Mikä määrittelee hyvän myyjän?

Useimpien yrittäjien hyvästä myyjästä saaman kuvan ja todellisuuden välillä on suuri ero. Minulla on säännöllisesti mahdollisuus esitellä hyviä ehdokkaita myyntiedustajien tehtäviin yritysten omistajille ja myyntijohtajille, ja olen aina kiehtova huomata, että he eivät yleensä tiedä, millainen hyvä myyjä on.

Yhteistyökumppanimme Objective Management Group (OMG) on arvioinut lähes 2 miljoonaa myyjää. Kerron kanssasi, mitä tämä kokemus on antanut meille mahdollisuuden oppia.

Mikä määrittelee hyvän myyjän?

Myyntitilastomme ja myyntihenkilöstön arviomme kertovat meille, että hyvän myyjän myyntiprosenttipiste on 95+ ja myynnin DNA on 84 %+. Kun nämä kaksi ainesosaa yhdistyvät, huomaamme olevansa niin sanotun eliittimyyjän edessä.

Nämä eliittimyyjät edustavat vain 6 % kaikista myyjistä. He menestyvät alueesta, tuotteesta, toimialasta, palvelusta, prosessista, johtajasta riippumatta… He saavat tuloksia ja toimivat johdonmukaisesti.

Keskeiset myyntitaidot

”Jokainen Objective Management Groupin (OMG) myyntihenkilöstön ja myyntiehdokkaiden arvioinnit perustuvat 21 avainosaamiseen.” Arvioimalla myyntitiimisi näiden taitojen perusteella saat tarkan kuvan, joka perustuu lähes 2 miljoonan edustajan profiilien tieteelliseen analyysiin.

Vuonna 2017 OMG päivitti avaintaitojensa luetteloa vastaamaan myynnin muutoksia viime vuosien aikana. Nämä muutokset ovat vaikuttaneet suuresti taitoihin, joita edustajat tarvitsevat menestyäkseen myynnissä.

21 keskeistä myyntitaitoa on luokiteltu kolmeen laajaan luokkaan: myyntihalu, DNA:n myynti ja taktiset myyntitaidot.

Myyntitaidot

Halu myydä	Kyky käsitellä hylkäämistä
Menestyksen halu	Taktiset taidot
Sitoutuminen menestykseen	Metsästys
Moraali	Parisuhdetaidot
Vastuu	Konsultoiva myynti
Motivaatio	Arvon myynti
Myynti DNA	Pätevyys
Hyväksyntätarpeen puuttuminen	Esityksen lähestymistapa ja konteksti
Tunteiden hallinta	Myyntimahdollisuuksien sulkeminen
Suotuisat uskomukset	Käytä vaihekeskeistä myyntiprosessia
Suotuisat ostotottumukset	CRM-työkalujen hallinta
Rahasta puhuminen on mukavaa	Sosiaalisen myynnin hallinta

Halu myydä

Ensimmäisellä kategorialla ei ole mitään tekemistä alan kokemuksen, taitojen tai tietämyksen kanssa. Myyntitahto riippuu yksinomaan myyjän tahdon voimasta. Tähän luokkaan sisältyvät attribuutit ovat seuraavat:

Myyntihalukkuuteen liittyvät ongelmat ovat vaikeimmin ratkaistavissa.

Nämä ovat jokaiselle yksilölle ominaisia ​​ominaisuuksia. Niitä ei voi opettaa tai luoda. Ihmisessä on tahto tulla parhaaksi tai ei. Hän saattaa olla valmis tekemään kaiken tarvittavan ponnistelun noustakseen massojen yläpuolelle tai sitten ei.

Valitettavasti monet yritykset yrittävät ratkaista näitä ongelmia muuttamalla palkitsemissuunnitelmaansa tai lisäämällä edustajien vastuullisuutta. Nämä strategiat on tuomittu epäonnistumaan, koska ne eivät ratkaise todellisia ongelmia. Koska näitä on vaikea havaita ja analysoida, 21 avaintaidon arviointi on keskeinen ja käytännöllinen työkalu esimiehille.

Myynti DNA

Myynnin DNA on paljon käsitteellisempi puoli, jota on erittäin vaikea arvioida yksinkertaisesti puhumalla myyjän kanssa. Vain hyvä arviointityökalu voi mennä syvälle ja nähdä jäävuoren huipun.

Myynnin DNA:lla tarkoitetaan niitä taitoja ja vahvuuksia, jotka ihmisellä luonnostaan ​​on. Nämä elementit voivat joko tukea myyjän menestystä tai sabotoida alan ponnisteluja.

Tämä käsite voidaan selittää selkeästi urheiluanalogioilla.

Esimerkiksi jääkiekkoilijan on oltava nopea, kun taas koripalloilijoiden on erittäin edullista olla pitkä ja tennispelaajien hyvä ajoitus. Urheilijat, joilla ei ole näitä luonnollisia ominaisuuksia, voivat silti menestyä omassa lajissaan, jos heillä on hyvät tekniset taidot. Heidän on kuitenkin työskenneltävä huomattavasti kovemmin tullakseen menestyneiksi ammattiurheilijoiksi.

Sama koskee myyntiedustajia. Heillä saattaa olla kaikki taktiset myyntitaidot, mutta ilman vahvaa myynti-DNA:ta heidän on paljon vaikeampi erottaa itsensä jatkuvasti kilpailijoista.

Myynnin DNA on avain myynnin menestykseen.

Myyjä voi tietää kaikki oikeat kysymykset, mutta jos hän hakee hyväksyntää asiakkailtaan, hän ei ehkä koskaan kysy heiltä hylkäämisen pelossa.

Edustajat, joilla on alhainen hyväksynnän tarve, saavat johtajat joskus tuntemaan olonsa epämukavaksi. He voivat usein törmätä röyhkeästi ja kokea hankaavia ja töykeitä ”myyjiä”.

Tärkeintä on kuitenkin heidän kykynsä sulkea myynti! Tärkeää on, että heillä on synnynnäisiä myynti-DNA-elementtejä. Huono asiakaspalvelu on todellakin paljon helpompi korjata kuin esimerkiksi kyvyttömyys toipua hylkäämisestä.

Myyntipäälliköt käsittelevät harvoin myynnin DNA-ongelmia valmennuksessa, koska niitä on niin vaikea erottaa. Sen sijaan he keskittyvät taktisiin taitoihin, jotka on helpompi tunnistaa.

VAROITUS : Myyntipäälliköiden ei kannata käyttää kaikkea aikaansa taktisiin taitoihin, sillä myyntihalu ja myynti-DNA ovat edustajan tärkeimpiä asioita.

taktiset taidot

Näitä taitoja on helpoin arvioida ja kehittää toistoissa, koska ne ovat helposti tunnistettavissa.

Nämä tekniset taidot vaikuttavat myynnin päävaiheisiin:

• Metsästys
• Konsultoiva myynti
• Pätevyys
• Johtopäätös

Lista taidoista

On tärkeää ryhtyä toimiin myyntitaitojen parantamiseksi

Erityistaidot vaikeuttavat merkittävästi johtajien mentorointia. Kuten edellä mainittiin, laiskuusongelman ratkaiseminen on paljon helpompaa kuin ihmisen motivoiminen astumaan pois mukavuusalueeltaan.

On tärkeää päästä eroon kriittisimmistä haitoista ennen kuin siirrytään helpommin ratkaistaviin ongelmiin. Tästä syystä on tärkeää seurata 21 avainmyyntitaitoon perustuvaa arviointiprosessia. Vakiintuneessa järjestyksessä myyntipäällikkö pystyy tunnistamaan kitkatekijät ja tärkeimmät myynnin kasvua estävät tekijät.

Mitä hyvät myyjät tekevät?

Menestyneet myyjät etsivät uusia liiketoimintamahdollisuuksia etsimällä, pyytämällä suosituksia ja esittelyjä sekä käyttämällä sosiaalisen myynnin työkaluja. Heillä on DNA, jonka avulla he voivat:

• Kysy oikeita kysymyksiä
• kysy paljon kysymyksiä
• Esitä vaikeita kysymyksiä
• Rahasta puhuminen ilman tabuja tai epämukavuutta
• Kehitä suhteita nopeasti
• Käytä myyntiprosessia
• Ei etsi hyväksyntää
• Kysy mahdollisilta asiakkailta, mistä he löytävät rahaa ostaakseen ratkaisunsa
• Kysy mahdollisilta asiakkailta ostosten syitä
• Kysy mahdollisilta asiakkailta, kuinka he ostavat
• Pysy hallinnassa ilman paniikkia
• Älä keksi tekosyitä
• Ei anna mahdollisten asiakkaiden tehdä ostoksia
• Ei anna mahdollisuuksien vertailla
• Älä anna potentiaalisille asiakkaille harkinta-aikaa
• Älä anna alennuksia niiden hinnoista
• Tavoita päättäjät
• Sopia tapaaminen
• Pidä heidän myyntiputkinsa täynnä
• Prospekti jatkuvasti
• Myy konsultatiivisesti

Myyntivoiman arviointi

Vain todellinen myyntihenkilöstö voi antaa luotettavan kuvan tiimistäsi. Se auttaa sinua ymmärtämään havaittujen suorituskykyongelmien todelliset syyt. Sen avulla voidaan analysoida mahdollisia tehokkuuden lisäyksiä myyntihenkilöstössä.

Todellinen arviointi ei ole konsultin keräämää dataa tai edustajien yksilöllistä persoonallisuustestiä. Joten mikä on todellinen myyntihenkilöstön arviointi? Hän ennustaa myyjän menestystä. Jotta se olisi tehokas, sen on:

• Vastaa yritysjohtajien kysymyksiin;
• Arvioi koko myyntiorganisaatio perusteellisesti;
• Keskity myyntipäälliköiden käyttäytymiseen itse myyntiä ja myyntihenkilöstöä kohtaan kokonaisuudessaan;
• Poista epäilykset ja epävarmuustekijät toimissa, joihin ryhdytään johdon määrittämien kasvustrategioiden toteuttamiseksi.

Myyntihenkilöstöä arvioitaessa analysoimme strategioita, prosesseja, johtajia ja lopuksi edustajia. Arvioinnissa tarkastellaan myyntijohtajia ja heidän vaikutustaan ​​edustajiin sekä itse myyjiä, jotta lopulta voidaan tunnistaa tekniset ja suunnitteluongelmat.

21 avainkompetenssin arvioinnin lopullinen tavoite on saada tarkka yleiskuva kunkin edustajan myyntiprosenttipisteistä. Näiden tulosten avulla myyntipäälliköt voivat tunnistaa ja priorisoida heikkouksia, jotka tulisi korjata myyntitiimin hallinnan ja suorituskyvyn parantamiseksi.

Muistaa

Myynti on jatkuvasti kehittyvä ala, joka muuttuu jatkuvasti. Johtajat tarvitsevat erinomaisia ​​myyntipäälliköitä ja edustajia rakentaakseen, ylläpitääkseen ja kasvattaakseen myyntiään. Mutta millainen on hyvä myyjä? Mitä taitoja heillä on?

Vain todellinen myyntihenkilöstö voi vastata näihin kysymyksiin.

Yhteenvetona, jotta tiedät, onko sinulla hyvä myyjä, sinun on arvioitava kolme taitoluokkaa:

• Halu menestyä;
• Myynti DNA;
• Taktiset taidot.

Näin voit syventää ymmärrystäsi elementeistä, jotka tekevät yksilöstä erinomaisen myyjän.