Mikä on lyijykasvatus- tai johdonhoitoprosessi?

the johtaa hoivaamiseen tai liidinhoito on johtamisprosessi, joka auttaa heitä etenemään pisteestä A, jolloin he tulevat markkinointisuppiloosi, pisteeseen B, jossa he ovat valmiita olemaan. siirretty myyntiosastolle.

Kun mahdollinen asiakas tulee tietokantaan, hän voi olla missä tahansa ostoprosessinsa vaiheessa. Ehkä hän ei ole vielä selkeästi määritellyt tarvettaan tai hän harkitsee eri vaihtoehtoja, tai hän on valmis ostamaan.

Nykyään mahdollisuus… se on monimutkaista! Ilman hoitoprosessia on helppoa viettää liikaa aikaa ”huonoihin” näkymiin ja jättää huomiotta hyvät näkymät. Esimerkiksi potentiaalinen henkilö, joka ei ole kovin pitkälle edennyt päätöksentekoprosessissaan, voi kysyä paljon teknisiä kysymyksiä, jotka voivat saada uskomaan, että hän on ”kuuma”, vaikka hän ei ole ollenkaan. Sama koskee mahdollisia asiakkaita, jotka haluavat hinnan ajoissa, mutta edustajat joutuvat ansaan ajattelemaan, että asiakas on valmis ostamaan, koska he pyytävät tarjousta.

Uskon, että voimme kaikki olla samaa mieltä siitä, että kuluttaja käy läpi täydellisen prosessin ennen ostoa ostosta riippumatta.

Teen edelleen muistutuksen varmistaakseni, että olemme kaikki samalla aallonpituudella. Vaiheet ovat:

1. Tarpeen tai ongelman tunnistaminen: Tässä vaiheessa kuluttaja tulee tietoiseksi siitä, että hänellä on ratkaistava ongelma tai tarve ratkaista.
2. Tiedonhaku: henkilö pyrkii valistamaan itseään ongelmasta tai tarpeesta ja etsii mahdollisia ratkaisuja.
3. Vaihtoehtojen arviointi: Kun eri ratkaisut ovat tiedossa, kuluttaja arvioi ja vertaa niitä kriteeriensä mukaan.
4. Ostopäätös: arvioinnin jälkeen hän tekee päätöksen.
5. Ostoksen jälkeinen käyttäytyminen: oston jälkeen henkilö pyrkii perustelemaan hankintansa tai vähentämään pelkoaan ja voi ryhtyä brändin edistäjäksi.

Tietysti mitä tärkeämpää osto on kuluttajalle, sitä enemmän jokainen vaihe voi olla pitkä ja monimutkaisempi, mutta tämä vaihtelee kunkin ostotottumusten mukaan.

Esimerkki: Uuden CRM:n (asiakassuhteiden hallintaohjelmiston) osto

Tässä on esimerkki päätöksentekoprosessista uuden CRM:n ostamiseksi keskisuurelle yritykselle:

1. Myynti on laskussa, useat näkymät unohdetaan, toisilla, joihin useat edustajat ja myyntipäällikkö ovat ottaneet yhteyttä, ei ole hyvää näkemystä putkilinjasta. Kaikki tämä huolimatta CRM:n (ongelmantunnistus) olemassaolosta.
2. Joten minua pyydetään tekemään tutkimusta saadakseen selville, olemmeko hakemassa uutta alustaa vai palkkaammeko konsultin tarkistamaan omamme? Kirjoitan selaimeen Google.ca ja aloitan… (etsin ratkaisuja).
3. Se on melko monimutkainen aihe, joten käytän paljon aikaa useiden artikkeleiden ja e-kirjojen lukemiseen; Järjestän myös tutkivia haastatteluja minuun ottavien myyjien ja konsulttien kanssa. Matkan varrella täytän vertailevan asiakirjan, jonka esitän johdolle. He ottavat huomioon tulokset ja suositukseni ja palaavat minulle myöhemmin… (vaihtoehtojen arviointi).
4. Jonkin ajan kuluttua saan päätöksen: uuden CRM:n ostaminen. Vahvistan siksi kaikki tiedot kolmesta työkalusta, jotka näyttävät parhaiten vastaavan tarpeitamme varmistaakseni, että kaikki on ajan tasalla. Teemme tilauksen (päätöksen).
5. Otamme järjestelmän käyttöön ja seuraamme koulutusta (oston jälkeinen käyttäytyminen).

Tämä esimerkki ostopäätösprosessista on yksinkertaistettu, mutta esittää kaavamaisesti hyvin todellisia tilanteita.

On selvää, että potentiaalinen asiakas tietokannassamme voi olla missä tahansa ostosyklin viidestä vaiheesta, ei vain vaiheessa 4, päätöksentekovaiheessa. Meillä on kuitenkin liian usein taipumus ajatella, että jokainen, joka täyttää sivustolla lomakkeen tai tekee pyynnön, on valmis ostamaan.

Kypsytysjärjestelmän avulla voimme siksi helpottaa ja ohjata kunkin tulevaisuuden kehitystä vaiheesta toiseen. Toisin sanoen, jos uusi johtaja on tiedon tutkimusvaiheessa, kun hän lataa yhden ilmaisista resursseistamme, hoitojärjestelmämme pyrkii viemään hänet seuraavaan vaiheeseen, joka on vaihtoehtojen arviointi ja niin edelleen.

Tämä koulutus voidaan suorittaa useilla työkaluilla:

Nyt kun ymmärrämme paremmin ostoon liittyvän päätöksentekosyklin, voimme suunnitella kypsytysjärjestelmän. Mutta mistä aloittaa?

1. Ymmärrä potentiaalinen asiakas

Ensinnäkin on tärkeää ymmärtää asiakasta hyvin ja ymmärtää mikä ongelma ja/tai tarve on.

Tässä on muutamia kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään asiakastasi paremmin:

1. Mitä kilpailusi tekee? Mitä sisältöä niissä on? Missä he mainostavat? Miten ? jne. Mitä vakiintuneempia kilpailijoita sinulla on markkinoilla, sitä enemmän tietoa potentiaalisilla asiakkaillasi on.
2. Mitä tarpeita kilpailijasi ei vielä täytä?
3. Missä voit valmistautua paremmin kuin kilpailijasi?
4. Voitko tulla johtajaksi tietyllä markkinaraolla?

CRM-yrityksemme tapauksessa ymmärrämme, että tarve on parempi myynti. Tiedämme myös, että tässä ympäristössä salesforce.com julkaisee paljon sisältöä houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita. Voimmeko julkaista sisältöä tietyllä markkinaraolla? Voimmeko keskittyä myyntitulokseen?

2. Apua kouluttamalla potentiaalisia asiakkaita

Toinen askel on auttaa asiakkaitasi kouluttamaan itseään. Kuten näimme aiemmissa esimerkeissä, kun mahdollinen asiakas havaitsee ongelman, hänen ensimmäinen toimintansa on aloittaa tutkimus. Siksi on tärkeää tarjota materiaalia, jolla on korkea informatiivinen arvo.

Tässä muutamia vinkkejä opetusmateriaalien kehittämiseen:

1. Listaa yleisimmät kysymykset, joita asiakkaasi kysyvät sinulta.
2. Luettele odotuksesi tai tavoitteesi (esim. hanki 2x enemmän laadukkaita liidejä 12 kuukaudessa; hanki 4x enemmän liidejä uudesta markkinaraosta 6 kuukauden sisällä.
3. Kun otat huomioon useimmin kysytyt kysymykset ja tavoitteesi, määritä, mitä tarvitset näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Tarvitsemme esimerkiksi blogin, joka käsittelee myynnin kehitystä ja CRM:n käyttöä pk-yrityksissä ja julkaisee postauksia 3 kertaa viikossa.
4. Tunnista myös suoritusindikaattorisi. Mistä tiedät, että olet saavuttanut edellä mainitut tavoitteet?

3. Rakenna tehokas johdon hoitoprosessi

Kolmanneksi piirrä koulutusprosessisi. Puhun todella kynän ja paperin hankkimisesta ja niiden vaiheiden hahmottelemisesta, jotka haluat mahdollisen asiakkaan ottavan.

Tältä voisi näyttää yrityksemme kypsymisprosessi, joka myy CRM:ää ja pyrkii kohdentamaan pk-yrityksiä blogitekstien avulla (kaikki jää tietysti hypoteettiseksi):

Näin hoivaprosessi voi auttaa saamaan uusia asiakkaita. Ottamalla käyttöön järjestelmiä johtaa hoivaamiseen, yritys voi nyt rakentaa luottamusta uusilla mahdollisilla asiakkailla ja auttaa edustajiaan välittämällä vain ne potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat valmiita ostamaan. Sitten he voivat sulkea mahdollisuudet noudattamalla myyntiprosessinsa vaiheita. Toisin sanoen, johtaa hoivaamiseen mahdollistaa myyntitiimien tehokkuuden.