Mihin sinun pitäisi sijoittaa rahasi myyntiäsi varten

On tavallista, että yritysjohtajat käyttävät rahaa sen perusteella, miten heidät on koulutettu tekemään niin. Mitä tulee myyntiin sijoittamiseen, monet johtajat ovat tottuneet käyttämään suuria summia varatoimitusjohtajien, myyntipäälliköiden ja edustajien rekrytointiin, mutta ovat haluttomia investoimaan. vastaavia summia myyntihenkilöstön kouluttamiseen ja kouluttamiseen.

Se on tapa, joka vahingoittaa myyntiosaston kannattavuutta.

Vai käytetäänkö budjetti myyntiosastoon?

Rekrytointi

Yli 12 vuotta autettuani yritysten omistajia heidän myynnissään, olen edelleen hämmästynyt nähdessäni, kuinka paljon rahaa käytetään uusien pelaajien rekrytointiin. Ulkopuolisten yritysten rekrytoinnit voivat helposti maksaa 10 000 – 15 000 dollaria uudelle myyjälle, usein 20 000 – 25 000 dollaria myyntipäällikölle ja 30 000 – 35 000 dollaria varatoimitusjohtajalle. Myynti.

Vaikka johtajat ovat mielellään kuluttaneet tämän suuruisen määrän päänmetsästysyrityksiin, he eivät useinkaan halua investoida vastaavaa tai jopa murto-osaa joukkojensa kehittämiseen ja kouluttamiseen. myynnistä.

CRM

Varsinkin teknologia ja CRM:t ovat kohteita, joiden kulut voivat nousta nopeasti erittäin korkeiksi.

Olen usein nähnyt kaksi ääripäätä CRM-kulujen suhteen: joko tämä budjettikohta on nolla ja tiimit käyttävät Excel-tiedostoa tai yritykset investoivat järjestelmiin, jotka ovat aivan liian monimutkaisia ​​ja kalliita heidän tarpeisiinsa.

Lisäksi heti kun yritykset saavuttavat kriittisen massan, ERP (Enterprise Resource Planning) tai myös PGI (Integrated Management Software) myyntikomponentilla on usein suositeltu ratkaisu. Toistuva havainto on, että tätä teknistä työkalua ei ole mukautettu myyntitiimin tarpeisiin eikä se tuota kustannusten mukaista lisäarvoa.

Investoi myyntiin sen sijaan, että käytät rahaa myyntiin

Suurien rahasummien käyttäminen rekrytointiin tai teknologiaan, mutta sulkeminen ajatukselle sijoittaa rahaa myyntihenkilöstön kouluttamiseen on epäjohdonmukaista. Todellisuudessa sinun pitäisi tehdä täysin päinvastoin.

Myyntihenkilöstön kehittämiseen investoiminen on eduksesi ja on paljon kannattavampaa kuin rahan käyttäminen korkeatasoisen myyjän rekrytointiin ja sen jättämiseen sen jälkeen itselleen. Itse asiassa, kun laitat rahasi rekrytointiyritysten käsiin, ei ole takeita siitä, että saat parempia rekrytointeja, ja ennen kaikkea se ei välttämättä paranna tiimiäsi.

Silti ei ole harvinaista nähdä yritysten budjetoivan 100 000–150 000 dollaria vuosittain rekrytoijille.

Kuvittele, jos tämä summa olisi sijoitettu myyjiesi ja myyntipäällikösi kehittämiseen. Tässä on mitä tapahtuisi:

• Myyntipäälliköistäsi voisi tulla myyjiensä valmentajia
• Edustajasi myyvät enemmän tuotteiden, palveluiden tai ratkaisujen arvosta
• Marginaalisi olisivat korkeammat
• Myyntihenkilösi taidot ja pätevyydet parantuvat asteittain.

Kirjoitin ehdolliseen, mutta emme ole sadussa. Investoimalla oikeisiin paikkoihin myyntiosastollesi, näet myös näiden tulosten toteutuvan..

Sitten ihmettelen, mikä aiheuttaa joidenkin yritysjohtajien ja yrittäjien haluttomuuden investoida myyntitiimiensä koulutukseen. Jotkut kertovat minulle, etteivät he halua investoida työntekijöidensä kouluttamiseen kilpailua varten. Kyllä, se on totta, mutta sen sijaan, että olettaisit, että työntekijäsi lähtevät kilpailuun, miksi et olettaisi, että he pysyvät tiimissäsi, koska he löytävät sieltä tarvitsemansa?

Vuodesta 2018 lähtien on tapahtunut muutos syissä, miksi työntekijät jättävät työnsä. Nykyään LinkedInin* mukaanTyöntekijät luokittelevat nyt ”kyvyttömyyden oppia ja kasvaa” ykkössyyksi uuden työnhakuunjuuri ennen epäterveellistä työympäristöä, riittämätöntä palkankorotusta tai kyvyttömyyttä saada ylennystä.

Muistaa

Henkilökohtaisesti olen 10 vuoden ajan sijoittanut 20 000–30 000 dollaria vuodessa henkilökohtaiseen ja ammatilliseen kehitykseeni koulutuksen ja valmennuksen avulla. Ei ole epäilystäkään siitä, että tämä investointi on yksi menestykseni avaimista. Tämän ansiosta voin auttaa myyntitiimiä saavuttamaan korkeamman suorituskyvyn.

Ihmisiin sijoittaminen koko heidän yrityksesi matkansa ajan on luotettavin tapa saavuttaa yrityksellesi asettamasi kasvutavoitteet. Tästä syystä pidän välttämättömänä tuoda esiin ja korjata tätä myyntiinvestointiin liittyvää ongelmaa.

Kehotan sinua tasapainottamaan myyntiosastollesi tekemäsi investoinnit tulosten muuttamiseksi. Jos haluat arvioida tämän investoinnin määrällisesti ja tietää, mitä tehdä sillä, perusta itsesi myyntiosastosi tarkan ja objektiivisen diagnoosin tuloksiin.