähtien meidät on ohjelmoitu ymmärtämään menestyksemme tilaa suhteessa ryhmäämme asteikolla 0-100.

Myynnin prosenttipiste antaa siten paremman käsityksen edustajan kyvyistä ja antaa hänelle mahdollisuuden sijoittaa hänet paremmin suhteessa ryhmään, olipa kyseessä sitten hänen yrityksensä myyntihenkilöstö tai kaikki OMG:n arvioimat edustajat.

On helppo selvittää esimerkiksi, että toisto, jonka prosenttipiste on 90, on parempi kuin 90 % muista arvioiduista toistoista, mutta huonompi kuin 10 % niistä. Vanhalla myyntiosuudella arvosana 155/173 on paljon vähemmän konkreettinen, koska se ei vastaa mitään tunnettua vertailuarvoa.

Miten myynnin prosenttipiste mitataan?

Objective Management Group -arvioinnissa myynnin prosenttipisteen saamiseksi analysoimme noin 250 tekijää. Kun minun on valittava kattavin mitta kuvaamaan myyjää, käytän myyntiprosenttipistettä.

Se mitataan asteikolla 0-100, ja jälkimmäinen luku on täydellinen pistemäärä. Tällä asteikolla edustajat luokitellaan neljään eri kategoriaan pisteiden mukaan.

Tilastollisesti myynnin prosenttipiste muuttaa ryhmien osuutta vanhaan myyntiosaan verrattuna. Konkreettisesti tässä on, miltä ryhmät näyttävät myynnin prosenttipisteen asteikon mukaan.

• Eliittimyyjät pisteet välillä 95% ja 100%edustaa 6 prosenttia myyntihenkilöstöstä.
• vahvoja myyjiä pisteet välillä 84 % ja 94 %edustaa 11 prosenttia myyntihenkilöstöstä.
• Toimivat myyjät pisteet välillä 51 % ja 83 %edustaa 33 prosenttia myyntihenkilöstöstä.
• Heikot myyjät pisteet välillä 0 % ja 50 %edustaa 50 % myyntihenkilöstöstä.

Edustajat on jaettu luokkiin, mikä tekee tulosten lukemisesta ja ymmärtämisestä selkeää, yksinkertaista, visuaalista ja konkreettista. Edustajien ryhmän analysointi helpottuu siten suuresti.

On huomattava, että nämä tilastot perustuvat lähes 2 miljoonan edustajan arvioon ja ovat siksi markkinoiden ennakoivin työkalu.

Nyt kentällä

Myynnin prosenttipiste on toistaiseksi myyntiluokituksissa. Sitä ei ole vielä siirretty johdon arviointeihin, joista edelleen löydämme myyntiosuuden. Tämä on lyhyen aikavälin projekti OMG:lle ja muutos tapahtuu pian.

Kaikki arvioinnit yhdenmukaistetaan sitten.

Miksi käyttää myyntiprosenttipistettä?

Rekrytoi hyviä myyjiä

Rekrytoinnissa kohdistamme yleensä hakijoita, joiden myyntiprosenttipiste on välillä 51–100, koska he ovat edustajia, joilla on toiminnallinen tai korkea osaamisen taso.

Jotkut yritykset saattavat joutua tavoittelemaan eliittimyyjiä, eli joiden myyntiprosentti on vähintään 95, mutta tämä riippuu myyntiympäristön erityispiirteistä. Käytämme 30 kriteerin luetteloa määrittääksemme, tarvitseeko yritys todella tätä myyjäprofiilia. Vastausten yhdistelmän avulla on mahdollista tietää, mihin edustajaluokkaan kohdistaa.

Koska myyntiprosenttipisteellä on vaikutusta edustajien pitkäikäisyyteen tai pysyvyyteen eli siihen, kuinka kauan henkilö todennäköisesti viipyy yrityksessä. Tiedot osoittavat, että myyjät, joiden myyntiprosenttipiste on 95 tai enemmän, viipyvät yrityksessä lyhyemmän aikaa.

Tiedä yrityksesi edustajien pisteet

Kun teemme myyntihenkilöstön arvioinnin, yksi vaiheista on arvioida yksilöllisesti jokaisen tiimin jäsenen roolinsa.

Tiimien arvioinnin tavoitteena ennen harjoittelua tai interventiota on ymmärtää tarkasti kunkin yksilön vahvuudet ja heikkoudet. Ilman tätä on mahdotonta puuttua myynnin puutteen todellisiin syihin.

Jos yrityksellä on esimerkiksi vaikeuksia saada uusia asiakkaita, se ei yleensä johdu siitä, että edustajat ovat heikot sulkemistaidoissa. Silti myyntijohtajat pyrkivät usein ratkaisemaan tämän ongelman myyntikoulutuksen avulla.

Myynnin prosenttipisteen tehtävänä on siis kehittää oikeita taitoja ja estää viallista myynti-DNA:ta sabotoimasta myyntiponnisteluja.

Tärkeä

OMG teki tämän muutoksen monien muiden tuoteparannusten seurauksena vuosien varrella. Jokaisen muutoksen myötä olemme pystyneet mukautumaan optimoimaan arviointitekniikoitamme, eikä tämä kehitys ole poikkeus.

Edustajiesi myyntiprosenttipisteen avulla sinulla on täydellinen luettelo heidän kyvyistään ja voit siten saada vertaansa vailla olevan tarkkuuden tiimisi syvälliseen ymmärtämiseen. Kun sinulla on nämä tiedot käsissäsi, käytettävissäsi oleva tiedon laatu helpottaa myyntijohtamistasi, valmennusta ja kehitystyötäsi.

Minusta tämä mitta-asteikko on niin yksinkertainen ja konkreettinen, että se edustaa loogista kehitystä… 100%!

Huomautus: Tämä artikkeli julkaistiin alun perin 31. elokuuta 2017, ja sen tarkkuus ja täydellisyys on tarkistettu ja päivitetty perusteellisesti.